赢华国际广场项目提报赢华国际广场项目提报业务部分业务部分前言：陆家嘴集团17.6亿收购浦项大厦，报价4亿美元，折价至6.2折，成交均价1.8万SOHO中国24.5亿收购摩根士丹利其下东海广场，成交均价3.1万海航置业14.75亿收购浦发大厦，成交均价3.18万农业银行37.7亿收购浦江双辉大厦10个层面，成交均价4.4万上海农村商业银行10.48亿收购中融碧玉蓝天大厦，成交均价达4.97万元/㎡2009年一月起实力机构频繁接盘高端办公物业目录：卖点梳理客源分析目标客户客户模型推盘策略同策资源营销策略目录：卖点梳理客源分析目标客户客户模型推盘策略同策资源营销策略卖点梳理解读产品，挖掘营销利益点卖点梳理一线苏州河景观——全景办公开发企业实力——品质保障地王效应——升值预期项目卖点项目卖点独栋办公，总部天地大虹桥枢纽辐射范围内长风生态商务区——区位、规划、环境中环内低密度公园办公卖点梳理嘉定江桥大虹桥枢纽辐射范围内闵行华漕长宁虹桥虹桥枢纽的超大规划一经发布后就成为沪上近几年来热度最高的话题点之一，从办公到商业到住青浦徐泾虹桥枢纽核心区域徐汇漕河泾宅的开发都在寻找虹桥枢纽可能带来的利好，虹桥区域未来将产生的商办物业的天量供应带来强松江九亭闵行七宝大市场“高热”的同时，也将带来剧烈的竞争环境，但与之临近的长风板块在区域位置、生态环普陀长风境上具有竞争优势。卖点梳理长风公园国盛中心中海地块北岸长风国际采购中心汇银铭樽本案旭辉世纪广场苏州河威宁路桥点优势共性卖一线苏州河景观，全景办公长风生态办公概念、一线苏州河景观、中海地王，均是目前长风板块内沿河项目的共性卖点，这长风生态商务区——区位、规划、环境些卖点只能在板块竞争时起到作用，而与区域内地王效应——升值预期同类竞品做比较时不具备排他性。卖点梳理独栋办公、总部天地放眼目前上海商办市场，中环之内无论区域内外中环苏州河景公园办公本案产品类型，独一无二。同时在开发企业的实开发企业实力——产品品质力保证了产品的顶级品质项目主力产品为5000-6000平米的独栋总部基地，以顶级品质为基础加上区域景观，生态环境与区位的便利性，使得本案产品在市场上成为独树一帜的稀缺性产品——核心卖点。卖点梳理业务执行时卖点分层长风生态商务区独栋办公，总部天地虹桥枢纽辐射范围一线苏州河全景办公中环苏州河景公园办公中海地王，升值预期企业实力，产品品质共性卖点重要卖点核心卖点卖点梳理发现区隔竞争对手的市场定位“真空地带”北岸北岸长风长风项目产品性能生态、长风EBD、国际化、5A甲级、SOHO空间汇银铭汇银铭尊尊旭辉世纪广场旭辉世纪广场国国盛盛中心中心市场真空地带绿洲绿洲中环广场中环广场高品质大独栋中环生态总部目录：卖点梳理客源分析目标客户客户模型推盘策略同策资源营销策略客源分析谁是客户?较为稳定自由度高企业?目前租金处于低位?固定资产保值增值?选择面广可更换楼宇?节省租金开支降低?面积随意性较大商务成本BBOSSOSS客源分析谁是客户?自购办公楼是企业发展到一定阶段的必然需求中小型企业一般是在发展的初级阶段由于经营状况的不确定于实力有限一般选择租赁但当发展到一定阶段必然产生购买需求?中国人固有的置业观念根深蒂固并且影响到商办领域“一铺三代”中国传统的置业观念，中国人往往希望自己拥有物业产权而让别人付租养楼，并且往往心中有情愿还贷不愿付租的情结?上市准备增加固定资产——刚性需求一些咨询类、服务类企业自身缺乏可估价资产，当这类企业一旦发展到一定规模，购买办公楼将是最为简便增加企业固定资产的方法客源分析谁是客户购买型客户需求分析企业发展阶段特征分析扩张阶段企业发展阶段初步完成企业原成熟阶段稳定阶段始积累，开始注创业初期资金缺重办公环境，交乏，办公空间需通条件，办公楼企业发展已经具有强大的资金实力。办形象。以租赁办公物业以购买形式为主。在选择办公物求不大，租金承公物业为主，开业，更加关注项目交通、区位和物业形受能力较小，办始考虑购买办公象。希望办公物业能够提供更加多元的公物业基本上租物业。商务配套，强调商务交流平台。办公环赁的形式。境能够更多地融合企业文化，人性化办发展阶段公环境，让企业员工能产生更多归宿感生存阶段和向心力。商务办公需求的升级。企业发展方向客源分析客户需求必备交通环境大虹桥规划降低企业成本树立企业形象产品品质企业天地扩张阶段项目卖点稳定阶段独栋办公生态环境优化资产结构优越的办公环境长风高起点规划企业发展产业平台客源分析客源展示虹桥临空开发区入住总部企业入住或建设公司公司行业公司原属地联合利华日用消费品等英国跨国丹尼斯克稳食品添加定性企业美国跨国统一企业食品台湾红蜻蜓集团鞋业温州博世高端机械德国跨国神州数码IT数码中国携程网电子商务互联网中国北大青鸟扩张IT数码型企业中国明基IT数码台湾新长宁集团国有综合类上海客源分析总结客源定位共性特征企业类型——扩张型企业、稳定型企业企业需求——国际化形象、产业集约化、生态环境、产品品质、发展平台、优化资产、降低成本目录：卖点梳理客源分析目标客户客户模型推盘策略同策资源营销策略目标客户类型描述周边产业型五大目标中心区域挤压型品质改善升级型客户政府机构型新生型迁入型目标客户类型描述周边产业型上海西区通过20年的积累沉淀已形成以制造业为龙头的高端产品展贸服务产业中高端主制造业会展服务业贸易物流业要机械、电子目、服装国贸、世贸、光大、IT、机标电、家等大型会展中心常区域内贸易服务类化等行业客聚集，产年举办各类产品博企业，物流企业。业基地覆盖西群区主览会，延伸出区域这类企业主要依托要行政区级部分江内大型会展服务类于区域制造企业发浙临近市区企业以及中下游服展务类企业目标客户类型描述周边产业分布嘉定产业带曹安路产业本案大虹桥枢纽虹桥商务区青浦产业带漕河泾松江产业带闵行产业带目标客户类型描述中心区域价格挤压型售价水平5-7万元平米传统核心区域2-4万元平米长风板块低较高商务成本、办公环境市区核心地段商办项目价格昂贵且出售型产品较少市中心产品类型单一，高层办公难以体现企业专属性企业从整合办公与降低商务成本方面考虑目标客户类型描述中心区域价格挤压型中山公园南京路商圈传统区域挤压型客户淮海路商圈虹桥商圈目标客户类型描述品质改善型形象需求提升品质需求提升长风生态商务区，主要定位于商务面积需求提升紧邻长风板块的虹+生态环境，目前桥板块已有十余年企业在快速发展期区域内已有部分企的发展史区域内大办公面积会快速增业总部进驻形成了部分高端办公楼在长，当同楼层与邻高端商务办公的形硬件配置上不能满近楼层无适合面积象，对于注重形象足高端客户的需求扩张时，这部分需的企业具有相当的求可能会释放成购吸引力买力目标客户类型描述政府机构型央央企、国企，企、国企，以以及及外外商市办商市办事事处处、行、行政政部部门门对于对于国有企业国有企业省省市办市办事事处处行行政政部部门门办公面办公面积积、品质、品质硬硬件件、生态环境、生态环境都有都有较较高的高的要求要求，，这这与长风生态与长风生态目前经济形势下，外省市驻沪办事处区域内行政管理部区的区的整体整体形象形象与与是选择扩大再生或商贸机构，这门或央企上海分本案自身特质符产，还是购入优类机构预算充足支总部。本案自身特质符质固定资产？，面积需求大。合合目标客户类型描述目标客户类型描述新生型迁入型虹桥交通枢纽产业新生型外省迁入型?政府政策扶植?长风高起点规划?办公环境?产品品质?降低企业成本?独栋办公目标客户类型描述企业实力政府机构型重要客户品质改善型周边产业分布新生型迁入型核心客户中心区域价格挤压型迫切度目录：卖点梳理客源分析目标客户客户模型推盘策略同策资源营销策略客户模型1企业访谈法妮娜（上海）服饰有限公司法妮娜在上海已经近20年了，我们公司在新金桥已经7余年，这里的价格各方面的条件比较符合我们的要求，但就是这个楼太老旧，已经不符合我们的要求，我们最近一直在寻找合适的置换目标可就是找不到，不是太贵就太小。长风是个好地方，但是没有大面积的啊！公司规模：340人左右需求面积：4000平方米左右需求类型：高端改善型客户模型2企业访谈兄弟（中国）商业有限公司公司正在迅速扩张阶段，人员数量不断增加，目前的办公环境和面积已经无法满足要求，我们急需更换办公场所，可是很难找到合适的写字楼；长风商务区的地点和环境都很适合，我们也曾实地看过，他们一层的面积太小，而且已经所剩不多，可选余地太小。公司规模：160人左右，预计明年将达到240人左右需求面积：2000平方米左右需求类型：改善+扩张客户模型3企业访谈南京路嘉里中心梯·路库太（上海）国际投资咨询有限公司我们公司目前情况很稳定，但受到金融危机影响，效益有一定程度下降，我们希望降低公司商务成本，置换目前的办公室，其实我们早有计划购置写字楼，但是一直难以找到价格和品质符合要求的场所。长风的地点不错，要是价格方面能接受，我们是愿意考虑的。公司规模：200人左右需求面积：2500平方米左右需求类型：价格挤压型目录：卖点梳理客源分析目标客户客户模型推盘策略同策资源营销策略推案策略案量分析13F2#134BF连5F廊威F5F64A6F5#宁路3#1#桥河州苏一线河景，独栋总部，1号、3号、4号A、5号楼,高利润产品二类产品，小高层总部办公，2号、4号B，项目现金流产品推案策略销售原则销售原则1#、3#、5#沿河整栋销售4#A大平层销售4#B、2#单元销售对应企业的不同面积需求推案策略销售原则2#4#B小面积分割小面积分割组合销售组合销售5#13F小面积分割2#整栋销售13F连廊4#5F5F6F6F5#3#1#5#4#A小面积分割3#小面积分割整栋销售小面积分割大平层销售整栋销售推案策略价格