壹海城1号地块商业开盘总结分享壹海城项目销售组2012.11.14目录商业整体销售情况开盘背景现场执行总结分析壹海城ONECITYPage2一、商业整体销售情况截止到11月11日，1号地块商业销售套数143套，占比70%，销售面积12,158.28㎡，占比56%，实收总额5.35亿元，占比66%。类别套数（套）套数比例销售面积面积比例实收总金额(亿元)金额比例产权铺套数220——　28,595.50——　986,130,991——　持有套数17——　6,802.60——　175,646,988——　本次可售产权套数203100%　21,792.90100%　810,484,003100%　已售套数14370%12,158.2856%534,995,65566%--万科178%2,074.1110%113,379,40814%--美格行6231%5,018.1223%210,568,31026%--汇诚行6432%5,066.0523%211,047,93726%剩余可售套数6030%9,634.6244%275,488,34834%壹海城ONECITYPage3二、开盘背景产品背景楼层铺位类型数量总面积（㎡）-1F单铺69约5500复式铺8约22001F组合铺24约6800单铺53约45002F单铺10约10003F单铺7约1200总计171约21200备注：剔除保留铺位以组合后的套数计算产品分析：大面积的复式铺/组合铺总数32，数量占比约20%，总面积约9000㎡，占比约42%；区域认可度较低的-1F单铺总数69，数量占比约40%，总面积5500㎡，占比约25%壹海城ONECITYPage4二、开盘背景客户背景升级客户总计237个。其中解筹前再次到现场进行开盘优惠申请（二次升级）客户总计170个，A类客户：22批;B类客户：110批；C类客户：38批。首选落位在复式铺/组合铺/连铺的客户总共40个，占23%。连铺客户（两个以客户类别2000万以上大客户复式铺/组合铺单铺客户上）汇诚行531373美格行721057合计12523130?投资额在2000万以上大客户共计12个，数量占比7%；?复式铺/组合铺/连铺客户客户共28个，数量占比16%；大客户数量不多，合计占比23%?单铺客户数量130个，数量占比77%。壹海城ONECITYPage5二、开盘背景背景分析客户第一意向落位梳理客户第一意向落位数量产品数量对应配比复式铺/组合铺17350.48负一层单铺37690.54深盐路单铺2145.25中央公园单铺38132.92内街单铺37213.08马庙街单铺13121.08二、三层单铺7170.41总计1701710.99?面积大、总值高的复式铺/组合铺客户数量少（17个），与产品数量配比为0.48；?负一层的铺位数69个，意向选择客户37个，客户量较少；?客户扎堆选择在深盐路、中央公园、内街的单铺，客户配比均在2.9以上.商业产品各区域价值分化较为明显，客户集中选择度高，大客户数量不充足壹海城ONECITYPage6二、开盘方式解筹策略解筹总思路:分批解筹+集中开盘分批解筹对象：投资额2000万以上的大客户、复式铺/组合铺/连铺客户、关系户。分批解筹目的：1、大客户优先选择，避免流失大客户。2、铺位销售难度“先难后易”原则，最大化促进复式铺/组合铺先消化；集中开盘对象：所有升级客户（主要为单铺客户）集中开盘目的：营造商业热销气氛，适当挤压客户到意向落位较少的负一层铺位。解筹步骤1大客户（投资额2000万以上）12个11月7日解解筹2筹//28个对复式铺组合铺连铺11月8日时象间3所有升级客户（主要为单铺客户）22个11月9日18:30-21:30壹海城ONECITYPage7二、开盘方式大客户优先解筹大客户优先解筹结果n一层单铺基本消化完毕，仅剩少数几个马庙街的单铺及海景二路三个大面积单铺。n位置较好的深盐路、中央公园组合铺消化完毕。n马庙街、内街方正实用的复式铺/组合铺中已消化完毕，剩下的复式铺/组合铺均为畸形铺、内部柱网等实用功效较低的铺。n剩余单铺主要集中在负一层。大客户优先解筹评析优势：n1F单铺及位置好、使用功效高的复式铺/组合铺已基本消化，实现了大客户的有效利用。n1F铺位消化良好，为集中开盘奠定了项目商铺热销全城的基调。劣势：升级客户主要部分还是单铺客户，1F热门铺位均被选购有可能导致部分客户因选不到1F铺位而引发的情绪激动问题，进而影响集中开盘整体气氛。集中开盘主题思路营造轻松和谐开盘气氛，同时做好各项有可能引发现场纠纷的风险控制壹海城ONECITYPage8三、现场执行集中开盘流程营销现场集中开盘流程示意图图停车场等队排候区区签销签冰控约到裂区区财广打区务单场区区礼品等区候区喷水池喷水池壹海城ONECITYPage9三、现场执行n营销内场全部用隔离带替代开盘销售隔离区常n增设临时等候区，扩大等候空间，避免用的铁马，尽量营造轻松和谐气氛。出现拥挤、压抑气氛。壹海城ONECITYPage10三、现场执行n现场布置西餐、糕点、饮料等；制造轻松、和谐营销气氛，以现场气氛影响客户情绪，让客户在轻松、平和气氛中和业务员交流、算价；n客户等候区不设置销控板，以避免客户在等候区发现意向铺位已被选购后可能会出现的情绪问题壹海城ONECITYPage11三、现场执行n现场设置《商铺收益回报风险提示》，提示客户壹海城商铺收益回报受市场环境、商户经营等因素影响，由市场实际情况决定，存在不确定因素，未来可能出现经营收益波动，商铺经营收益存在市场风险，甲方不承诺未来数年的收益回报。避免因客户收益风险问题产生的争执风险。壹海城ONECITYPage12三、现场执行n选购区只设置负一层的销控图，避n在选购区进行适当挤压，引导客户选购负免激发客户看到一层单铺均已被选一层铺位，实现对客户的有效利用，达到购出现的不满情绪。均衡销售目的。壹海城ONECITYPage13三、现场执行n销售现场各处均安排安保人员，包括邀请片区警察到现场维持次序；并布置十八大召开标语。壹海城ONECITYPage14四、总结分析集中开盘小结壹海城集中开盘工作总结好的方面：n开盘客户邀约口径中，明确告知客户其关注的中央公园、深盐路铺位已被银行、品牌商户优先选购，尽量摒除客户到现场表达因选不到热门铺位的不满情绪；n现场各项布置（包括内场使用隔离带替代铁马、宽敞的等候区以及提供餐饮条件）均为营造轻松、和谐的开盘气氛；n安排阳光活泼的主持人把控气氛，一改楼盘开盘时制造紧张、压抑的氛围的通常做法；n现场设置《商铺收益回报风险提示》及十八大标语等，尽一切可能避免潜在的风险问题；n现场各区均配置充足的安保人员及邀约警察到现场维持次序，避免现场出现混乱问题。不足之处：n大客户提前选购流程事先没跟客户解释清楚，导致部分客户因无法选到热门铺位而产生不满情绪；n没采用电子签到方式，影响了部分客户的签到等候时间；n销控区空间稍显狭窄，导致客户的逗留时间过长，影响了在销控区对客户的适当挤压效果；n迎宾岗和礼送岗，未请专业礼仪团队，给客户带来的尊贵感不足。壹海城ONECITYPage15四、总结分析库存产品分析-1F库存产品图1F库存产品图类别　位置　产品数量总计库存数量负一层6921一层533单铺二层105三层77深盐路/中央公园100复式铺/组马庙街96合铺内街104海景二路33n负一层库存产品主要分布在通往车道、客户认可度低的地段；n一层的库存单铺为海景二路的02、04、06号三个大面积铺（均为畸形铺或内部有柱网）n一层一拖二铺位（复式铺/组合铺）中，靠深盐路和中央公园的已消化完毕，内街及马庙街部分方正实用的一拖二铺位已消化完毕，库存一拖二铺均为使用功效较低的铺位。壹海城ONECITYPage16四、总结分析库存复式铺/组合铺柱网柱网开间进深比小畸餐饮功开间进深畸餐饮功分析铺位号（影响使铺位号（影响使于1/4形能比小于1/4形能用）用）01●●21●02●●24●03●28●04●29●0531●06●3919●42n库存一托二铺位（复式铺/组合铺）中，位置均位于塔楼下；马庙街部分开间进深比小于1/4,其余大部分20为畸形铺或内部有柱网影响使用，●且基本上无餐饮功能，从79而整体影响一托二铺位的使用功能。●●n一托二铺面积一般较大，投资门槛较高，且相对街铺来说，客户的接受度要低。因建筑上的设计要求，塔楼底部的商铺容易出现畸形和柱网问题，影响其实用功效，进而带来销售的难度。所以关于在塔楼底的商铺设计一拖二铺时，，应更谨慎考虑其实用功效问题（畸形、柱网、展示面等）壹海城ONECITYPage17TheEnd！Thanks！壹海城ONECITYPage18