销售结案报告（目录）项目名称：1、概述篇(1)项目信息1、投资商、发展商、配合单位（施工单位、设计公司等）及物业公司列清各公司主要负责人员基本资料和联系方式2、地理位置、四至范围3、基本参数：占地面积、建筑面积、楼宇建筑形态及幢数、容积率、车位数等4、户型面积及配比（列表表示）(2)小区规模、规划、周边配套等2、市场篇(1)市场分析简析整个城市或区域在整个项目运作期间的房产发展形势及预测(2)竞争楼盘分析主要竞争项目在本项目运作期间的基本情况3、企划篇(1)营销策略1、本案SWOT分析2、客户定位、产品定位3、广告诉求策略(2)营销费用整案营销费用明细表（含各项广告宣传费用、人员薪资等）营销费用计划营销费用实际支出人员薪资报刊DM…合计(3)企划分析1、客户信息获知途径明细表1信息途径费用比例1成交比例2来人数比例3来电数比例4套数亲友介绍晨报申江报……刊小计杂志DM大华网站个案网站……总计明细表1说明：1)比例1是指该项费用占总费用的比例，比例2、3、4含义依此类推。（费用应与报集团核准的营销费用相一致）2)按照来访客户资料登记表中信息途径的内容依次进行排列。3)对以上数据必须进行分析。2、场地营销3、房展活动、业主联谊活动、SP活动等鉴于2、3项比较特殊，不适用明细表，各案场可通过文字，介绍如何进行场地营销及费用、效果等；各种活动的具体策划、组织及实施、实际发生费用、活动效果等。4、其他（各案场视情况而定）4、销售篇(1)结案数据自**年**月**日至**年**月**日，总销套数**套，总销面积**平方米，总销金额**亿等；剩余**套，面积**平方米。(2)开盘前准备工作1、开盘日期2、前期筹备阶段1)现场、售楼处、样板房、看房通道2)销售资料、销售道具3)证件办理4)宣传包装5)价格定位及提报方案6)其他3、客户积累(3)销售规划1、销售阶段划分时间表（预热期、开盘期、强销期、持续期、促销期、清盘期等）2、销售渠道建设（按各阶段分组说明各阶段采用的销售渠道方式和原因、简单经过及效果）3、推盘策略4、竞争策略（主要针对各竞争项目所采用的竞争性策略、执行过程及效果）(4)销售情况及评析1、各阶段开盘明细绘制明细表2和折线图（X轴-开盘时间，Y轴-开盘面积）明细表2时间开盘面积开盘均价开盘楼幢开盘当日签（表价）约套数…2、每月销售指标与实际销量比较3500300025002000指标1500实际销量100050001月2月3月4月5月6月…明细表3时间销售指标实际销量完成比例（㎡）（㎡）**年**月**月……小计**年**月**月…小计……合计通过文字分析比较实际销量与销售指标的差异，总结差异原因；在销售过程中有无出现销售抗性，出现销售抗性时的应对策略3、整个销售过程的价格（均价）走势及评析同上绘制每月明细表和折线图并分析4、每月成交率评析时间成交套数来人数成交率…总计对以上数据进行分析5、客户情况分析根据来访客户资料登记表，对来访客户的各项统计数据(面积需求、接受总价、……)分别绘制图表（图例如下），并进行分析。需求户型一房二房三房四房复式别墅来访人数251105815339872148需求户型1%0%7%19%一房3%29%二房三房四房复式41%别墅6、结合营销策划定位书对个案的各项工作做详细汇总，并列出销售中所暴露的问题及解决策略。(5)尾盘销售(6)其他（各案场视情况而定）5、管理篇(1)人员管理1、管理制度的细化2、销售团队架构（架构设置及架构变动的原因）3、销售流程(2)档案管理1、档案分类目录2、档案管理人员及职责(3)财务管理销售回款、违约金支付明细表(4)合同管理(5)客户投诉管理投诉情况明细表时间客户姓名房号首次投诉投诉原因解决方案解决时间时间…(6)培训工作每月培训计划目录6、交房篇(1)交房前准备工作(2)交房过程中出现的问题及应对策略(3)应吸取的教训、总结的经验7、办证篇(1)办理各类证件的前期准备工作预售许可证、房屋交付使用许可证、大产证、小产证等(2)疑难问题及应对策略、注意事项8、总结篇(1)整个销售过程中经验的积累，问题的反思，并提出相关改进意见。(2)如何在以后的销售工作中举一反三。附件：(1)营销策划定位书(2)价格提报书(3)销售计划（整体销售计划、年度销售计划、各阶段销售计划、活动类销售计划）(4)广告宣传资料（影像资料）(5)价目表(6)楼盘奖项记录（影像资料）