经济型酒店渠道营销及定价策略360度全方位营销渠道营销的定义：不同的渠道定价获得收益最大化的过程经济前会型协厅员酒酒议营卡店销渠店公渠D营道销司道M渠渠道道渠道酒店DM广告?酒店DM广告形式?传真：省时、省力，但费用偏高，速度较慢，数量有限?邮寄：内容详尽，但费用高，收效概率低?单片：宣传单页?电子邮件（EDM）：未来将替代以上三种广告形式?酒店DM广告主要要素1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时性促销，因此主要在酒店所在3公里范围区域内人流量大的场所发放。2、单面上盖章内容可以根据市场情况和本店需在设定，一般有两种方法：?特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间；?抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间；注：盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大的影响；同时也会影响对客户的激励效果。?酒店DM广告主要要素3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域可以通过印章位置/颜色/编号来区分。4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以确定今后的重点发放区域；5、单页发放还可以将发放人的名字或者编号盖章在酒店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高，酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作。单片回收反馈表?单片渠道?按内容分：?现金抵扣券单片——固定人群（小区）?酒店宣传单片—流动人群（车站）?休闲房单片——流动/固定（大学）?单片渠道?按地点分?小区单片—（街道办/海报）?超市/写字楼单片——（出入口）?车站单片——（二次分流区）学员发表?单片渠道目标客户接触点要素酒店地址电话周边标志建筑物机场到达线路各高速路口到达线路火车站到达线路长途汽车让到达线路地铁到达线路周边高大建筑物到达线路周边汽车站到达线路?单片渠道?酒店案例分析—高速收费站1、主题：夏日送清凉2、时间：7月15日—8月15日3、地点：汽车加油站4、活动内容：阵阵微风，送真情！名称数量质地单价（个）预算清凉扇10000塑料0.99000水牌4100400总计9400?单片渠道5、具体安排?选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车加油站?车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机，即可免费得到清凉扇一把。?（因为酒店外地客源主要来自这三个省市）清凉扇内容；酒店LOGO、主要信息介绍。?费用预算表?发单片的三阶段?酒店开业前还未满房阶段目的：目的全国开源，尽一切努力尽快满房方法：发放量为酒店客房数的2每周一次10个酒店员工附近商业街现金折扣券单片倍发放量为酒店客房数的3每周一次2个酒店员工附近小区里现金折扣券单片倍发放量为酒店客房数的2每周一次2个酒店员工专业市场现金折扣券单片倍汽车站/火发放量为酒店客房数的4每周三次2个酒店员工酒店的介绍单片车站倍?发单片的三阶段?酒店开业后刚刚满房的阶段判断标准平均出租率第一次达到100%目的：进一步稳定客源结构，可能的情况下适优化客源结构。方法：?每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区里，向在信箱内发现金抵扣券单片，发放量为酒店客房数的3倍。?每周3次，最好在夜班员工休息的第二天，2个酒店员工，在汽车让、火车站发酒店的介绍单片，发放量为酒店客房数的4倍。?发单片的三阶段?酒店进入稳定阶段标准判断：?月平均出租率达到100%?客源结构稳定，会员卡会员50%，协议公司30%目的：提升休闲房量方法：每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在区里，向在信箱内发休闲房单片。在娱乐场所门口停放的汽车和摩托车上夹酒店的休闲房单片。在大买场出入口发放酒店的休闲房单片。?单片7大考核指标仪表仪容指定工作装/推广装考勤按时签到/签退单片发放量合计300（一般为酒店客房数的3倍）以上（雨天减半），10分200-300，7分低于200，0分主动拾遗在方圆15米范围内单片回收量2张（含）以上10分1张7分0张0分工作纪律发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟，吃饭交接正常班前准备前一天前台服务员装订400张以上，10分小于400，0分?发单员工日报表XXXX酒店发单员工日报表日期：报告人：值班经理：时间段地点工作内容领单页数量发放数量效果信息反馈个人建议备注?单页回收统计表XXXXXXXX酒店酒店单页回收统计表单页回收统计表编号编号日期日期客人姓名客人姓名房型房型房号房号优惠金额优惠金额发放人员发放人员发放地址发放地址发放时间发放时间112233445566778899101011111212?附件案例?XXX酒店单片发放案例分析XXX酒店位置靠近某城市汽车站和火车站地点13：00-14：00火车站前3星级大酒店门外的步行街14：00-15：00汽车站出口的的士等候处15：00-16：00火车站出站口16：00-17：00火车站前3星级大酒店门外的步行街。（期间轮流吃饭）17：00-19：00汽车站正门外的麦当劳门口。?附件案例?目标客源的结构?3星级大酒店门外的步行街来往的人流中目标客源占总人流的30%，具体结构：因为，火车站出站口没有固定的的士等候处，而且出站口太多和分散，作为毗邻火车站的地点，火车站的商务客人占了40%：3星级大酒店客人占20%，旅游客人占了10%：当地的休闲的客人占了30%。?汽车站出口的的士等候处目标客源占总人流量的30%，具体结构，车站出站的商务客人占了70%，旅游客人占了30%，注意，等候接站的人也是可能公关对象。?火车站出口目标客源占总人流的20%，具体结构，商务客人占了90%，旅游客人占了10%。?汽车站正门外的麦当劳门口目标客源占总人流的10%，具体结构，商务客人占40%，休闲客人占50%。协议公司协议公司：?单店协议?联合协议（针对连锁经济型酒店）?协议公司?单店协议?新开业店需要开发大量周边协议客户500家?协议有效期一般为1年，如有价格促销协议有效期为1-3个月?根据本店地理位置确定协议客户合理比例?当协议客成为收益稳定时，可通过用房量排名筛选，将协议价调整到门市价，转化成会员卡等方法调整。注意：针对公司用房，可用协议+会员卡的方式同时进行。针对个人用房者，主推会员卡。?协议公司?联合协议?联合协议统一由公司市场部签订。?联合协议公司订房将统一由CRS发订单，各店要予以优先安排。?尽量让客户办理会员卡。建议：“公司订房协议书”中，增加酒店休闲的介绍。?协议客户开发中的渠道分类?A、以销售收益为判断标准?B、以可能成交的时间分类?C、以散客/团队/中介/分类?D、以物理地域划分分类?E、按VIP、IP、SP、KP分类?F、按客户企业性质分类?协议客户开发中的渠道分类?A以销售收益为判断标准?白金客户-顶尖客户1%?黄金客户-大客户4%?白银客户-中等客户15%?矿石客户-小客户80%巴特莱法规：“二八”原则谁会是我们20%的客户？文件管理：客户分类ABCD白金客户黄金客户白银客户矿石客户?协议客户开发中的渠道分类?B按可能成交的时间分?HOT---立即（第一次）可能成交的?WARM---缓期（两次后）可能成交的?COLD---冰冻（三次后）可能成交的80%客户拜访5次后成交的?协议客户开发中的渠道分类?C按散客/团队/中介分类网络、旅行社、的士?协议客户开发中的渠道分类?D按地域划分?协议客户开发中的渠道分类KPKP?E按照4P来分类VIPVIPIPIPVIP——非常重要的客人IP——重要的客人SP——特殊客人SPSPKP——关键客人?协议客户开发中的渠道分类?F按客户企业性质分类凌晨1点的上海外企滩文本政府政府部队学校其它文本学校医院外企?新协议公司开发7步骤事前售后服务准备预订接近消费售后服务事前准备Close预定展示看房接近展示看房需求分析异议处理介绍、需求分析介绍签协议签协议?事前准备?心理准备：想象最佳结果，回想成功，验，抓住成功感觉?道具准备：文字、订房协议（空白和已签定的）、白纸、图片、笔记本、新闻报道?其它准备：?接近?准协议公司聚集地——商务楼、开发区A、针对商务楼：a.通过秘书b.通过楼层目录B、针对开发区a.可以尝试采用“短信定点群发”的方式?方法：先射击，后瞄准?顾问式销售方法核40%信赖心：帮30%需求顾客解20%产品决问10%成交题?顾问式销售方法?抓住需求—聆听技巧?心无旁骛/决不分心?停顿一下再回应?确定客户的意思/不断澄清?调动肢体的眼神与客户互动?与客户融为一体/设身处地—我了解?顾问式销售方法?沟通的三要素?内容：语言清晰，表达清楚?肢体语言：精神面貌，行为符号内容,7%?语音、语调、语速、语气语音、语?视觉沟通要素调,38%?目光交流?仪态肢体语言,?形体语言55%?面部表情?顾问式销售方法?声音沟通要素?多样话的语调?语音?语速?音量?口头语?顾问式销售方法?语言沟通要素?简明扼要?解释说明?用词简单、直接?尊重客户?重复要点?检查是否理解赞美的技巧中国每100位头脑出众业务过硬的人士中，就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫，难以获利成功，他们的共同心理障碍是：难以启齿赞美别人——JR人才调查中心销售的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需求，我发现对赞美的渴望是每个人最持久，最深层次的需求——原一平赞美的技巧赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半——鲍罗齐一句赞美的话能当我十天的口粮——马克.吐温?顾问式销售方法?一般协议公司主要需求调查?经济?交通地段?干净卫生?床大舒适?沐浴?宽带上网?避免噪音?介绍酒店、签定协议?根椐客户最大需求有选择的介绍酒店产