青华新农村社区项目营销推广方案锦城大地策划机构2012年10月项目体量、产品形态影响着客户定位。我项目客户群客户定位体主要以周边居民和下属村庄的置业人群为主。游离客户全青华镇重要客户重要客户重要客户群?来源：青华镇?核心客户描述：教师、私营业主、企业中层管理者、公务员、医生等?需求：二次置业、投资性客户?价值取向：考虑区位和环境，重视价格?置业特征：注重生活，同时关注实惠核心客户群?来源：项目周边、下属村庄地区??需求：应对拆迁、改善居住环境、结婚购房描述：此类客户主要以婚房和改善居住性客户为主?价值取向：关注价格、注重性价比?置业特征：比较理性、总价承受力有限客户分析核心客户分析——?周边居民分析?基本特征多为三代同堂，村庄式院落居住，有改善居住环境的需求。?大多以农耕和小本生意为主，收入比较低，对价格很敏感。?部分乡村级干部或企业职员收入稍高，对价格有一定承受力。?下属村庄进镇置业者分析基本特征?多为30岁左右的年轻人，务工返乡有一定积蓄，改善居住环境。?对价格承受能力一般，重视性价比。?收入有限，多考虑中小户型，即满足居住要求，又价格适中。置业观念?同时都看重区位，重视升值潜力，但多没有置业经验。?首次置业者商住门面房为主。客户分析重要客户分析——?一般职员、泛公务员阶层分析?部分30岁左右的年轻人，因为需改善居住用房，因此有买房需求。基本特征?另一部分是40岁以上的中年人，因为有一定积蓄而考虑投资。?还有一部分考虑婚房，注重生活品质。?私营业主、企业中层管理者分析基本特征?年轻人多是考虑婚房，重视性价比。?中年人多是考虑投资或是给下一代买婚房，重视区位环境、生活配套。?有一定的承受能力，但也都重视实惠。置业观念?有投资需求，比较重视居住环境和升值潜力。?注重地段、区位、学区。客户配比分析?1.本镇长居客户比例应占到20%以上主要以投资为主?2.周边下属村庄客户，占70%左右推售策略项目销售周期规划拟定销售周期起止时间2012年11月初——2013年11月底说明:根据本项目进度、季节特点，销售计划等因素，项目销售可划分为预热期、开盘期、强销期、持续期、尾盘期五大阶段。记市场预热阶段（定向销售阶段）。一期项目销售周期为：12个月左右以下周期均以一期（2.6万方建筑面积）项目为基本依据推售策略一期销售入市时机一期VIP卡发放：2012年11月一期内部认购：2012年11月（暂定）一期正式上市销售时间：春节前期（暂定）推售策略销售前期准备销售前期的准备工作主要包括，项目销售卖场搭建（营销中心的选址和装饰）、项目地形象围墙的装饰、项目主干道导视系统的建立，销售宣传物料的准备等。销售前期准备期建议起止时间2012年10月中旬－2012年10月底完成推售策略销售营销部署销售阶段预热期开盘期强销期持续期尾盘期2012年10月至2012年112012年12月下旬至20132013年2月初—2013年62013年6月初至20013年2013年10月开始时间月中旬年2月底月底10月底工程全面启动，营销接达到项目预售标准主体封顶，开始落架；建筑单体竣工验收，小一期房源基本交房是呀工程进度待中心投入使用区园林景观开始施工积累有效客户，为开盘消化前期积累的客户完成预计的销售量完成住宅可售面积约85%力争完成一期存量销售销售目标期储蓄客户资源以上?项目手续正在办理，不?销售准备工作已毕，销?即将进入项目第二个销?售价超过均价；?一期业主交房；能公开销售。售工作全面展开；售高潮阶段；?工程进入尾声；?物业管理工作开始介入?目标客户以开发公司关?进入项目销售的第一高?销售价格将提升至均价?推大户型与主打户型；。系网和少量户外形象广峰期；；?制定交房实施方案和尾?项目的持续曝光特点告为出发点。?售价较低，理想户型销盘实施方案；?为销售初步阶段，售价售旺；?继续阶段各日常工作。暂未推出，优惠较多；?力推主打户型，并进行?二期项目的认筹开始?销售准备工作正在进行整体控盘?发放VIP卡；?制定价格体系，形成价?强攻主打户型销售，以?再推大户型与主打户型；?进行项目销售总结；?开展客户拜访活动；格表；确保销售任务的完成；?制定交房实施方案和先?实施交房方案和清盘处?楼书、单张设计制作；?开盘日工作：按具体开?严格执行阶段日常工作期购房客户产权整管理理方案；?围墙、户外广告（大型盘计划实施；；的相关事宜；?进行物管交接；广告位、公交车广告）?开始对销售情况进行周?继续阶段各日常工作。实施内容制作；期性的动态分析，并针?制定开盘具体实施方案对出现的各种问题进行；相应调整；?销售队伍培训；?按照项目营销实施方案?广告投放以形象、概念，严格执行开盘阶段日推广为主线。常工作。推售策略营销监控、评估及修正销售阶段预热期开盘期强销期及持续期尾盘期以内部认购数量测算，项销售额及态势，项目形象和品完成可预售总量的80％左右，项目形象已在消费者心中树立目形象进行导入。如果认牌形象得到认知；如果成交未企业形象和品牌形象已被目标起来，目标消费者已对本项目购客户较少，达不到以上达到预期目标，可以从以下方消费者接受；如果成交未达到具有忠诚度；如果成交未达到目标，主要从以下几方面面进行原因的查找：预期目标，可以从以下方面进预期目标，可以从以下方面进进行原因查找：1.推盘初期已经挖掘了所有卖点行原因的查找：行原因的查找：评1.市场定位是否偏差；，广告已没有新意；1.市场定位是否过窄；1.剩余单位的素质是否较差；测2.价格是否偏高；2.整体推盘计划有误，先将好的2.广告宣传力度不够；2.经过长时间的市场博杀，全指3.广告是否达到预期效果房型全部推出，造成剩余单位3.一线销售人员的工作水平；体员工的市场意识和素质是否；户型比例失衡。虽然接待客户4.各方力量的整体配合是否到得到较大的提升。标4.销售一线销售人员和管较多但成交量少；位；理人员的积极性是否调动5.二期认筹开始起来；5.销售人员的专业水平是否达到要求。1.调整市场定位；1、合理安排广告推广计划，持1.充分挖掘潜在市场，扩大市将剩余单位素质较差的实行进2.调整价格策略；续不断的推售卖点，以引起市场消费人群；一步的优惠政策，快速回笼资3.调整广告策略；场的不断关注；2.重新评估媒体，检测广告的金。修4.以更科学的管理手段调２、楼盘在开售时要按整体计质量，综合比较竞争对手广告动一线人员的积极性；划进行，尽量本着先将景观及推出情况；对广告方案进行部正5.对一线人员定期培训，朝向等较差房型售出，控制好分调整；方及时进行信息的反馈。推售的比例，与总体战略相统3.采取积极的管理对策，有效法一，达到量减价升的良好效果的调动一线销售人员的工作积极性；4.由营销经理全面协调好各方面资源，达到全员营销的效果客户策略?充分利用原有客户资源?充分利用来访客户资源?充分利用周边竞品项目中，分流的客户资源?充分利用周边居民这一客户群体客户策略客户策略action1：阶段性客户突破具体措施：第一阶段（10-12月）：前期咨询，客户认筹。此阶段重点是高调入市，成功亮相。开展“会员”入会活动，迅速抓揽客户。第二阶段（12-3月）：老带新活动，重点突破老客户。针对前段时间积累的客户资源和大民其他项目的老业主，进行项目价值传递，扩大客户圈层。第三阶段（3-6月）：巩固客户基础，增强客户信心。此阶段的重点是通过一些实际价值的展示印证项目价值，增强已经购买客户和意向客户的信心。第四阶段（6-9月）：最后冲刺，全力清盘。此阶段要全力以赴，实现最后决战，用相对“给力”的诱惑，促使成交，达到快速清盘的目的。客户策略客户策略action2：分流周边项目客户具体执行方式?时间：11月份，开始启动?参与人员：周边销售项目的进场客户。?操作方式：下属村庄人员派单。?奖励方式：进场既有礼品赠送。（扑克牌、小茶杯等）?目的：用我项目性价比高这一优势，将周边项目的进场客户，成功转化为我项目客户。客户策略客户策略action3：挖掘周边城中村居民具体执行方式?时间：12月份，开始启动?参与人员：项目周边的村庄（杜庄、牛岗、杨官寺、席庄、岭上、蔡庄、赵寨、马集、华寨、叶寨、民金营、上徐寨、养心庄三李营、黑家庄、等）。?操作方式：发放宣传单，挖掘村庄客户。?奖励方式：进场既有礼品赠送。（扑克牌、小茶杯等）?目的：用我项目性价比高这一优势，挖掘周边客户。客户策略客户策略action4：价格引导，精确制导客户第一轮：通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底《客户信息问卷》无价格引导线，指导并验证基础价格表；《客户房号意向变动登记表》第二轮：价格区间引导出具价格区间，明确客户真实需求，实现好《客户房号意向反馈表》客户升级产品高价值，形成最终价格表；（现场用）第三轮：《算价期意客户意向引导表》准确价格引导给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意《房号预销控表》客户排号向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，《客户诚意度判别表》（参加（时间不少于一周）最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前活动次数、主动电话沟通次数、一天，确保每位客户按第一意向选房；到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）客户策略客户策略action5：内部认购，优先消化。内部认购具体执行方式?时间：12月份，开始启动?参与人员：所有已认筹客户?活动形式：借助春节时期第一批房源正式销售的契机，将产品也分批推出让客户以内部认购的方式订房，签订内部认购协议，缴纳房款，待达到预售条件后，签署购房合同。?目的：利用这种活动方式在春节外出人员返乡高峰期的时候，打造出我项目热销的局面，并且尽可能的缩短销售周期，提前消化。客户策略客户策略action6：启动老带新，扩大客户圈层老带