谨呈保利地产保利曲江项目提案2013年3月背景解背景解读读本体解本体解读读客客户户解解读读竞争竞争解解读读项项目定位目定位营销营销策略策略阶阶段段执执行行背景解读企业品牌背景：大品牌，央企，西安新军他们一直在影响西安保利-刚入西安的地产大鳄，需要通过量的突破得到认知度的升华保利在中国?中国央企房地产综合实力第一名；?房地产上市公司综合价值第二名；?2012年中国房地产上市公司综合实力十强?2012年中国地产金砖奖（卓越成就大奖、年度行业贡献大奖、年度最具投资价值上市公司大奖）?国家一级房地产开发资质企业保利在西安?北郊保利·拉菲公馆，认筹阶段，品牌效应暂未形成企业发展背景：保利集团新的战略增长点?多盘布局西安。各盘肩负不同使命。通过曲江项目量的积累达到品牌建设重要一步条件最优项目—追求利润最大化拉菲公拉菲公馆馆关键点：新中心、资源好、内部配套全竞争相对较小—突破市场城西城西项项目目关键点：新区域、综合体、竞争小竞争激烈项目—量变引发质变曲江曲江项项目目关键点：待发展、品牌集中、竞争激烈项目时代背景：文化向实体的转变?曲江二期是陕西省西安市曲江新区国家文化产业示范区战略发展的第二次腾飞，曲江二期占地一万余亩，雄踞陕西西安南郊曲江新区东南方位。项目包括曲江创意谷、杜陵遗址核心保护区、杜陵遗址公园、关中风情园、博物馆群等项目。?即曲江正从传统的旅游文化板块向产业经济升级。项目区域背景：未来的核心居住群?曲江二期占地一万余亩，雄踞陕西西安南郊曲江新区东南方位。项目包括曲江创意谷、杜陵遗址核心保护区、杜陵遗址公园、关中风情园、博物馆群等项目。?大量全国大品牌开发商在此征地，为此区域后期的发展前景以及后期周边居住环境及配套提供了强大的支撑；五典中海坡金地金地天地源天地源天地源金地金辉项目中海隆基帝和本体解读项目区位：新兴板块非典型资源占有三湖中心三湖中心”一英里“”一英里“湖湖南南一英里湖湖里梦梦英一英里雁雁一二二期期核核心心绿绿地地项目交通：通达性差，规划力量未兑现?1号路为五典坡路，预计2013年年底修通，向东通至西康高速，向东通过金地项目到11达主干道新开门南路；?2号路为31号路，预计2013年年底修通；?3号路为唐华路，修通时间未定；2244?四号路为青羊路，修通时间未定。33周边环境：三环外暂无项目入市，无借鉴雅居乐雅居乐：二手五典坡金地市场南三环中海获取550万/金地天地源天地源金地金辉项目亩中海天地源隆基帝和项目指标：中等规模优质刚需住宅项目占地面积（㎡）83194.00容积率（%）3.5计容建面（㎡）291257商业面积约（㎡）12000会所幼儿园（㎡）2440住宅面积（㎡）274837住宅产品配比户型户数户数比面积面积比79㎡38414.8%3033611.1%97㎡117245.1%11368441.5%108㎡41115.8%4438816.2%121㎡793.0%95593.0%123㎡29811.5%3665413.4%153㎡2569.8%3916814.3%合计2600100%273789100%注：经济指标未更新，以最新确定经济指标为准问题：产品卖给谁？新新兴兴板板块块非非资资源占有型源占有型刚刚需社需社区区本体属性新兴板通达性中等规无项目块非典差，规模优质入市，型资源划力量刚需住无借鉴占有未兑现宅项目客户解读曲江区域现有客群演变曲江区域近五年快速的发展，使得客户群体也逐步变化，从最初的中高端客户群体演变到汇集高端、中高端、中端的完全形态的客户构成演变诸子阶客户分类（2009-2011年）一曲江山客户分类（2011-2012年）曲江区域现有客户可分为四类客群一类客户二类客户三类客户四类客户客户类型全市范围内以城南和高新区为主以城东、城南、高新为主区域来源全市范围内35-4525-4025-35年龄层次35-50200万-300万150万-200万60万-100万承受总价300万以上一般私企业主/生意人一般生意人/机关、企普通白领，刚参加工作不大型私企业主、高管/政府机关、企事业单事业单位中高层/普通久，收入不稳定，主要以/政府机关、企事业职业特征位中高层/高级公务员教师/中级公务员年轻人刚需婚房为主单位高层/高校教授/高校教师/陕北矿主二次置业为主首次、二次置业首次置业置业情况二次或以上置业洋房、小高层、高层等小高层、高层等150-高层刚需两房三房产品需求的物业别墅、类别墅、洋房200平米左右大平层180㎡板式产品类型等250㎡以上产品一类客群概述心理特点心理描述人群特性坦然经历人生许多阶段，夫妻两人相濡以沫，子女和孙子孙女在家中处处仁仁爱爱的的人人生生态态度度洋溢着欢乐。功能家中成员较多，要求功能齐全。每天可以送孙子上学，要求教育配套完善。每每个个人都人都拥拥有有自己自己的的空空间间享受全家人一起吃饭和散步的生活，要求周边配套和景观完善。品质追求终极优质生活的档次，对事物有完善的品质要求。希望用有价值、有品质的东西来爱与关心证明全家的品位和眼光。爱与关心对事物有自己的观点。情趣不喜欢庸俗的生活方式。喝喝咖啡、享受阳光是生活中不可有品位、有品位、懂懂情情调调或缺的事。研究对象：购买金地项目的一类客户研究方法：深度访谈?一类客户大多倾向于选择更为舒适、开发强度较小的中别墅、花园洋房、多层物业是其首选?购买物业主要考虑的是对核心资源的占有、提高居住的舒适度、提升生活质量及品位、体现自身的身份“来我们这里买洋房的客户是市场上比较高端的客户了，大部份都在30、40岁以上，私企业主、企业高管、陕北矿主，还有一些政府的高级官员，都非常有钱，多次置业的，看重曲江这里的发展前景以及居住环境，在西安像这样的居住环境，除曲江外就没别的地方了，肯定有车，能来曲江买的基本上都是有车……”——金地湖城大境置业顾问王女士二类客群概述心理特点心理描述人群特性独享不喜欢别人打扰，渴望拥有自我空间。热爱热爱自由自由、、享享受私受私密空密空间间自在、随意、随性。追梦人生有梦想。为着梦想努力争取，努力拼搏。终有积极乐观的人生态度一天突破现实，实现梦想。积极乐观的人生态度社会地位和生活状态常常让他觉得优越感比别人各个方面都要好得多，内心有虚荣心，自然而然地有种虚荣心，并需要时有虚荣心，刻自我证明。愿愿意意与与朋友朋友分分享享追求比目前生活更高档次的境界，高品质对事物有一定的品质要求。希望用有价值、有品质的东西来精明精明、有追求、有追求证明自己的品位和眼光。研究对象：购买一曲江山项目的二类客户研究方法：深度访谈?二类客户主要以二次置业为主，事业或生意正处于稳定成长期或平稳期，支付能力虽弱于一类客户，但在整体市场上已是中高端以上客户?大部分客户有私家车，因此对于生活配套不太在乎，可以利用距离稍远的区域配套?主要看重曲江的发展前景以及优越的生活环境“当初我买的东郡那套60多万，价格还行，因为我们要常年保持足够的现金流，本来也考虑过在高新区这边买的，但这边晚上就没人了，空荡荡的，而且白天就生活在高楼大厦中了，晚上再这样就不行了，所以就买了曲江这边，生活环境好那是没话说的、一曲江山景观也不错，而且前景也很好……自己有车，买东西可以到外面去，但有几个便利店之类的还是有必要的”——某动画制作公司总经理胡先生一、二类客群的共同点、追求核心地段资源和优势配套第一、二类客户主要置业区域集中在曲江核心地段三类客群概述心理特点心理描述人群特性讲究细节生活阅历告诉他必须注重生活细节,对房屋功能有一定要求,奋奋斗斗中，有生中，有生活活经验经验的的对于房屋使用功能有自己的想法。务实的，不喜欢杂乱无章，务实的，喜欢有条不紊，一切尽在掌握,对对生生活活品品质质有要求的有要求的希望将复杂生活简单化。追求完美的对住房的细节有相当高的关注,追求完美的对住房安全有相当高的要求,希望住房的后顾之忧尽可能的少。希望花同等价钱得到更多回报,希望物超所希望新房能最大化改善生活品质,精明精明的，的，能能干的干的值勤俭持家的实用主义者。研究对象：购买一曲江山项目的三类客户研究方法：深度访谈?三类客户支付能力相比起前两类客户来说，处于事业奋斗期，积蓄有限、支付能力相对较弱，但收入稳定，也是看中曲江的发展潜力及良好的环境?同时，产品价格对他们来说虽然很重要但绝不是最关键的因素；而产品给他们带来的“物超所值”的感受，才是决定购买的背后助力当初决定购买一曲江山的房子其实是费了很大的周折，因为在周边它的价格是比较高的，同类型的楼盘也差不多就不到7000，而一曲江山却贵了一千多块钱。不过最终和家人商量购买一曲江山还是因为它的性价比，从它售楼部的装修到景观园林的设计，从它的形象到一些细节的服务，最终回到产品的品质，我们家人都一致认为它应该是9000甚至上万的这样一个项目，而周边虽然便宜，但确实也就值那个价钱……某设计公司新员工赵先生四类客群概述心理特点心理描述人群特性要实惠生活上精打细算，根据自己现有需求,挑选产品,精明精明并不盲目追求流行,随波逐流。希望更大程度上利用居住的空间,务实、追求稳定甚至可以根据自己的喜好、需求务实、追求稳定重新安排住房空间。对住房品质的细节、安全有相当追求追求细节细节高的要求，希望住房能有较高的质量、安全等方面的保证。对不同时期一套房只需更换住房空间结构，的空间利用就可满足不同阶段的生活变化。资金有限但想一步到位对生活有计划、有规划，希望容资金有限但想一步到位有要求纳更多可变因素。研究对象：购买中铁国际城的四类客户研究方法：深度访谈?四类客户受收入所限，因此对价格十分敏感，追求控制总价、高性价比的两房、三房物业?由于主要靠公共交通出行，对生活配套有高要求?对项目品牌、社区规模比较看重“你们项目位置相对来