联丰商业广场联丰商业广场营销策划报告营销策划报告苏州汉宇房地产顾问有限公司苏州汉宇房地产顾问有限公司20122012年年99月月slogan苏州商业航母湖东商圈巨擎10万方商业航母已经起航，保留旺铺虚位以待地产巨舰如何再度起航，走向市场？项目现状分析态，业不齐铺出良莠，商档次旺盛品牌人气虽然，但目前规划项目分区没有高。也比较租率项目现状分析本案已经营逾六年，空置率较低，下表为项目现有部分铺面的租金：租金（元/㎡·天)内街1层3.7-5临外街（层高近5米，有夹层）13-142层1.6-3备注：单位租金按照铺面建筑面积计算?商铺租金：位置不同，层高差异，导致租金水平差距较大。?2层商铺转让较多，转让方除了租金外，还一次性收取3-10万元不等的转让费。项目现状分析现有商业特征本案的优势与不足居住地消费惯性：斜塘人口主要是成熟的商业氛围：本案运营已有多园区动迁农民及外来打工人群，消年，人气、商业氛围均已达到较高费习惯是就近消费，由于消费层次的成熟度不高，日常生活需求基本能在当地解决业态杂乱：尽管项目开发初期有业面积偏大，总价偏高：目前商业项态规划，但项目投入运营后未严格目销售较青睐小面积、低总价产品执行相关规定，导致业态分布无序，本案产品总价并非一般投资客能、混乱够承受档次低、业种单调：现有业种业态产品无法做大的调整：现有建筑均普通且雷同，设施陈旧，缺乏综合已成型，无法对结构进行大的施工性、现代化的商业设施改动。哪些人会买？WHO为什么要买？WHY本项目客户定位——根据产品价值分为三个层次客户类别首期支付能力相应总价范围投资考虑因素相应产品中级公务员个体经营户回报率、增值第一类20-50万40-100万性、安全性、B座少量小私营业主投资门槛企业中高层大中型私企业主高级公务员回报率、增值第二类50-100万100-200万A、D座企业高管、金领性、长期性中低实力商家大型私企业主增值性、长期B、C、E第三类150万以上300万以上中高实力商家性座一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。项目项目四四大客群分析大客群分析公务员、企事业现有商家客户私企老板中高管理层长三角投资客25%35%20%15%？球眼的！户”客景引钱吸“何好如美勒勾房东招募全城金，额租，高就位租客1：钱景！铺旺比价性造打，报回资投定稳高超7%均年2：景钱！二代铺富，一现铺产权独立3:钱景商铺售价建议联丰广场在售二手商铺信息楼层面积总价单价2F25平米50万2万2F76平米99万1.3万3F32平米32万1万3F73平米88万1.2万从联丰广场二手商铺的挂牌情况来看，二楼均价在1.5万/平米左右，三楼在1万/平米左右，考虑到此价格仅为挂牌价，成交价应该有进一步下探的空间，而目前开发商所剩商铺普遍存在面积较大、位置较差等不利因素，因此我们建议：二楼13000元/平米；三楼9000元/平米；四楼8000元/平米营销策略价格中档价格入市，平开高走，先期以较低的报价吸引策略客户，充分蓄客后适时调高价格推广由外而内，前期主要以项目地段价值、商圈潜力等策略外部因素为主，随着推广的推进，逐渐过渡到项目自身，如品牌商家、产权现铺等销售全部放开，快打快销，全部剩余铺源一次性投放市策略场，在稳步拉升价格的同时，快速实现资金回笼营销组合线上广告+线下活动+礼品派发（高举高打，（以主题性活（结合主题性活树立项目航母动吸引目标客动，以来就送、级商业形象）户眼球，引爆买就送等形式吸市场热点）引客户，增加现场人气）可邀请叶檀等当今知名经济学者，开设投通胀时代下的如何资理财的讲座，或者家族企业如何传承的课题，吸引私企业主们的兴趣铺王拍卖——利用铺王拍卖提升项目形象，形成市场话题、价值标杆与苏州台商、浙商、温商、徽商、闽商等商会联系，通过点对点短信、直邮，及举办经济投资论坛、讲座等主题性活动，与之建立联系，推动投资。印制项目宣传手册，对目前市场内的承租经营户进行大面积高频次派单针对苏州尤其园区公务员、企业高管等高收入人群进行定向直邮短信，有的放矢利用项目自身现有的大面积墙体资源，及人流量大的优势，作为大型广告位，整体昭示性强，经济性好。统一店招：鉴于项目已进驻店面招牌比较杂乱的现状，建议对其进行统一规划，实现商业视觉的整体性，以提升整体商业档次，促进后期商业的销售。可考虑将项目中心档次低、缺乏人气的游乐设施拆除，做一些景观小品及休憩场所，辟出来的场地可举办一些主题性活动聚集人气，如小型户外车展、音乐啤酒节、美食、娱乐嘉年华等。相成区相成区新新区区姑姑苏区苏区园区园区吴吴中中户外广告投放策略：1人口密集居住区，潜在客户多2大型商业设施附近，人口密集3交通干道沿线，自驾30分钟内到达项目户外拦截点建议北环火车站星湖街东环路金鸡湖路星港街金鸡湖大道南环人民路机场路户外大牌建议主要以园区湖西为主，把守进入湖东的主干道，如机场路、金鸡湖大道、现代大道等，其次是市区的东环、南环、北环等交通枢纽位置，扩大项目在全市范围知名度和影响力。项目营销进度进场开售2012.9月2012.10月2012.122013.10月底月底准备期强销期持销期尾盘期售楼处选户外选点及广告户外信息更新为开老带新优惠、重复购买剩余铺源降营址包装结出街、短信、直盘热销，短信、直优惠等活动，买铺送车价优惠促销销束、宣传邮、新闻造势，邮、网络炒作，每、户外画面更换为签约，与本地中物料道具完成第一轮派单周主题性活动，礼品牌商家、高租金回报介联动，尽动准备完毕，做好开盘前客品派发引爆人气和快去化回笼作等信息点，主题性活动，销售团户积累及开盘活热点月月有精彩，商会合作资金队进场动准备，发挥汉宇的资源优势整体去化15%整体去化70%整体去化95%...总销金额约1.2亿总销金额5.7亿总销金额近8亿营销推广费用预算蓄水及开盘期持销及尾盘期推广费用400万700万当期销售额1.2亿7亿当期费用率3.4%1%项目整体销售额8.2亿项目整体费率1.3%媒体渠道分析现场10%媒体分析30%户外10%10%5%20%直邮5%10%印刷品派单一二手联动等活动网络短信人员配置营销总监策划一名专案经理一名市场一名设计一名业务员五名合作方式一、企划推广我司按照5万元/月收取企划广告费用，服务内容涵盖市场调研、营销策划方案、企划推广方案、平面广告设计等内容；二、销售代理我司按照2%起佣，并采取溢价方式进行销售激励，溢价部分可按甲乙双方8:2原则计算，服务内容涵盖企划推广、营销策划、市场调研、销售代理等工作。