下半场如何做开发？——从“亮点”到“痛点”11前言22中国房地产市场上半场特征p房地产的发展靠融资p利润靠房价上涨、存地捂盘p销售靠恐吓营销、VIP卖楼……3房地产上半场我们为什么会成功？p经济的快速增长导致了房价的快速上涨p房价快速增长下所有拿地策略都是正确的p项目亮点可以掩盖住其痛点4在上半场房地产开发中关于利润的两个现象p现象一：土地放置可以带来高利润p现象二：开发反而没有卖地更赚钱p……5下半场所面临的市场环境的变化p房价由阶段性暴涨逐渐回归理性；p政府调控政策将保持严厉态势；p区别化的房贷政策将成为常态；p成本结构发生变化、土地成本加大；p开发商开始由一、二线城市向三、四线城市纵深发展6房地产下半场开发模式所产生的变化p利润来源由房价拉动型向项目运营型转变p开发商将更加关注资金使用效率p规模化企业的标准化操作更具有市场竞争力p开发行业越来越像制造业，并运用金融行业理念7净资产收益率8调控下，房企净资产收益率（ROE）回落那么应如何提高房企ROE？——9提高资产周转率是改善房企未来ROE的主要途径，这更能体现龙头房企的营运能力过往囤地模式已经走不动，快周转是主旋律10在房地产下半场，我们在开发中应该做什么提升项目资金周转率未来理想的开发模式控制财务杠杆与风险的关系——如项目考察过程中发现做亮点的比较好的地方明确何为亮点何为痛点？——如开发到一半发现决策错痛点误的地方，如一个项目做到主流不犯错即意味着没有痛点11开发过程中常遇到的几种痛点规划中的产品组合客户定位展示系统商业风格选择成本系统专业公司选择与开发流程组织12痛点1.规划中的产品组合1313问题案例有没有做产品组合？1、淮南：金地滟澜山我们2、合肥经开区：建业来看组合得对不对？几个时光原著案例3、淮矿滨湖区：东方分期有没有节奏感？蓝海14金地滟澜山别墅区洋房区15建业时光原著高层区洋房区1616淮矿东方蓝海无产品组合，全高层，25-33F17痛点2.客户定位1、方向性错误2、执行细节错误3、户型设计18181、方向性错误：万城南山郡平层大宅别墅区191、方向性错误：国贸天琴湾201、方向性错误：国贸天琴湾西边套：123㎡两房两厅一卫中间套：96㎡两房两厅一卫212、执行细节错误：华地紫园洋房建筑面积137㎡建筑面积139㎡建筑面积156㎡建筑面积153㎡建筑面积196㎡建筑面积207㎡建筑面积186㎡洋房底层户型面积过大，造成实际销售过程中关注度高、成交效果差222、执行细节错误：融科九重锦8号楼8号楼232、执行细节错误：融科九重锦8号楼融科九重锦8号楼为T2大户型产品243、户型设计：30米开间成熟户型开间：30.2米边套：86㎡中间套：80㎡253、户型设计：31-32米开间成熟户型A5A7开间：31.4米A5：110㎡三房两厅一卫A6A6A7:107㎡三房两厅一卫A6：83.18㎡两房两厅一卫263、户型设计：33-34米开间成熟户型建业时光原著开间：33.4米273、户型设计：35-36米开间成熟户型边套：三房两厅两卫，128.89㎡边套：三房两厅两卫，128.89㎡中间套：两房半两厅一卫，87.14㎡283、户型设计：设计存在缺陷户型29痛点3.展示系统3030安粮城市广场容易出现临时性建筑华地学府名都问内容与项目品质不匹配题售楼处未来不可用或效率低售楼处与景观互动性差或无互动31安粮城市广场原售楼处3232华地学府名都售楼处3333容易出现临时性建筑问内容与项目品质不匹配置地广场题售楼处未来不可用或效率低售楼处与景观互动性差或无互动34置地广场售楼处3535容易出现临时性建筑问内容与项目品质不匹配题售楼处未来不可用或效率低融科九重锦售楼处与景观互动性差或无互动36融科九重锦售楼处3737容易出现临时性建筑问内容与项目品质不匹配题售楼处未来不可用或效率低售楼处与景观互动性差或无互动融侨天骏38融侨天骏售楼处3939应该怎么做？我们总结了以下几种模式——展示面狭窄、结永久性的、后期借用临时场地纯粹建立标准合商业的做法可做商业江华南金大地地新1912紫里园程40江南新里程售楼处沿街商业41金大地1912售楼处4242华地紫园售楼处沿街商业43应该怎么做？我们总结了以下几种模式——展示面狭窄、结永久性的、后期借用临时场地纯粹建立标准合商业的做法可做商业保利香槟国际44保利香槟国际展示区售楼处及4545应该怎么做？我们总结了以下几种模式——展示面狭窄、结永久性的、后期借用临时场地纯粹建立标准合商业的做法可做商业淮南金淮南金地滟澜地国际山城46金地滟澜山售楼处47金地国际城售楼处展示区48应该怎么做？我们总结了以下几种模式——展示面狭窄、结永久性的、后期借用临时场地纯粹建立标准合商业的做法可做商业华润凯旋门49华润凯旋门展示区位于地块临绿轴一侧，近4万㎡实景展示50痛点4.商业51商业常出现的几种错误——商业销售与自持的定位问题面积过大造成难以去化的问题结构较差不利于划铺的问题商业价值未完全发挥的问题52案例一：江南新里程——桐城路商业价值较高，沿街江南新里程沿商桐城路满铺三铺层商业街铺53案例二：淮南金地国际城淮南金地国际城总平A区B区54案例二：淮南金地国际城（A区总平面图）沿街商铺沿风街情商商铺业街55案例二：淮南金地国际城（B区总平面图）沿街商铺56案例三：安粮城市广场——商业街区集中式商业57案例四：华地学府名都——商铺设计与住宅搭接存在问题沿街商铺58痛点5.风格选择59整体看来，二三线城市客户更倾向于喜欢偏厚重、偏古典的建筑风格老城区多倾向于厚重典雅风格：如法式新城区可出现风情感较强的风格：如西班牙有时采用都铎等风格很少采用现代建筑风格60淮南金地滟澜山与山南印象风格对比——淮南金地滟澜山淮南山南印象61华地紫园——新古典建筑风格迎合客户需求62华地紫园——新古典建筑风格迎合客户需求63其他经典的新古典风格建筑——霍普新古典风格万科金域华府华润成都金沙64痛点6.成本系统65成本投入常出现的痛点项目停车系统的解决方式外立面的打造选择何种材质选择性投入是否与客户敏感点匹配66案例：中海对外立面的三段式打造手法，在控制成本的同时突出品质感67痛点7.专业公司选择与开发流程组织68专业公司选择及开发流程组织中常遇到的问题专业公司的选择?专业公司的选择方式，如规划设计院投标费时，且常出现投标设计院水平不高等问题；?选择什么样的设计院；开发流程组织?为什么展示区7个月出不来？?为什么展示区做出来的效果不好？?为什么8个月开不了盘？69案例一：保利拉菲公馆70案例二：滨湖万科城71小结——未来房地产开发追求利润的关键点成熟产品的标准化合理的开发流程组织快速推进项目优秀的项目展示体系高效的营销执行与项目定位相匹配的合理成本控制72思考与启示.73假设一个200亩、总建面40万㎡的理想模型，地价款6亿元，预期未来首次售价5500元/㎡——我们的“三段论”：第一段第二段第三段p快速打回资p以时间换空p兑现利润，无金，降低自有资间，价格拉升遗憾时代金占用74以后的开发不同于上半场“痛点”仅仅不犯错是不够的的启示：需要标准化75