金域国际开盘前营销策略及计划前言：核心策略目标万科西城首发项目，全力去化18栋，以热销树立口碑和市场，嫁接二批销售暂定认筹时间：11.3暂定开盘时间：11.10回款目标：18栋销售金额约2.3亿，签约金额1.8-2亿（80%-90%签约率）；开盘目标：18栋销售单价不低于8620元/平，开盘当天销售率完成90%以上，销售套数228套；剩余尾货一周内清空（持续销售完成100%，总套数254套）；品牌目标：万科昆明西城首发项目，以销售力形成足够的市场影响力，为第二阶段以及明年项目推售奠定基础。汇报目录Part1：客户现状分析Part2：前期营销推广回顾Part3：开盘前工作计划Part4：开盘前推售分析Part5：价格策略Part6：认筹及开盘方案第一部分客户现状分析项目共积累客户1335批，办理优惠券整体客户状况744批，优居计划升级124批客户类型数量备注销售中心接待1335截止10月12日所有来访有效客户744截止10月12日办理优惠券客户其中，优居计划升级客户12410月13日-14日两天办理升级客户后续办理236优惠券办理客户等价格145观望+犹豫89其他58，放弃92优居计划客户数据盘点地缘性客户为主，后市需加大对次中心整体客户分析区域和地州客户的拓展呈地板块西山高新次中心中心　东市贡州东学海西西南新白白金翠昙白凉呈地片区西山府源北园窑迎塔云碧湖华沙亭贡州路河数量1993172603728162020820372412121661板块滇池官南东南北市世博　巫五长植前度国金经北银小金片区滇池家甲虫物卫假贸源开辰河坝殿坝塘山园数量572420201612160041164412评述：客户居住区域主要以西市区为主，共有950批占比71%，其中以西山和海源片区为主，次要区域来源是中心区共有161批占比11%，地州客户61批仅占比4.57%。思考：◆因项目展示面已到位，辅以万科的品牌效应，目前项目现有客户主要都以项目所在区域及项目周边地缘为主，整体占到7.5成的比例◆因项目推广目前还较集中于西市区域，目标客户来源之一的中心区比例不太理想，占比一成左右，后期线上推广应增加次中心板块的覆盖面。?加强西市区地州驻昆办事处和地州重点企业的团购洽谈。客户意向主要集中在125、129平，73-75平米整体客户分析产品上，后市需加强对89-114平产品的引导18、11意向产品数量占客户比、10栋总总占比货量73、75二房31524%121260%89三房一卫21016%26779%97三房一卫23418%101232%103三房二卫574%6686%114三房二卫877%50174%125、129三房二41631%187222%卫四房及以上161%　　合计1335100%792评述：客户意向产品主要以125、129平米的三房二卫及二房为主，共有416批占比31%，73、75平米的二房共有315批占比24%，97平米的三房一卫有234批占比18%思考：◆因样板房的展示，意向129平米三房二卫的客户占到整体的三成，超出了同步展示的97平米三房一卫，同时说明地缘性客户改善类需求较大◆120平米以内的三房二卫产品目前客户关注点较低，销售工作应对此类产重点引导优惠券客户分析95%优惠券客户都具备购房资格购房资格数量占比有70595%无395%合计744100%评述：办理优惠券的客户中有购房资格的占到总量的95%思考：◆办理客户中，部分客户无购房资格，但仍然进行了优惠券的办理，证明除了该类客户有办法解决相关限制外，还属于诚意度较高客户，应重点跟进和把握。优惠券客户分析与整体情况基本一致，集中在125、129与73、75以及97的产品18、11意向产品数量占客户比、10栋总占比总货量73、75二房15421%121127%89三房一卫10714%26740%97三房一卫18725%101185%103三房二卫284%6642%114三房二卫507%50100%125、129三房二18725%187100%卫四房及以上314%　　合计744100%792评述：办理优惠券客户的意向产品与整体客户的情况较为一致，仍然是集中在125、129平米的三房二卫，73、75平米的二房，97平米的三房一卫思考：◆89平米的功能三房因为没有打造样板房导致关注客户较少，同时跟销售重点推售一期18栋有关，后期将逐步引导◆针对已办理优惠券的客户诚意，应对103、114平米三房二卫产品的功能性进行价值引导，对扎堆129平米的客户进行意向转移优惠券客户分析客户意向价格主要集中在8500--9000价格区129、12575㎡89㎡97㎡103㎡114㎡合计间㎡8000-5325521412852418500129、12575㎡89㎡97㎡103㎡114㎡8500-㎡90006840159192784397129、12575㎡89㎡97㎡103㎡114㎡9000-㎡9500221422582495129、12575㎡89㎡97㎡103㎡114㎡9500以㎡上232　1311评述：办理优惠券客户的意向价格相对整体客户有一定提升，集中在8500-9000优惠券客户分析A、B两类诚意客户产品意向集中状况与整体状况一致诚意度AB需求产129、129、89㎡97㎡75㎡114㎡总数75㎡89㎡97㎡103㎡114㎡总数品125㎡125㎡数量115883356739156192682389评述：A、B两类诚意客户产品意向均集中在129、125的三房二卫、97的三房一卫、75的二房思考：◆西市区小面积首置类客户的价格承受能力较低，是导致客户从功能三房的产品下降到二房产品的主要原因，而改善类客户更关注户型内部的尺度，导致标准三房关注度降低优居升级客户分析升级客户81%客户意向项目一期客户分期意向情况意向数量占比一期18栋10081%二期10栋2419%合计124100%评述：因为前期对客户介绍主要以一期的18栋为主，客户持续关注一期，加之样板房的展示产品也以一期为主，导致出现客户扎堆一期的情况出现思考：下阶段通过公园样板房开放和产品价值的引导加强，应持续并且强化，保留客户对一期产品的诚意度，并增加客户对二期产品的关注度。优居升级客户分析升级客户意向朝向50%为南向，与意向产品对应的朝向基本一致意向朝向朝向数量占比南向6150%东向4535%西向1412%北向43%合计124100%评述：客户在接受产品的同时也接受了产品自身的朝向因素，并未对此产生较大抗性但在同户型产品中，客户会有所比较，对比西向产品的楼间距影响，客户更加认同东向带来的视野思考：除了在定价上有所考虑外，应加强朝向方面的引导，避免客户在朝向方面扎堆，造成同户型去化不均匀优居升级客户分析有47%的升级客户意向13-23的中间楼层意向楼层楼层段数量占比1-12层2823%13-23层6047%24-34层3630%合计124100%评述：客户意向楼层集中在中间楼层，与项目自身楼间距、景观因素都有关系思考：除了在定价上有所考虑外，应加强楼层价值方面的引导优居升级客户分析27%的升级客户意向125、129㎡的户型18、11意向产品数量占客户比、10栋总总占比货量73、75二房3629%12130%89三房一卫1310%2675%97三房一卫2218%10122%103三房二卫54%668%114三房二卫119%5022%125、129三房二3730%18720%卫合计124100%79216%评述：升级客户意向与整体情况基本一致，以125、129和73、75以及97平米的产品为主思考：为能够增加二期户型的关注和意向数量，可以考虑样板公园开放时，同时关闭现有样板房，转移客户注意力优居升级客户分析50%的升级客户诚意度判定为B，对应的价格预期为8500-9000元/㎡升级客户诚意度诚意度数量占比A108%B6452%C4234%D86%合计124100%评述：绝大部分客户表示可以接受8500-9000的价格，也有客户明确表示超过9000就放弃思考：客户对项目价值的主要感知还停留在品牌所能带来的附加值上，推广方面也以品牌为主，客户对入住项目后的价值预判偏低，还未脱离市场均价+装修的价格预期模式优居升级客户分析诚意度较高客户的产品意向并未因为户型面积的大小而影响预期价格，与整体客户情况相似诚意度AB73、75125、1129、1需求产品97㎡总数75㎡89㎡97㎡103㎡114㎡总数㎡2925㎡数量3251018712331861评述：诚意度较高的客户意向产品依然集中125和29，73和75，97三个产品面积段，证明项目客户需求的组成并未有太大的变化，并未产生新的产品需求18栋客户分析56%的客户选择南向，其次为东向，与意向产品选择一致意向朝向朝向数量占比南向5656%东向3131%西向1212%北向11%合计100100%评述：客户在接受产品的同时也接受了产品自身的朝向因素，并未对此产生较大抗性但在同户型产品中，客户会有所比较，对比西向产品的楼间距影响，客户更加认同东向带来的视野思考：除了在定价上有所考虑外，应加强朝向方面的引导，避免客户在朝向方面扎堆，造成同户型去化不均匀18栋客户分析51%的客户选择中间楼层意向楼层楼层段数量占比1-12层2121%13-23层5151%24-34层2828%合计100100%评述：客户意向楼层集中在中间楼层，与项目自身楼间距、景观因素都有关系思考：除了在定价上有所考虑外，应加强楼层价值方面的引导18栋客户分析B（8500-9000元）+C（8000-8500）类客户占到86%，集中选择75和129㎡两种产品诚意度和意向产品对应分析：诚意度占