--明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销1工作思考目标—年度的任务2013年回款目标别墅销售回款率回款1.2亿元=总销1.14亿元x40%+公寓销售回款率总销1.26亿元x60%=2013年销售目标总销2.4亿元14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销2工作思考思考—策略的核心2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月形象蓄势预热蓄水开盘强销持续加推产品说明会售楼处公开公寓产品推出示范区公开&首批联排开盘推广策略项目高调亮相，形象跳脱，避免形象同质化活动策略结合重大营销节点，注重活动有效性渠道策略深挖区域客户，合理利用现有资源，注重外部渠道的嫁接销售策略增强执行力，保证专业度，坐拓并行营销14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销3工作思考落地—执行的动作2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月形象蓄势预热蓄水开盘强销加推持销产品说明会重大节点售楼处公开公寓产品推出示范区公开&首批联排开盘项目形象释放现场售楼处进场渠道营销，大量蓄客卖点深化，渠道深挖营销工作销售技巧强化活动营销，项目蓄水强化产品，开盘引爆客户维护，新品持销推广主题湖岸的度假地近太湖远江湖很多“忙人”都不知道眼见为实！碧水蓝天的魅力很多“鸟人”已经在太湖湾住下了关键词形象炒作集中蓄客吸筹热销持销维护14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销4工作思考执行—一阶段执行思考2月3月4月主题推广重点：湖岸的度假地节点：春节媒体方向：形象发声重点通路：户外（市区、机场、高速）、报广、微博活动主题：候鸟的假期事件活动：王子找候鸟资源接洽渠道布点渠道手段：策源现有渠道资源接洽，有效资源筛选，重点跟进，后期活动邀约至现场案场专业技巧培训14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销5工作思考执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—推广策略推广目的：利用新春社会热门关注点嫁接项目形象进行炒作利用阶段推广主题“候鸟的假期”触发“寻找候鸟度假地”的事件话题引起社会对项目的关注度14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销6工作思考执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—推广策略目的--项目形象首次亮话题相，快速引爆品牌知名度。营销契机--现在过春节往往会全家人以度假的形式度过，2013年春节过后（大年初五）就是策略--由推广主题延情人节，借助此节点通过话题伸，通过媒体社会化传引发事件，引起关注度。播，引起话题。创意--爱要说出来“告白日”创意--通过王尔德经典的童话故事中《快乐王子》里候鸟和王子的关系，延伸传播--微博主导至一对恋人的曲折故事。高富帅“王子”+线下活动+地产专先生跟“候鸟”小姐告白，策划寻找活动。业网站+报广期间没有任何项目信息，瞬间在情人节前后引起大众共鸣。14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销7工作思考执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—推广策略配合2月14日（初五）市中心上演寻找女朋友求爱记活动穿王子装的帅哥与候鸟小姐是多年的网友，但从未见面在长久的聊天中王子先生被候鸟小姐吸引本想在今年的情人节告白却无论用什么方式都联系不上王子先生害怕候鸟小姐春节期间相亲成功无奈之下走上大街询问路人“有没有见到候鸟小姐”引得路人纷纷拍照配合报广、微博宣传：王子的告白：如果上天再给我一次机会……请让我找到她再说看到报纸微博并有我街照的请@xxx有@就送电影票，送完为止！请关注我的微博2月24日（十五）王子先生终于跟美丽的候鸟小姐求爱成功14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销8工作思考执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—渠道布点长三角区域是本项目重要的客户来源区域，为了更加行之有效的持续拓展此类区域的客户，我们将首先针对宜兴进行私营业主及操作宜兴项目中合作较好的高端资源的推介和拓展（现有资源：针对九龙依云及融创氿园别墅客户名单进行活动邀约）。活动形式：主要通过春节期间的饭局营销，其中穿插项目推介等，达到项目推广的目的。活动时间：2013年2月活动地点：宜兴宾馆活动预算：2万元/次合作资源名称资源介绍整合活动执行细则中国目前最大的独立理财顾问机构，拥有200诺亚财富名以上净资产在300万以上的高端客户资源通过论坛/酒会/晚宴的形式，邀请高端客户到场，活动中穿插名流酒会/晚宴/项目推介，为项目赢得口碑，建立渠道关系网，便于后期拓展财经论坛渠道客户资源。宜兴工商联、青商会、拥有数百名宜兴市各界优秀青年的企业家资源环科园14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销9工作思考执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—渠道布点策源渠道资源整合嫁接譬如譬如14年5月5日明大龙玺太湖湾后期营销工10作思考执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—销售培训销售专业提升1.业务员整体接受系统性培训，并进行销售说辞整改；2.业务员集中进行新说辞考核，并进行集中性的针对性辅导；3.意向度较高客户由销售经理级别以上的业务员接待，保证销售转化；4.改进奖励机制，提供更具吸引力的激励措施，提升业务员积极性；5.定期对业务员进行项目的全方位考核。14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销11工作思考执行—二阶段执行思考4月5月6月主题推广重点：近太湖远江湖节点：5月初媒体方向：全方位高举高打重点通路：户外（市区、机场、高速）、报广、微博、彩信、DM活动主题：产品公开重要活动：新品发布会深耕宜兴扩大客群渠道手段：竞品拦截，化敌为我；定向堵截，分流客户案场针对性说辞引导14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销12工作思考执行—二阶段执行思考第二阶段工作重点—媒体推广三亚、丽江、西藏？马代、普吉岛、东京？不要再浪费时间、空间、机票、钞票？都市人的心理舍远求近---------------快餐时代凡事要快都市人的代表“苏锡常”---------------繁华都市静动皆宜推广核心概念：长三角最“近”的度假地近太湖远江湖诠释：近太湖：度假黄金地远江湖：符合现代人远离都市短暂逃离的心理14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销13工作思考执行—二阶段执行思考第二阶段工作重点—媒体推广户外--重新选点，占据市区、高速出入口、竞品周边位置醒目广告位开报纸--重大节点投放，画面、内容更具可读性盘媒前体首DM--建立精准的客户据库平台，投放渠道更精准、形式内容抓住客户心理执次行全短信--定期彩信投放突出实景优势，增加系列短信投放面覆杂志--机场大巴杂志广告植入，针对旅游度假投资客群盖横幅--乡镇多点横幅广告14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销14工作思考执行—二阶段执行思考第二阶段工作重点—活动策略产品发布会活动—全球湖岸度假地产品发布会活动时间：2013年5月18日活动目的：作为项目产品的首次公开亮相，同时为一周后的售楼处公开接待预热举行新品发布会，通过媒体报道引发全城关注。活动地点：宜兴花园豪生酒店活动内容：邀请新客户、媒体到场，公开宣传视频和介绍用PPT，现场安排乐队演出、冷餐、美甲等暖场环节，增强互动性，为项目聚集人气，同时进行第一轮价格试水。活动人数：约100组14年5月5日明大龙玺太湖湾后期营销工15作思考执行—二阶段执行思考第二阶段工作重点—活动策略示范区公开活动---全球湖岸度假区盛大公开活动时间：2013年5月28日活动目的：在实景示范区公开的后，通过“候鸟群体”的话题，引发事件营销，正面树立项目形象，吸引客户关注。活动内容：邀请新老客户家庭、亲友、媒体，嫁接前期渠道已积累客户，到场参观样板示范区，聚集人气。活动当天配合初步的价格区间释放进行认筹，为开盘洗客。活动人数：约200组14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销16工作思考执行—二阶段执行思考第二阶段工作重点—渠道执行竞品前定期定岗派单；看房车穿梭对方动线；购买竞品打击对手短信客户名单；化对手老客户为本案新客户；针对直接竞品的线下战术销售员关系网挖掘对手客户定向渗透市区户外、看板、公交车候车亭封杀；重点商圈、乡镇巡展，派单；重点企业大客户、商会等针对性针对客户分流的地面战术优惠拓展14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销17工作思考执行—二阶段执行思考第二阶段工作重点—案场执行针对性说辞引导现场房源引导及价格说辞专业技巧培训业务员切客技巧、三段式接待培训客户评级标准针对活动的客户评级及维护动作标准价格策略思考针对别墅的价格策略14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销18工作思考执行—三阶段执行思考6月7月8月9月主题推广重点：开盘热销节点：6月中媒体方向：媒体与事件联动重点通路：户外、报广、网络、彩信、DM、横幅活动主题：圈层活动重要活动：开盘活动、异地巡展深耕宜兴扩大客群渠道手段：平台构建，扩大战场；圈层活动，全市渗透案场现场展示提升14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销19工作思考执行—三阶段执行思考第三阶段工作重点—媒体应用123414年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销20工作思考执行—三阶段执行思考第三阶段工作重点—重点活动开盘活动—百富聚首，湖山共鸣项目开盘活动活动时间：2013年6月15日活动目的：内外场联动，通过房渠道资源导入客户，迅速聚集项目现场人气，制造开盘热销的火爆场面，打响项目知名度，扩大影响力。活动内容：通过媒体、渠道资源嫁接、风水讲座凸显项目气魄；演艺互动、抽奖环节提升互动性。活动人数：约300组14年5月5日明大龙玺太湖湾2013年营销21工作思考执行—三阶段执行思考第三阶段工作重点—重点活动利用策源苏南公司操作项目的高端客户资源，以无锡为中心，广泛布局，全面渗透，大力挖掘积累客户。针对资源拓展时间节点邀约方式执行前提项目名称客户情况第一阶段第二阶段张家港暨阳湖1号张家港最贵