辽宁锦州太阳广场项目销售策划报告2012.3项目销售策划目录1项项目目销销售策售策划划的前提的前提２项项目整体目整体营销营销策略策略3项项目目销销售售执执行策略行策略4项项目目营销营销推广策略推广策略2011年中国城市综合体最佳服务机构2项目销售策划的前提2011年中国城市综合体最佳服务机构3整体营销策略通过项目合理的业态规划定位及高效的招商执行，配合整体营销思路事件营销与媒体推广，推动项目快速、高收益的销售。建议：主力店招商先行，招商与销售协调统一进行项目营销原则在加快开发商资金回笼，保证统一招商和后期运营的同时，最大化的获取项目销售利益。2011年中国城市综合体最佳服务机构4项目销售执行策略1销销售售区区域建域建议议２销销售价格及推售价格及推盘区盘区域建域建议议3购买购买客客户户渠道分析渠道分析4销销售售阶阶段段划划分分5销销售售实现实现手段手段6销销售收益售收益测测算算2011年中国城市综合体最佳服务机构5销售区域建议根据开发商资金回笼需求、结合项目的商业区域业态规划，以及从商业招商和后期运营角度考虑，我司对太阳广场可销售区域建议如下：第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段目前在售、1层C区除回迁已定域A区除回迁2层划区B1层除主力店部分，如开，我建停部分，分们议暂以外的区域。发回笼资金部分域商阶段全部该区铺需要，1－的售。销售。销4层可销售。注：无论销售哪部分，开发商务务必要掌握大部分商铺的经营权，以确保业态规划的执行性和统一性。2011年中国城市综合体最佳服务机构6销售区域建议第一阶段：在售一层、二层沿内街商铺，共计约213套，目前已销售约150套，剩余商铺主要位于二层。※沿内街商铺的销售对项目整体业态规划以及后期运营会产生较大影响；同时尚未进行主题包装，使得商铺价值未能最大化，因此我司建议暂停该区域剩余商铺的销售。※对于已销售部分，我司建议尽可能引导客户按照统一的业态规划经营，可选择相匹配的品牌加盟经营，同时也可以委托开发商统一招商经营。2011年中国城市综合体最佳服务机构7销售区域建议第二阶段：在主力店尚未明确的情况下，我司建议B1层除主力店区域（如图所示），其余部分分阶段销售，可销售面超市积约16000平方米。建议B1层销售区域强化主题包装色彩，配套商业最大化提升商铺的价值，同时通过有效招商，确保商业主题的完美呈现。潮流地带规划业态为：潮流地带、配套商业（甜品、面包房、水吧、烟酒、茶叶、药店、礼品等）注：销售面积按实际绘测为准。2011年中国城市综合体最佳服务机构8销售区域建议第三阶段：A区对于项目的整体性而言，影响相对较小，因此我司建议第三阶段A区除回迁商户外，均可分阶段进行销售，A1A1A1A1可销售面积约40000平方米。A1A1A1A1规划业态为：A2A区A1区：1-4层电子数码城A2区：1-2层精品零售，3-4主题餐饮等A3A3A3A3A3A3A3A3A3区：1-2层创意生活馆（创意生活用品、精品家居小商品等），3-4层环球动漫地带等。注：销售面积按实际绘测为准。2011年中国城市综合体最佳服务机构9销售区域建议第四阶段：如开发回笼资金需要，C区1-4层除回迁部分可销售，可销售面积约20000平方米。规划业态为：C区1层：快时尚潮流馆（美妆超市、眼镜、时尚零售等）。C区2层：香港名店馆。C区C区3层：儿童天地（儿童用品、游乐、培训、摄影等）C区4层：家电馆（家电连锁、3C家电数码体验店等）注：销售面积按实际绘测为准。2011年中国城市综合体最佳服务机构10销售价格及推盘区域建议在上一章节中我司对本项目商业的销售均价预测为60000元/平方米，推算出各层商业预测均价如下图所示：10000元/平方米4F30000元/平方米3F50000元/平方米2F100000元/平方米1F目前中央大街同等区位的租金水平在20-30元/平方米/天，按照投资回报率8%计算，一层商铺价格约在91250-136857元/平方米之间。鉴于本项目所处区位的唯一性和不可复制性，以及宝地集团的品牌号召力，通过项目先进商业理念的引进和高效的招商执行，一层商铺突破100000元/平方米的销售价格并非天方夜谭。注：本销售价格测算是基于现有市场信息所做的初步测算，具体销售价格以销售执行阶段确定为准。2011年中国城市综合体最佳服务机构11销售价格及推盘区域建议B1层※B1层拥有中庭下沉式广场，部分商铺具备较高商业价值，同时通过成功的主题包装，我司预测B1层超市均价约在60000元/平米左右。※我司建议根据开发商资金回笼需求，先推出“潮流配套商业地带”部分，再推出“配套商业”部分。按照低区走向高区原则。潮流地带※建议潮流地带大部分商铺使用面积在8－10平方米，一是考虑潮流地带主题自身的需求，另外也可以通过低总价拉升销售单价，为后续商铺的销售奠定基础，同时也可以加快销售速度，快速回笼资金。2011年中国城市综合体最佳服务机构12销售价格及推盘区域建议A区根据A区各区域的位置以及相关业态规划，我司建议A区的销售参考价格如下表：　一层二层三层四层A170000400002500012000A290000500003000015000A1A1A1A1A1A1A1A1A360000300002000010000单位：元/平方米，按照使用面积A2A区由于A区只有1层、2层可以通过道路和连廊A3A3A3A3A3A3A3A3相连，3层、4层则相对独立，因此我司建议在主力店确定或者意向确定后先推出A3区域，再同时推出A1、A2区域。对于A2区域3层、4层我司建议尽可能整体打包出售，方便招商经营。2011年中国城市综合体最佳服务机构13销售价格及推盘区域建议C区C区在本项目可供销售的商业区域中价值较大，因此我司建议C区销售参考价格如下：　一层二层三层四层C区100000500003000015000单位：元/平方米，按照使用面积C区C区的销售根据开发商资金需求逐步推进，我司建议从1层至4层逐步推售，但务必保证C区的统一规划、统一招商、统一运营等。2011年中国城市综合体最佳服务机构14购买客户渠道分析城市中坚及地缘客群目标品牌商户投资性群体Text客户经营商户2011年中国城市综合体最佳服务机构15购买客户渠道分析主力目标客户——城市中坚及地缘客群善于接受新的观念，善于自我心态的调整是这一类人的特点，对市场认识不完善，投资决策相对主观和感性，此类人群重视产品带来的直观感受，如产品投资价值，容易形成盲从心态，品牌忠诚度一旦形成会变得相对盲目。※年龄段集中在35-45岁之间，文化水平相差范围较大；※虽有不同程度的收入差距，但皆具有稳定的积蓄；※从事职业以公务员、企事业单位中高层、私营业主等为主；※具有较强的投资倾向，对产品的升值和保值有一定的要求；2011年中国城市综合体最佳服务机构16购买客户渠道分析潜在目标客户——投资性群体个人偏好在投资决策中占主导地位，但是以稳重、严密的市场认知为前提，品牌忠诚度弱，在市场形势不明了的情况下，往往首先依赖品牌印象主导投资决策。※年龄35-50岁之间，文化水平范围相差大；※该人群所涉行业及地域范围广，但经济基础雄厚；※曾经有多次投资商铺的经历※无过强区域情结，看重片区良好的发展态势和相对稳定、长期的投资回报；※重视项目整体规划和招商执行力度。2011年中国城市综合体最佳服务机构17购买客户渠道分析潜在目标客户——品牌商户根据我司长期的商业项目操作经验，现在越来越多的品牌商户倾向于自主购买优质物业进行长期投资经营，这部分商户有着丰富的商业经营经验和发展前景判断力，投资行为受企业层面影响较大，但购买力强，购买面积偏大。※购买属于企业行为，相对比较谨慎和理性；※对商业经营非常了解，经济基础雄厚，看重商业发展潜力；※对价格范围和面积需求具备一定的弹性空间；※重视项目整体规划和招商执行力度。2011年中国城市综合体最佳服务机构18购买客户渠道分析潜在目标客户——经营商户根据经营户调研问卷反馈结果，锦州目前大部分经营商户对商业经营环境的改善存在较大需求，对区位较好、商业底蕴较深厚的项目呈现出较大的购买意愿，但品牌经营意识有待改善。※长期商业个体经营，了解商业发展规律，但缺乏整体性和系统性；※多年商业经营，积累了雄厚的资本，具备购买商铺的能力；※对价格范围和面积需求具有一定的抗性，有其对价格比较敏感；2011年中国城市综合体最佳服务机构19购买客户渠道分析太阳广场客群分析结论一、从调研交流及推广经验来看，前期到访客户将分为以下三种：第一种是“城市中坚客户”此部分商户，对锦州商业和投资环境相对比较了解，往往受营销第二种是“投资客户”推广和主题包装影响较大。第三种是“经营商户”此部分客户一般在招商过程中挖掘，或者通过媒体获知项目信息第四种是“品牌商户”，主动上门。2011年中国城市综合体最佳服务机构20购买客户渠道分析太阳广场客群分析结论二、要建立太阳广场未来的长效客户来源，必须依托项目区位的独特优势，通过合理的业态规划、各类主题的包装，凸显项目持久的生命力和投资潜力，通过线上霸占话语，线下截流客户形成互力。三、针对目前的客户，应针对性的建立独一无二的价值诉求体系，打消其忧虑，树立正面的投资前景，主动吸引市场关注。四、必须建立长效的服务体系及口碑传播体系，提升项目附加值及品牌度，并主动争取后期“老带新”营销链的生成。2011年中国城市综合体最佳服务机构21销售阶段划分总体营销节点主力店招商完成、认筹非主力店招商期与商铺率达1:3，即可开盘销销售期是互动进行售前期准备形象导入、主力店招商销售蓄水招商、销售持续期尾盘，开业准备目标至开业前，可售房目标租售工作形象树立、主力店VIP