汤山别墅项目2013年一季度营销执行计划本项目在经历了开盘强销售期后，对于本案当前在市场上所树立的项目认知、所取得销售成绩及资金回款等多项指标，我们认为均与理想预期有一定差距。对于已经来临的2013年，我们所肩负的将会更多。本报告旨在清晰的明确销售指标之下，基于合理的销售策略，如何真正落地执行，实现赢销。壹贰叁目标分解客户召集现场管理u本项目一期总建筑面积约8.98万方，双拼11幢，联排49幢，类独栋4幢，底商洋房7幢。u2012年12月1日，开盘取,16套，2067.69㎡，19467992元u截止目前，共完成54套，7615.33㎡，金额66843859元u这意味着，2013年，400套，3亿u这也意味着，2013年本项目需要更加了解自己并提出完成这一奇迹的方法，才登上新的高峰。u这意味着从现在起，需步步为营，稳扎稳打每一步……本项目一季度销售目标实现自我的超越有效客户指标完成50套的销售按1:10进客成交比例必须达到500组以上的有效到访客户货量盘点产品类型楼栋号总套数已售套数剩余套数7-18幢/20-29幢/31-32联排17454120幢/34-46幢双拼19幢202总合计/　17654122户型楼栋号总套数已售套数剩余套数13/14/22/23/24/29/32/3A户型（约98㎡）6228344-37/42/437/9/10/11/12/15/17/18/B户型（约161-169㎡）21/25/27/28/38/40/41/48217654/46C户型（约180㎡）8/16/26/31/39/4530921D户型（约263㎡）19202总合计/　17654122客户梳理来电客户认知途径报纸21%电台7648%单页85%户外广告106%房展会11%售楼处　/0%来网络74%电短信4226%客朋友介绍106%路过43%户其他/　0%获知途径合计160100%观点1：来电客户有近一半通过“电台”，说明电台传播途径可继续沿用。来访客户认知途径报纸107%电台1813%单页32%户外广告43%房展会0　0%售楼处0　0%来网络75%访短信4834%客朋友介绍2719%路过2215%户其他32%获知途径合计142100%观点2：在此轮来访客户中，通过短信获知的最突出，因此建议在接下来的工作中可继续使用。来访客户居住区域白下区2316%玄武区3827%栖霞区1511%鼓楼区1913%下关区54%建邺区118%来秦淮区54%访江宁区118%浦口区11%客雨花区21%户句容128%居其他　0%住区域合计142100%观点3：在此轮来访客户中，以南京客户为主，因此我方建议在下阶段客户挖掘中通过短信先行，深度拓展南京区域客户。来访客户年龄阶段20-250　0%26-3096%31-406949%来41-504330%访50岁以上2115%客户年龄合计142100%层观点4：客户主力年龄均为30-40岁。来访客户职业构成私营企业主2719%公司职员6244%大型企业00%来事业单位3223%访退休2115%其他00%客户职业合计142100%观点5：此类项“普通职员”占主导，某种意义上说明刚性需求购房仍为市场主导。成交客户区域分析白下区417%1630%玄武区730%815%栖霞区14%59%鼓楼区14%48%下关区00%0　0%建邺区313%36%秦淮区313%713%认江宁区29%59%购浦口区0　0%0　0%客雨花区0　0%0　0%户六合区0　0%12%区句容29%24%域其他0　0%24%合计23100%53100%观点6：成交客户仍以南京区域为主成交客户职业分析政府机关14%611%事业单位313%815%个体业主730%917%认公司职员1148%2343%购退休14%59%客其他　0%24%户职业合计23100%53100%观点7：成交客户职业占比仍以“普通职员”占主导。成交客户职业目的分析自住1878%4381%投资522%815%认购未明确　客户0%24%置业目的合计23100%53100%观点7：成交客户超8成以自主为目的，说明本案在对刚需首改的客户可深度挖掘通过比对分析可以较为直白的感受到：1、他们大部分在南京；2、他们是社会力量的中坚人群，他们事业上还需继续奋斗；3、他们以首置或首改为主，年龄30-40岁，处于人生的青壮期；4、对于别墅生活有较强向往。同时我们也可以看到：1、本案客户到访数量低，近30天时间来访142组；2、转成交率低，强销期内近30天成交21套；3、客户忠诚度不高，通过销售访谈了解到很大客户是带着与碧桂园凤凰城做比较的心态到访项目；归根结底没有客户客户不知道在哪里客户忠诚度低So,客户是一切问题的关键壹贰叁目标分解客户召集现场管理围绕客户问题，我们制定了一季度营销基本思路精准制导一切工作围绕“客户导入”工作展开拓展背景项目开盘后，由于无线上广告支持，客户的持续性导入缺乏有效途径。开盘前期曾进行了大规模拓客，但由于时间短任务急，只是摸清了客户所在区域，但无法进行快速召集为了快速积累有效客户，建议再次做线下精准召集工作。拓客思路1.此次召集采用精准手法低成本、高效率进行。2.借力碧桂园凤凰城，有效拦截客户。3.把握住回乡潮机遇。拓客区域根据客户分析及凤凰城成交客户所在区域，我们划定白下，鼓楼、玄武、江宁、秦淮为主要客户区域；句容、黄梅为次要客户区域。针对成交密集的社区进行布点，对重要商业区域进行围堵，特别是碧桂园发车点重点拦截，建议看房班车与碧桂园发车点同步；拓客分步走阶段区域范围拓客要点句容、汤山、仙林、城东孝以项目地为集中重点攻关区域，以此为中心辐射第一步陵卫等地区周边南京市为重要客群地，重点挖掘大型企事业单位第二步城中、江宁等南京重要区域，突出项目卖点，辐射各区域购房者此为第三步攻关区域，主攻大量社区、单位，第三步城南、城北等南京其他地区以中心辐射区域的口碑宣传力影响此区域客群，促进购房行为达成。以南京为中心辐射周边城市，利用CALL客中心第四步邻近城市及长三角投资城市寻找客户，促进异地投资购房。客户来源我们的客户从区域上可分为本地客户、迁入型客户、投资型客户三大类。核心圈层本地客户地域范围：大南京及句容客户类型：江宁及大南京溢出型及改善型客户、句容本地高端改善客户客户动机：区域改善及城市溢出客户通路：区域交通、IB学校、商业配套、未来地铁核心圈层迁入型客户地域范围：镇江、扬州、泰州、常州、南通等地客户类型：周边地区在南京务工客户，认可汤山资源客户动机：度假改善型客户通路：1小时高速圈潜在圈层投资型客户地域范围：上海、杭州、温州、宁波等地在宁商会客户分析：在宁投资具有一定财富的阶层、认可区域及汤山资源客户动机：居住、投资客户通路：商会介绍及高铁、营销拓客渠道1、举牌拦截碧桂园凤凰城及其发车点由于本案靠近碧桂园凤凰城，所以在寻找客户过程中我们借鉴肯德基与麦当劳的营销思路，借力、打力，有效拦截竞品客户。2、针对梳理过的社区及商业点精准派单经过初步筛选，我们拟定首轮精准派单覆盖64个社区及15个商业网点。3、采用粘粘贴进行社区及写字楼覆盖4、短信及定向短信投放（车主优先）5、紧抓句容回乡潮主动出击由于春节临近，大量外出工作的人群即将大规模返乡，我们拟将紧抓此次回乡潮进行有效客户拓展6、抓住温泉客户群体7、紧盯区域重点单位进行车辆拦截8、重点突击商业区大型停车场线下物料、人员建议物料名称材料工艺尺寸数量使用位置费用预估备注拓客礼品如扑印有logo标准尺寸300大客户拜访使用4000元——克牌、水杯手举牌印有logo和宣传语——20拦截2000元——粘粘贴5000社区、写字楼5000元用于写字楼、社区覆盖X展架塑钢铝合金*6副拓展使用1800元用于社区宣传无纺布印LOGO（蓝为了后续开盘等工作，环保袋宽30*高40500拓展使用3000元色）建议一次性采购25*30天兼职人员客户拓展使用75000元建议使用正规公司兼职预计750人次可以接送拜访客户人员小巴印有LOGO9座小巴2客户拓展使用60000元和放物料宣传海报新版——250000客户拓展使用150000元用于小蜜蜂拓客使用以上物料及人员仅供参考，根据实际情况使用：总费用预估合计233300元拓客人员要求在拓客过程中，拓客人员全部培训上岗，做到5个“统一”：做到形式统一，物料统一，形象统一，说辞统一，品牌统一，以达到标准化拓客流程；其他相关配合及说明u提前定点短信覆盖拓客社区，短信覆盖区域请提前书面告知我方；u看房车发车点建议与碧桂园凤凰城同步；u提前确定看房车的工作时间及随车人员；u提前确定兼职人员作息时间；u提前准备拓客小礼品若干；u售楼现场为拓展到访客户适当提供茶点。礼品物料示意壹贰叁目标分解客户召集现场管理本项目项目兵力部署图销售组培训课题时间安排培训内容讲义主讲人项目总监/案场经17:00-17:10一、领导致词　理二、销售部工作流程及行为规范销售部管理制度汇编1、销售人员行为准则；销售部组织及岗位职责第一天17:10-18:002、销售部岗位设置和工作分工；签约流程案场经理3、接待、签约流程；　4、销控及回款管理制度。　三、关于句容本项目项目的统一说词公司简介(对外标准版)1、项目的基本情况介绍；开发单位简介(各方)2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组第二天17:00-18:00项目介绍资料(标准版)案场经理团、容积率等；3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单总平面图、户型图、小元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优区规划景观效果图缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等；第三天17:00-18:004、句容本项目项目