谨呈：伟峰实业净月门户2012伟峰东第营销策略总纲分享内容1长春房地产市场2项目年终总结32012伟峰东第营销策略42012伟峰东第年度营销总纲长春市场销售总结产品销售情况梳理（时间为：12月20日）楼号建筑类型户型（平）户型数量销售数量销售率（%）1#小高(11)46/79/95/1358863722#小高(11)46/79/95/1357768883#小高(11)46/79/95/1357757745#小高(11)46/79/958822256#小高(11)144/155/1854413307#小高(11)144/155/1854425578#小高(11)144/155/185441943合计：462267589/10/11高层(27)100-46022919585写字楼多层(8)总计:69146267产品销售情况梳理（时间为：12月20日）100%88%系列190%85%80%72%74%1#、2#、3#、7#70%60%57%58%楼销售比较好，销售50%量均已达50%以上。43%40%住宅销售整体已近30%30%25%60%，写字楼销售已20%达到85%。10%0%1#2#3#5#6#7#8#宅楼住字写产品销售情况梳理（时间为：12月20日）户型（平）户型数量销售数量销售率（%）40-6066527960-8000080-10024214259100-120000120-140221673140-160993838160以上331958合计46226758（写字楼）100-46022919585合计69146267产品销售情况梳理（时间为：12月20日）85%90%79%80%73%系列170%59%58%58%各产品户型中，除60%153平外，其它都已50%38%40%销售过半，特别是30%20%137平和45平销售态10%0%0%0%势非常好，整体销售006800204060上宅楼已超过三分之二。0-0-1111住460-0-0-0-0以字810121416写小小结结?在现如今的房地产市场态势下，伟峰东第全年销售去化已超过三分之二，这在长春的房地产行业中已表现出了非常突出的业绩。?综合来看下半年的销售状况与上半年相比相差甚远，这与下半年公司在市场进行大规模的广告与宣传推广有关，在下半年的长春房地产市场，伟峰项目逐渐失去了声音。?如今住宅在已销售接近60%的情况下，大户型所存数量比较多也是一个常规现象，写字楼的销售已接近尾盘，可见本区域内的商务功能已经在市场上渐渐认可，这对未来的销售也是一种利好。目标与问题目目标标□新年度内写字楼形象先行，在不牺牲项目利润的前提下，解决一定的资金回笼；□通过写字楼高端客户，建立项目高端综合体形象；□通过项目成功运作提升伟峰专业商业开发的品牌形象。营销总纲营销总纲主要解主要解决决以下三大以下三大问题问题Q1:项目写字楼如何推售？Q2:如何建立项目差异化的高端形象？Q3:如何打造高端商务综合体的价值营销体系？营销策略Q1:项目写字楼如何推售？推售的三大原则□利润最大化；□有利于项目形象的逐步提升；□不流失客户；产品利益点分析产品利益点（形象提升及溢价空间）排序：11#＞9#/10#物业类型?明星中的标杆：高利润、高溢价的产品11#市场波士顿矩阵11#，价格与形象标杆。增长率明星问题?高10#?现金牛：市场平均利润，快速回笼资金10#STARQUESTION的产品，溢价空间相对有限。。现金牛瘦狗?现金牛：市场平均利润，快速回笼资金CASHCOWDOG9#9#?的产品，溢价空间相对有限。高相对市场份额推售策略尚华观点：在项目展示面不充分前提下，□写字楼高溢价产品9#、10#的价值贬损大；□项目价值体系还未建立，需要良好的销售业绩给市场信心。因9#/10#楼现已销售完毕，对公司的现金回笼做出了贡献，因此竖立11#楼的价值标杆就显得极其重要；在写字楼与住宅的关系中，提出以下的三步走销售策略：第一步：第一步：集中推售住宅的存余货量，写字楼定向蓄客目的：展示充分，不贬损项目价值，不流失客户。操作思路：?集中推住宅，有前期基础，客户聚焦；?住宅推售控制营销费用，主要以实景及展示为主；?11#高价蓄客，树立价格标杆，提升项目形象。第二步：第二步：利用写字楼的签约大客户集中对外公售目的：实现产品高溢价。操作思路：?利用11#楼名企进驻信息，提升项目形象档次；?通过与名企的签约仪式及高峰财富论坛等公关活动引爆市场；?展示到位，适当提升优质剩余货量价格。第三步：第三步：点对点营销，公关活动与行销洽谈相结合目的：树立形象价格标杆，利润最大化。操作思路：?11#对外口径：世界500强已有多家入驻，作为标杆持续影响市场；?对9#/10#楼客户进行进一步挤压；?线下组织行销人员针对省内高端商务场所进行针对性洽谈。Q2:如何建立项目差异化的高端形象？区域价值?周边至少200万平以上的住宅生活区、长春市南部发展副中心、辐射长春南部城市商务中成长价值心,最具成长潜力的区域?长春南北中轴核心节点，双向聚合辐射能力?土地存量大带来的规划空间灵活，可塑性强；高起点规划，高标准配套以及政府打造意愿强规划价值烈最高规格的片区规划?拥有彩宇广场，30米规划绿带等生态空间，为项目的整体外部规划都提供了良好的环境资源区?战略意义：城市副中心，城南贵族区门户，区域性交通枢纽域交通价值?目前已有沈哈高速、102国道、绕城高速等数条交通大动脉贯穿境内，早已成为重要交通最自由的交通网络枢纽，距市中心仅15分钟车程价?与市政府中央政务区处于同一交通轴线值体?产业发展以交通运输、服务业、商业、休闲娱乐产业和居住空间的打造为主?产业带动地产市场：片区内大量综合体的陆续推出，将加快周边服务行业、商务办公、金融系产业价值、零售等的兴起，加大城市副中心的竞争力分最具活力的产业带?经济总量、就业人口、人均收入的迅猛增长，将让此片区形成自身“中心”“新城”的独立析门户价值?17路、112路、225路、162路等公交线路拉近了城市距离，给长春城南带来广泛置业群体?未来3年后续超过100万平的供应放量将强化聚焦市场，并为区域导入大量更高层次人群开发价值?保利、中海等品牌开发商云集，一场蔚为壮观的地产资本主导大都会变革已正在发生最大的土地增量空间?新开发楼盘规模一般都在20万方以上最大规模的开发群?最具潜力的商圈：沈哈高速、102国道、绕城高速等交通主动脉以及区域内的地产开发加最具成长潜力的商圈快、使彩宇广场周边区域繁荣成为可能性，巨大人流所带来的现金流将使城南成为寸土寸金的商业旺地。以地理占位+自身成熟度+高标准产品领衔核心价值项目价值*项目交通价值*城市干道?彩宇大街、南环城路高速路?沈哈高速、102国道、绕城高速公交线路?17路（人民广场—中海水岸春城）、112路（人民广场—工农广场—雕塑公园—砖厂）、225路（长春站—东大桥—园丁花园）、162路（起点：净月新园小区-终点：市政务中心）168路*项目地块价值*[环境][资源]?项目周边无大量旧民房、工厂包围，外部环境相对?项目北侧的彩宇广场，项目外围规划的30米绿带，步纯粹，行3分钟左右即可到达锻炼身体，休闲散步?临近中海、棠棣周边成规模的住宅小区开发，又将?项目的西面为政府重点打造的中央政务区，具有日常进一步提升周边的城市人居概念利用价值*项目规划价值*?在分别满足商业和住宅容积率的前提下提升物业档次和项目品质感及住宅区小高层的景观性?形成价值上高溢价空间的可能?形成与中海、保利、棠棣等竞品明显竞争区隔?项目与城市的外向交互界面处理较好、具一定的昭示性?交通组织方式及停车系统设计提升居住品质产品价值没有如此多领先和唯一，不言顶级□高档玻璃幕墙外立面；□逾300平大堂；□分体中央空调；□6部1.35吨进口品牌极速电梯；□3.9m极致净高；□8.4-9米大柱跨结构；………………………品牌价值品牌专属：伟峰长期置立于长春高端商务写字楼及高端住宅产品的打造伟峰·国际伟峰·领袖领地伟峰·东第本年度，伟峰将要成立下属物业公司，在东第项目上首先应用，提高自身的售后服务水准综合价值体系的核心杠杆力量1交通动力力量：城市走廊式?网状组团式客源辐射范围将由点状向带状延伸，由“市内”向“市外”扩容城市规划力量：城市副中心?长春城南中心（ABD核心）2跳出“从属地位”形成独立的门户价值：注意力焦点，将辐射性带动区域价值的级数式增长规划档次力量：全景规划+内外交界处理+内部交通空间组织3最大化项目的可利用资源，现代特征明显的外立面昭示产品区隔力量：全景小高层+商务写字间+高增值型商业4综合型的产品组合形成项目的产品区隔（都市综合体）品牌标杆力量：伟峰品牌+产品线系列+客户忠诚力+产品打造力5项目的品牌使命感、市场占位使命感所带来的价值提升投入项目价值体系外在美内在美区域价值配套价值资源价值品牌产品用材物业辐射影响根据项目价值，项目将打造成一个集高端住宅、商业、商务于一体的城市化高端综合体明明确确客客户户11#——气质明星首席写字楼TOPOFFICEFIRSTOFFICE11#目标客户这类公司处于较为稳定的成熟发展阶段，具有良好的企业前景，客户特征但仍然以私营企业为主。非常重视物业的档次和形象。客户的企业性质仍以私营为主，成立3-8年的较成熟企业居多，企业状况企业规模中等，办公人数多在50人以上，这说明这类客户多是成熟的、处于稳定发展期、具有良好前景的企业；客户来源以长春客户为主，覆盖全省；购买力300㎡以上单位是成交的主力面积，购买实力较强；多项领先，综合体王者气度综合体产品领先形象领先景观领先位置领先设计领先…………区位领先ABD核心26万平米“城市中