万科·第五园三期破冰经验分享所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察…数字第五园?9月8日高层开盘售出210套，当天50％销售率?11月24日，叠院开盘，售出78套，销售率65％?9月8日至今，总成交套数428套，平均每周成交16套?9月1日启动二三级市场转介，至今转介到访500批?平均每周到访41.6批?转介总成交90套，约占成交比例20％营销营销亮点：亮点：持持续续成交成交··转转介旺介旺销销如何保障楼盘的持续成交？想要破冰？我们要成交且要持续成交，正如享用一顿美食一样：必备条件是先有前菜的铺垫，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品锦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！前菜：练兵计划甜品：二三级转主菜：介精细化营销欲要破冰，必先练兵。精兵强将是如何炼成的？练兵计划一：每月每月读报会读报会，，学习学习··交流交流··分享分享第五园项目组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。练兵计划二：重重视视客客户户分分析析问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。每周每周汇总汇总成交客户描述和未成交原因分析。策划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求。精兵强将是如何炼成的？练兵计划三：产产品品研研究究?扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。?销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。?产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。练兵计划四：团队激励制度?销售目标分解到人。?实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。?每月评比销售和服务之星。精细化营销，执行为先。第一步：第一步：第二步：第二步：挖挖掘客掘客户户促成成交促成成交第一步：客户挖掘客户分类与聚焦客户洞察每周成交客户分析＋回访客户分类与聚焦锁定客户群：公务员17％、房地产17％、银行证券10％、IT/贸易/电子/旅游各9％、教育/医疗各3％）精准渠道，逐一击破?参展秋交会?短信、银行帐单广告?巡展（广电、报业、中信、银行VIP）?华为专场推介会?华强电子市场老带新推介激发客户需求发现发现发现发现客客客客户户户户的的的的变变变变化→化→化→化→产产产产品品品品诉诉诉诉求点求点求点求点转变转变转变转变（大肚婆和小朋友）（大肚婆和小朋友）骨子里的中国推广主题淡淡尽尽浮浮华华第五第五园园原创现代中式诉求点万科品牌万科品牌投资升值潜力人文大社人文大社区区配套物管配套物管全面家居全面家居时时代（精装修）代（精装修）原广告：现广告：整合资源客客户资户资源源万科万科资资源源预预警机警机制制“啄木鸟行动”现场细分推广阶段，充提高客户满意度→诊断交流会：分做好预警：口碑传播效应提高万科总监领头，各项国庆期间分三个阶服务附加值：目经理、营销人员、段：秋交会、1～市调人员、工程、设3号、4～7号，老业主介绍＋朋友计、物管、客服人员制定不同推广策略介绍＝成交比例齐聚，对第五园面临和应急措施。秋交51％。问题集思广议，快速会每天300个客诊断及解决。户到访。第二步：促成成交精细化营销全面性、精细化的接待口径：针对不同产制定口径品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环规范流程节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。“微笑十步曲”，细节再次提升客户体验和附加值：注提升服务重客户在销售接待中的峰峰值值体验和结结尾尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑十步曲”。精细化营销——价格策略“每周精选单位”＋非均衡价格表A单元B单元C单元1.每周推出10套特惠单位吸引客户；201202203204205206202203204205201202203204205206301302303304305306302303304305低价3013023033043053062.价格表制定时，按照销售目标将部分401402403404405406402403404405401402403404405406素质差单位和素质优单位价格调低，501502503504505506501502503504505506501502503504505506以低起价吸引客户到场，提高购买可601602603604605606601602603604605606601602603604605606701702中价703704705706701702703704705706701702703704705706能性，形成销售气场，减小购买优801802803804805806801802803804805806801802803804805806质单位客户的观望情绪。901902903904905906901902903904905906901902903904905906100110021003100410051006100110021003100410051006100110021003100410051006110111021103110411051106110111021103110411051106110111021103110411051106高层加推：120112021203120412051206120112021203120412051206120112021203120412051206130113021303130413051306130113021303130413051306130113021303130413051306C单元和A单元140114021403140414051406140114021403140414051406140114021403140414051406的中低楼层为此次150115021503150415051506150115021503150415051506150115021503150415051506最快消化单位。1601160216031604160516061601160216031604160516061601160216031604160516061701170217031704170517061701170217031704170517061701170217031704170517061801180218031804180518061801高价18021803180418051806180118021803180418051806190119021903190419051906190119021903190419051906190119021903190419051906200120022003200420052006200120022003200420052006200120022003200420052006210121022103210421052106210121022103210421052106210121022103210421052106220122022203220422052206220122022203220422052206220122022203220422052206230123022301230223012302人气制造热销重要营销节点及周末，制造热销氛围，形成销售现场人气的累加。开盘当天:邀请30批中原同事充当客户，带动现场人气和成交氛围。中原转介：销售员一对一联络，平均每周40批转介客户到场。老业主：老带新优惠、幸运大抽奖、食品休闲活动吸引老业主到场。新客户：秋交会每天300人流量，一系列实效现场活动（机构、媒体联办）深商箐英论坛、证券投资讲座、华为客户专享日,保证周六日人气。多重销售工具1、现场整改：将原沙盘区改变位置，改为洽谈区，令洽谈区相对集中，客户参观流线更顺畅，同时洽谈区环境更加明亮和富有景观。效果：洽谈空间连贯，销售气氛更为紧凑热烈。洽谈区洽谈区沙盘调整后洽谈区区沙盘洽谈区区多重销售工具2、增加宣传DV和电子屏幕第五园的文化品味需要许多诉求点去支撑，而销售员需要对客户进行沟通，一则时间不够，二则对文化的表现力有限，所以增加液晶电视，反复播放第五园的宣传片，体现项目的文化感和凸显中式风格，让客户感受到中式意境的诉求点。3、区域模型整改售楼大厅区域模型已不能完整反映项目与福田中心区、与坂田万科系之间的关系，需要进行整改。对主要干道、福田中心区位置进行重点标识。4、交通规划图喷绘现场建议设置大型交通规划图，进行喷绘后悬挂于模型区内，更好的展示项目优越的区位和交通优势，特别是与福田、南山、龙华区域的道路连接多重销售工具系列优惠，“送月供款”增加逼定工具。万科第五园为回馈广大业主及关注第五园的客户，推出“幸福不断”精选单位优惠活动，此优惠活动为万科第五园“幸运分享”、“幸福传递”系列的延续。全民皆兵、团队合作，拉长客户现场逗留时间。万科营销经理、销售主任、现场财务，都亲身参与现场逼定，以亲身感受引导客户，成为销售员的最有力武器之一；销售员带客户反复参观楼盘，样板间及毛坯单位，逐套击破！转介互动——圈定第五园主场！二三级转介是第五园营销工作中较为成功的一步，它奠定了第五园广泛的知名度，为现场带来人气的同时，转介成交率占20％，与各重点分行销售员之间建立了稳定的沟通渠道和感情。与此同时，各地铺也成为了散布在全市的第五园主场！圈定第五园主场特性一：渗透性强，多渠道