万科.里城开盘方案1、开盘推售策略建议本项目自7月11日认筹以来，截止23日共有办理“3万抵5万”的置业基金客户约60批，按当时日收筹2-4个的速度预计，至下周五7月31日，将预计达90个左右。筹货比3：4，相对136套的货量来讲，筹量远远不足。面对当前认筹速度较缓，可能存在以下问题：1、客户对后市不看涨，甚至在看跌。信贷政策看紧，政府收紧经济政策谣言频出，具体细则虽未出，但客户仍很关注；2、客户认为上半年上涨过快，未来楼市将下走；3、8月初龙坂片区小户型供应增大，市场选择项目多，参考时间长，不着急出手；4、项目之前的价格完全“暴露”，14000元/平方米的均价前1#楼均价口径，加上低开高走的预期，客户认为未来价格将高出14000元/平方米，认为不可接受；通过对现在手上认筹客户的统计，存在以下特征：3号楼H户G户型F户型E户型D户型C户型B户型A户型复式合计型855659731361诚意度A类12131430520B62334533736类C1110001015类?由左图可看出,认筹客户对C\E\H户型最认同,受样板房引导，客户对有入户花园的户型有所偏爱,其中表现在对H户型的选择上，而对C、D、E户型的选择是客户对于朝向的看中上，这表现此类客户对于购房朝向的选择是有经验的，但这未经过价格选择，仍是不定数的。首层,02-6层,12顶复,1613-17层,117-12层,17?客户对楼层需求在中段总体较为平均。客户对7-12层的需求稍旺盛，达到17个。另外，值得注意的是，客户选择顶层复式的客户占很大的比例，而仅7套的顶复当前供求比已达2.2:1,明显供过于求。客户数客户数平层价格区间认同平层价格区间认同顶复价格区间认同顶复价格区间认同85万以下85-90万90-95万95-100万100-110万110万以上120-125万125-130万130-140万140万以上56991616996622993322备注2825（未认15（未认筹）筹）?由客户可接受价格参考可见，平层95-100万的价格认可度最高，达16人次，其次分别为90-95万及100-110万之间，而110万以上多为中意H户型的客户所选择。按照之前认筹客户对销售营销铺排计划预计7#将于本周周末推出面世，届时客户积累情况预计将会增加到100至110批认筹客户，考虑到目前市场情况及客户的观望情绪开始重启，建议万科第五园云锦7#楼采用周四内部认购，周六开盘当天算价当天排队选房的形式。已经在周四内部内部认购的客户可以引导在周六走一遍开盘流程，给予开盘礼品。2、开盘前的准备工作为了体现公平、公正、公开的操作原则，能更好的服务客户，充分考虑客户的权益，提高客户对万科里城的满意度，引领市场规范操作，万科.里城4#楼（1#楼待定）采用开盘当信息类别文件名称发展商文件公示五证：投资许可证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证国土局信息查询公示区“一手楼”购房指引《深圳市房地产买卖合同（含附件）》及补充协议《前期物业管理合同》及《业主临时公约》《深圳市房地产认购书》及《补充协议》物业收费标准万科·里城选房须知万科·里城选房流程经物价局备案的价格表（销售员手持）代理商文件公示代理机构营业执照复印件盖公章深圳市房地产经纪机构备案证书复印件盖公章天排队选房的形式(是否提前算价待定)。1开盘前的准备工作工作项目具体事项具体操作完成时间客户诚意筛选继续认筹及1、一万抵三万置业基金申请；5月16日开始，价格和诚意2、中原合富各对认筹客户进行价格试探；5月27日截止度试探3、筛选A、B、C类客户，进行预销控，针对结果进行选房开盘前引导。价格表及折扣确定开盘价价格表出街，现场销售员培训，使用5月26日前完成格及当天优惠公示文件主要为预售由开发商完成5月28日前到位许可证帮忙工作人员培项目基本资开盘前完成5月27日到位训料、口径、开盘流程现场布置，人员盛大开盘现场布置和人员流程及工作培训，走场5月27日前完成安排物料准备物料清单、采包装物料、现场餐点、笔纸等其他易耗品等。5月27日购推广信息渠道户外5月18-25日认筹信息5月17日定稿5月25日开盘信息（设计中）报纸5月22日项目认筹信息5月18日定稿5月26-27日开盘信息（设计中）5月22日定稿短信5月26-27日释放28日开盘信息5月25日定网络5月26-27日投放项目5月28日开盘信息新闻稿5月285月28日后进行上项目热销信息日晚2开盘当天现场公示在开盘现场和销售中心现场的显要位置公示以下文件，提醒客户注意。3、开盘流程的执行方案1开盘方式建议1、排队选房2开盘当天流程：客户在通知的开盘当天上午9：00之前携带相客户签到关物料到达销售现场签到，进入第一等候区等候，按先后顺序就坐；温馨提示：开盘当天及前一天排队客户请携进入第一客户在指定区域就座等候，按座位顺序派发选房顺序好，观看舞台安排的节目和活动带以下资料——等候区《万科·万科.里城置业基金申10：00选房正式开始，工作人员根据选房顺序请单回执》；进入第二价格号按照每组20-40个号安排客户进入第一等候本人身份证；等候区区区；购房客户请携带定金（每套房需要交纳五万元定金，请携带足额在第二等候区，选房客户可向销售代表咨询所银行卡，现场不收取现金；计价选单位的具体情况，并填写《万科.里城选房单》；受托为他人选房的客户请办好委托手续并携带受托人本人身份证原件、委托人的身份证原件以及已选房客户尽快到销控区排队确认购买单位房进入选房1-3项所列资料。号；区，房号确认已确认房号客户持《房号确认单》及身份证到交交款签约款处办理交款，签约订购书手续；已签约的客户通过引导进入复核区进行复核；复核成交客问已复核的客户时行成交客问卷；卷成交客户于入口处领取成交礼品；礼品领取选房成功，祝阖家幸福！完成3开盘当天具体流程：1、签到（9：00开始）?置业基金客户凭置业基金申请回执和身份证原件签到（新客户不限制签到），非本人到场，需出示委托书和双方身份证原件,签到时发选房顺序号,并引导置业基金客户按顺序在第一等候区等候。2、第一等候区?在客户等待期间，客户大使负责解答客户疑问，明确双方的权利和义务，加快后续环节的速度。3、舞台抽奖区及餐饮区?节目演出及餐饮提供；?叫选房顺序号按顺序进入第二等候区等候；?置业基金客抽奖。4、第二等候区?按照内场节奏，按20-40人一批将客户从第一等候区放入第二等候区，按照10人一排座位等候，销售员此时可为客户算价填写万科里城选房单；?根据内场销售速度,按客户选房顺序每10批为一组排队放人进入内场选房区；5、本盘销售员轮候区?本盘销售员在排队放人大门入口处,负责置业基金客户算价引导销控等工作；?专业算价人员辅助销售员为客户算价及填写选房单。6、销控区?销控填写《房号确认单》；?《房号确认单》采用手写方式。7、交纳定金?购买每套户型定金5万元。8、审核，签认购书?认购书签定流程中，注意认购书需由客户先签完，然后再由万科盖章，最后呈交给客户。9、填写成交问卷?在客户签完认购书后，可进行成交问卷填写。4场地选择和选房时间?为了让客户对里城项目有良好的感知，并能够很好地维护现场秩序，保证能够充分做到“公正、公平、公开”，将1#、4#楼开盘放在里城现场。?选房时间2009年5月28日星期六上午9:00签到,10:00开盘5区域设置现场选房主要分内场与外场,外场主要是客户签到,客户等候,客户排队进入,舞台抽奖区,餐点区﹔内场主要是算价区,公示区,销控区,交钱打单区,签约区，成交客户问卷区。新客户等候区物料:项目展版车位二号路标识牌:认筹客户:签到区，包含新易拉宝选房流程标识牌:万科里城车辆客签到功能和须知停落区生标识牌:签约复核区态车道标识卫牌:餐生签约复核区点区间签约等候成交/未大门销售成交客入口区前台卫生间户出口成交客餐点区公示信息大门户问卷第二等侯客户第一等候入口礼品沙盘区，算价写标识牌:成交客户问区区区选房单卷填写和礼品区销隔离带控舞台区区模版标识牌:选房标识牌:选房等排队等候区标识牌:签约往此方样板财候区由此进向→间务区销控展板标识牌:打单区打单区标识牌:销控区标识牌:收银区客户流线：车位车位车位车位车位车位二号路签到处销签约复核区售大门前卫生入口台间成交问卷餐点区大门客户第二和礼品区入口沙盘销等候区客户第一控等候区区内场舞台区模版洽财务样板谈间区区外场打单区6选房当天现场人员安排：万科里城开盘现场人员安排总指挥：罗霆(13510384645)职责:宏观把控整个开盘流程和各环节工作进程,指挥和调整各岗位人员,针对突发事件制定解决方案并安排专人解决.全场总控:梁德威(13823392830)职责:具体负责外场的全部工作,包括理号区、等候区的销售流程，并及时解决以上区域出现的问题，维持良好的购房秩序。客户协调:尚洪亮(13823596965)职责：监督开盘整体流程,及时发现可能导致问题出现的风险隐患并安排相应对策,指导内外场客服人员处理问题客户.等候区总控：梁德威(13823392830)职责:具体把控整个开盘流程和各环节工作落实情况,进行内外场的工作衔接,及时发现工作中可能出现的问题并进行协调.选房区总控:王湘（13808854784）职责：具体负责整个开盘流程的人员和物料到位，保证选房过程按原计划进行，并具体执行领导的各项决策和指令。工程现场总控：殷建勋(13602575024)职责：展示区域现场工程管理，开盘当天水电保障。全场物业总控：青燕春(13823157472)职责：负责开盘当天所有物业安全员、保洁的岗位安排，协调派出所、街道办等外部资源，食堂后勤安排。考勤：管原销售现场助理