100%的背后——合肥万科金色名郡地下车位热销小结2010-5-23100%档案名称：万科金色名郡1号地下车库属地：合肥数量：324个身价：8.3万/个（折后实际成交均价）销售率：2小时100%！(平均23秒1个车位）热销！没有无缘无故的……背景：冷清的市场冷落的竞品冷静的客户市场面：客户面：新政频出，调控密集；车位一向卖不掉；媒体轰炸，导向负面；可以停在路边或地上；信心动摇，买方市场；车位不是必需品；量价齐跌，一片萧条；肯定没人买；…………竞品面：项目开发商车位价格销售率07年9月开始发售，至今不足澜溪镇华润6万-8万50%报价7.5万，08年11月交付之后开始销售，百合公寓绿城后期降至6万至今不足60%城市天地安徽高速7.5-8万09年初销售至今不足60%新华、信学府名都6.8-7.8万交付半年，销售率不足50%地我们的优势：设计、工程、营销各部门紧密配合，在开盘前将地下车库亮相，让客户能感受我们车位的精装地下大堂、电梯直达、绿色采光天井等亮点！目标：为超越而来超越所有同行！交付前半年乃至一年半发售车位！（成交：提前半年212个，一年半112个）折后实际成交均价必须达到8万以上！如何做到？分析客户特质：有房！有车？销售对象已经限定：前期购房客户万科业主的特质：有房又有车！有车就需要有地方停！在金色名郡车位比为1：0.65的情况下，将来必然存在车位紧张的问题！思考：一场心理战虽然客户心理上是抗拒的！但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长……SO：以势取胜，制造热销氛围！车位营销3策8略火热出炉……3策8略——3策之一：知己知彼知己：车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性、车位情况核查……）知彼：客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户车位需求初排、潜在车位需求统计……）竞品分析：除了价格，了解竞品产品力其实产品比竞品优势不大，但是客户选择范围已定！依然可以合理定价！尺寸地面天花墙面智能化金色名郡2.4x5.3m车道环氧树脂清水混凝土清水混凝土门禁：IC卡刷卡机周边竞品2.5x5.5m全地库环氧树脂刷白刷白门禁：远程刷卡3策8略——3策之二：完美亮相迅速施工及包装完成示范区，反复模拟客户动线，不断调整完善，同时联系了宝马4S店，将宝马7系和Z4停在展示区。人们总是愿意为美的事物埋单！3策8略——3策之三：创新付款买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？……付款方式3+1三种购买方式：一次性付款、商业形式贷款（建行，首付5成，创新产品）、信用卡贷款（中行，零首付，创新产品）一个大礼包：开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包+十年车位管理费3策8略——8略之一：速战速决5.13正式启动，第一波短信通知；期间多渠道密集告知客户；5.21日示范区正式完工；5月21日示范区开放；5月23日正式发售！现场集约流程，平均23秒卖出一个车位！3策8略——8略之二：未雨绸缪从卖房第一天，就考虑车位销售！从08年卖第一套房子开始，根据销售需要陆续面向业主赠送面值3000-5000元的车位券（以车位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。不管有没有车！针对一期二期业主共发放车位券202张，本次使用88张！余券使用期限可至2011年12月30日，为2号地库预留空间。3策8略——8略之三：生而不同车位生而不同，精细化差异化定价；重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等价格影响因素；考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格，用不同颜色标示；金色118000深蓝色105000红色98000橙色92000天蓝色87000绿色780003策8略——8略之四：新媒体营销新媒体，接近零费用推广，营销！业主QQ群、MSN群、短信、彩信、电话……3策8略——8略之五：重奖之下与代理公司协商，其放弃佣金，提升业务员奖励！业务员奖励佣金累进制：成交达到自己客户量的10%以内部分300元/个；10%-15%部分500元/个；15%以上部分800元/个；离职业务员客户重点分给业务能力更强的业务员（在均衡的基础上梯级分配）。最终前三名业务员成交量占成交总量的55%。重奖之下，客户的日跟踪几乎不需要提醒！3策8略——8略之六：全方位服务联合洗车公司设计购买车位赠送的5000元大礼包；普利司通轮胎现场面向车主展示讲解；润滑油、汽车音响现场展示；宝马4S店全程支持；公司工程部保障完成示范区的施工和整改，财务部联系创新信贷产品，公司几乎全员到场支援！再小的努力，也是一种支持！3策8略——8略之七：多渠道营销8条短信+2条彩信+2封快递+多通电话+QQMSN即将发售，描述卖点——产权车位释放数量，营造氛围——324席贷款政策，降低门槛——零首付免管理费，继续冲击——免10年车位管理费通知时间，实景呈现——示范区呈现折扣放出，礼包特惠——88折+大礼包明日发售，客户车位——车位可能不足现场人潮，客户抢购！3策8略——8略之八：客户满意度1个公告，合肥晚报报纸公告；1个公证，开盘摇号公证；2个公示，认购细则公示，车位分布图公示；2封快件，车位销售通知及车位手册；1轮安抚，当天对未成功购买车位客户及时沟通安抚；1条短信，一条车位销售完毕的致歉短信，同时告知处理方案。最后，把握客户从众心理！开盘当天采取摇号方式，加上现场气氛的把控，让客户在焦急中等待，进入选房区后看到销控表被贴满的情形，就会从众去抢购。花絮