上海保利地产一季度营销亮点总结二季度营销重点工作2012/03/1601保利叶语一季度营销提炼暨二季度营销重点竞争——市场放量价格区间14000-16000元/㎡，品牌开发商领跌2012年1月至2月23日期间，本案成交3套，均价19300元/㎡本体分析——优势：品牌开发商、公园、地铁、商业配套，提升项目价格劣势：成交价格高于市场放量价格4000元/㎡63#一季度推案计划62#在存货285套，价格19300元/㎡现状下，新推62、63#两栋精装房源，套数291套全新产品，破位价格，撬动市场！营销思考：1、合理价位预判，什么价格能够到达客户心理价位2、291套房源，按照1:8成交，如何快速导入2300组客？户3、前期1000多组老客户，如何做好突发事件应对破局之道：价格精准卡位市场——17000精装修引爆市场线下多渠道组合——搜房电商、一二手联动、短信突发事件危机公关应对——未雨绸缪，温和处理策略执行：价格释放?价格制定——精装17000元/㎡?价格输出——公园首排均价维持不变，后排新推精装均价17000元/㎡?统一报价——大小户型统一报价，强调价格的整体性，避免小户型总价140万起导入单一低端客户，大户型高总价客源不足63#62#8#前后排价格关系处理558#首排房源：保持公园首排价值，均价维持20000元/㎡62、63#后排房源：合理价格调整，最大化去化渠道导客?搜房电商——借助搜房包装价格优惠，办理搜房办金卡，2万抵10万，短信、专场看房团，充分用足搜房数据库资源?一二手联动——合富、宝丰，两大中介同步启用，带访大量新客户进场?短信——保利地产囍春行动短信发送，共计80万条突发事件处理?第一步，品牌形象维护：致业主的一封信，告知适当价格调整为市场正常行为?第二步，强化现场安保，售楼处现场道具更换，所有易碎物品转移，沙盘装保护罩?第三步，冲突时，开通逃生通道，确保现场新客户安全转移?第四步，启用保利叶上海售楼处，确保正常接待不受干扰?第五步，关闭售楼处，场外接待，避免情绪激动客户再次破坏开盘战绩：2月24日突击开盘，办理意向金502张，开盘到访377组推售房源：291套，当日认购：262套，周六日续销告罄精准预判，营销节奏连环出击亮点?精准价格预判，17000精装吸纳区域刚需客户?精准渠道组合，电商、一二手成熟运用总结?未雨绸缪，灵活危机公关，突发事件安全处理一季度当前销售业绩：294套，总销5.58亿二季度重点工作部署借势第二届上海樱花节，全面炒作，扩大项目影响力?赞助上海樱花节，活动期间意向客户赠送门票?顾村公园1、2号门设立展板，公园内设固定巡展点?紧贴樱花节媒体新闻，选择主流媒体释放项目动态?冠名樱花节摄影大赛活动，增加客户参与度延续热销局面，新推64#、55#两幢楼，共计333套#?新推两栋后排房源，64#、55#楼栋64?均价小幅上调，17400元/㎡55#?已启动正式蓄客，办理意向金637组02保利梧桐语一季度营销提炼暨二季度营销重点竞争——2月嘉定市场成交均价精装13200元/平米，品牌开发商、装修、靠地铁2012年1月至2月18日，本案公寓均价16000元/毛坯，出售0套本体分析——优势：品牌开发商劣势：不靠地铁，均价高于市场放量价格4000元/㎡？在仅有的品牌优势下，如何打破销售僵局破局之道：以价换量，如何换？1、一降到底，均价12000元，主宰嘉定市场×2、价格试探，适当保持利润，紧贴客户心理价位出货√营销思考：在保证项目基础利润的前提下，如何进行价格试探？策略执行：第一步价格初探2月19日——推出20#一口价特价房，12500元/㎡，成交16套8#以毛坯对比竞品精装13200元/㎡，小幅走量119#第二步谨慎再探21#20#房3月10日——再推出一口价特价房，13300元/㎡，成交10套特价价格探底到位，毛坯等同竞品精装，仍有销量谨慎试探，逐步释放价格空间亮点?价格试探，获得客户认可，项目逐渐走量总结?保持项目利润，避免一降到底的利润损失一季度当前销售业绩：29套公寓，1套别墅，总销5270万二季度重点工作部署业务——主攻存货去化，当前存货量120套，价格参照一季度探底价格做合理调整推广——启动搜房电商合作，扩大当前进场客户量电商平台推广运作：?搜房首页横幅广告?搜房数据库短信发送?搜房专场看房团保利梧桐语，嘉定主城繁华标杆?搜房电话名单CALL03保利茉莉公馆一季度营销提炼暨二季度营销重点竞争——浦江镇板块竞争激烈，本案为区域内价格最高本案—叠加25000元/㎡，小高层22500元/㎡，多层21500元/㎡，联排40000元/㎡竞品—华侨城小高层17800元/㎡，叠加19000元/㎡，联排25000元/㎡本体分析——优势：上海保利地产最高端作品，2011叠加领跑楼市劣势：价格为版块内最高点，25000元/㎡，无价格竞争优势是领跌放量，还是坚守品质？营销思考：1、上海保利最高端作品，降低是否是唯一出路2、成本高企，降价后如何确保项目基础利润？3、竞品成本低，本案不具备价格战优势在降价放量弊端作用下，唯有选择：坚守品质输出线路，保持高端优势产品主力出货，叠加持续领跑策略执行：推广输出——延续前期品质形象，增加户外、道旗，形成阵地气场——短信、网络媒体持续输出，释放优雅品质及动态业务执行——组织周六日媒体看房团，带动现场人气——目标客户集中周六日邀约，借助现场氛围逼定——强化说辞，全面输出项目高品质和价格稳健信息坚守品质线路，主推优势产品亮点?提升业务内功，输出品质价值点，打动客户总结?推广保持高端调性，形成区域影响力一季度当前销售业绩：32套，总销7092万二季度重点工作部署业务——主力去化叠加，适量补足新货多层—适当调价去化，小高层—少量去化联排—树立价格标杆，叠加—主力去化推广——启动搜房电商合作，扩大当前进场客户量电商平台推广运作：?搜房首页横幅广告?搜房数据库短信发送?搜房专场看房团?搜房电话名单CALL04保利香槟国际一季度营销提炼暨二季度营销重点竞争——市场极端供大于求，量价齐跌，价格试探未探底，价格6900未能放量本案2012年1月至2月12日，共计成交0套，均价9500元/㎡本体分析——优势：积累一定市场口碑，客户对品质及产品认知度高劣势：板块同比竞品相逊，存货量大，价格不具备竞争优势当价格不是破局的独木桥，唯有从市场及自身寻找机会机会分析：1、价格机会点分析——当前均价9500，赠送装修券5-9万7#策略思考：中间套剔除装修券，直接抵扣房价，114㎡10#调整后相当于房价9折，折扣幅度明显100㎡138㎡2、产品机会点分析——88㎡两房总价低，114㎡复式1#附加值高中间套88㎡策略思考：产品差异化对比，调整产品输出，主攻88、114优势产品，带动其他户型去化114㎡复式房型，送30㎡3、业务输出机会点分析——现场优惠最高13万，输出单一对客户无触动策略思考：组合优惠包装方式，配合节点、节假日灵活调整，逼定客户策略执行：推广输出——强势输出品牌，“一生一个家，当然选保利”，树立独品牌形象——户外高炮、短信、网络媒体持续输出，释放动态，撬动市场关注度业务执行——借力保利地产囍春行动，推出限时限量房源特惠活动——房源销控，针对客户总价承受力，以低区、高区总价差异逼定——专案把控2万优惠方式，配合优惠层递释放，逼定客户借力机会点，明确主攻方向亮点?调整产品及价格输出，形成差异化优势总结?优惠方式多样化，利于逼定客户一季度当前销售业绩：36套，总销3500万二季度重点工作部署业务——差异化去化，结合市场需求增补新货存货主力去化，主推88㎡及114㎡复式7150150㎡㎡新货结合市场需求和存货供应少量补给大大户户型型楼栋预选，7#边套150㎡，11#88㎡118888㎡㎡大大户户型型推广——网络、短信为主，派单、CALL配合南通搜房网首页横幅短信公司数据库轮换发送南大街人口密集地派单购买竞品名单进行CALL-END-