领领袖豪宅袖豪宅层层峰之峰之选选【湖南-XXX竞争战略初步构想】提案要点PART1第三只眼洞悉东安楼市PART2“三把标尺”审视御江苑PART3“三大战役”突出重围PART1第三只眼看东安楼市现象一:“紫水新城时代”的变局【城市蝶变】新城PK老城区新城区老城区锦豪雍景园九龙时代广场东安明珠怡馨映象锦绣东城碧园春城潇湘第1城加州国际紫瑞华庭伯爵山庄建达云峰国际未来趋势（本项目的核心地位）政商双核心+城市开发主导区域现象二:价格变局【老城区竞争项目】九龙时代广场建面：83000㎡栋数：5栋4栋19层，1栋25层，约400套5栋4栋在售：4、5栋1梯3户2个单元，约228套层数：19F-25F主力户型：99、119、128、133㎡三房、163㎡四房价格：2430-3178元/㎡,层差30元/㎡优惠：优惠1万后,一次性97折，按揭99折销售率：40%物业费：1元/㎡推广主题----3万元买房?主要针对小户型以低首付为噱头伯爵山庄占地：约20亩8栋建面：14万方栋数：12栋，约700套在售：一期4栋7+1多层，1栋31F高层(1-2F商业)3-31F为住宅主力户型：126-139㎡三房价格：多层1100-2400元高层团购4F：2000元起价优惠：一次性95折，按揭98折，分期99折推广主题---中央领域，荣耀家族城中心14万平米欧式爵版社区碧园春城占地：39576㎡建面：180000㎡栋数：2栋约350套房源在售：一期楼梯房已售完,二期电梯房暂未开盘价格：暂未开盘优惠：暂无销售率：暂无怡馨印象占地：1860㎡建面：栋数：1栋，1-2F商业，3-6F宾馆，8-17F为住宅在售：二期电梯房约80套主力户型：99㎡两房、138-139三房、156四房价格：2400-2788元/㎡优惠：一次性96折，按揭98折销售率：60%加州国际总占地：17000㎡总建面：76000㎡栋数：2栋16F-1F超市，1-3F商铺共计182套在售：均在售主力户型：109-130㎡三房160㎡四房价格：2475-2800元/㎡优惠：按揭99折,一次性96折销售率：70%【新城区竞争项目】紫瑞华庭占地：5700㎡建面：7万㎡栋数：2栋17F，约300套1-3F为商业，4-17为住宅在售：VIP5万抵7万主务户型：130-150㎡三房197㎡四房价格：暂无优惠：VIP5万抵7万销售率：暂未开盘,预计11月底开盘推广主题贵族领地,百代相传锦绣东城占地：47亩建面：10万方栋数：11栋在售:一期1-4栋楼梯房主力户型：95㎡两房128-148三房价格：1200-2338元/㎡1栋优惠：一次性96折,按揭99折,送1台空调或减2000元2栋3栋4栋销售率：40%其它：全现浇结构推广主题语优越领地,锦绣人生锦豪雍景园占地：95.4亩建面：20万方套数：约1100套在售：二期5栋电梯房在售VIP(15+1)(17+1)(25+1)主力户型：103-130的三房,141平米四房价格：一期楼梯房价格1200-2400元/㎡.二期电梯房价格未定,预计11月份开盘;优惠：二期高层VIP6万抵8万,多层2万抵3万1万抵1万6销售率：一期8栋楼梯房已售完,二期电梯房暂未开盘推广主题语领秀生活,传世荣耀建达云峰国际占地：2534.23㎡建面：53076㎡C栋B栋套数：约400套A栋在售：1栋33F,分ABC区,现在售A栋主力户型：119-127三房价格：2488-3140元/㎡优惠：按揭99折,一次性96折,另优惠5000元每周抽取2套特价房,93折销售率：30%东安明珠占地：80亩建面：12万方套数：22栋约700套在售：123522栋多层楼梯房(6+1)约192套5栋22栋主力户型：94.33㎡两房118-133㎡三房1栋价格：1308-2548元/㎡特价房：1198元/㎡3栋优惠：一次性97折,按揭99折,送演唱会2栋门票和礼品销售率：40%推广主题语以花园洋房的品质造城结论结论::市市场乱场乱象…象…..楼楼梯房价梯房价与电与电梯房价相差不大梯房价相差不大新城新城区区价格高于老城价格高于老城区区现象三:营销手段平淡平淡无奇竞争项目营销手段九龙时代----1万抵2万，首付3万起紫瑞华庭-----5万抵7万景豪雍景园----6万抵8万结论:营销创新,将是制胜法宝冷眼看后市市场机会一触即发PART2三把标尺审视“御江苑”标尺一产品条件标尺二营销手段标尺三推广系统标尺四客户情况一一标标尺尺产条品件1、一期产品去化及库存明细御江苑1、2栋产品去化情况产品线171.93㎡129.04㎡143.14㎡142.72㎡合计总套数26525226156占比16.66%33.34%33.34%16.66%100%已售套数510121441销售率3.2%6.4%7.69%8.97%26.26%剩余套数21424012115产品特点：1、剩余产品以129-143的三房为主;2、170以上的四房仅售了4套,大面积由于总价高购买力度有限;销售难点：1、电梯房价格较楼梯房高，在东安的接受度不高；2、面积大、高总价成为制约客户成交的一个重要因素3、目前客户用楼梯房的价格与电梯房的价格对比；4、工地形象差与宣传出入较大;5、工程严重滞后,眼见为实才是硬道理;2、目前可售物业财务匡算御江苑未售房源可回款总表栋号套数面积折前销售回款按96折折后销售回款备注1609068.822422506823256065　2557571.562069333319865600　合计11516640.384491840143121665　小结：目前本项目推出的1、2栋剩余物业按现行价格可回款4312万本阶段销售方向建议□年前重点消化1、2号栋剩余物业及同心福邸；□7号栋销售方向有两种：1、根据舜皇山团购客户情况，后期可重点拓展以单位团购方式销售2、如团购未达成，待工程进度跟上，后期重新整装上市；□增加老带新，新带新奖励政策，以鼓动老带新，新带新成交二二标标尺尺营销手段1、高调的推广活动2、混乱的优惠政策3、团队行销力的匮乏2011年10月1日——售楼处开业2011年11月10日——御江苑奠基仪式县委书记谢景林宣布御江苑项目开工副县长文德表示热烈祝贺2011年11月15日——御江苑红酒品鉴会422011年11月25日——御江苑物业管理说明会432011年11月26日——沿江西路奠基仪式11月26日，沿江西路综合配套工程的开工典礼在御江苑路与红岭路交叉路口隆重举行。县委书记谢景林宣布项目正式开工。沿江西路的开工建设意味着紫水新城和滨江公园的建设也将进入一个快速推进的阶段。442011年12月17日——御江苑一期盛大开盘2012年4月——东安首届“御江苑”杯象棋比赛御江苑举办了东安首届“御江苑杯象棋文化”大赛，此次活动的开展得到了各级领导的支持和东安县人民的踊跃参与。2、混乱的优惠政策及销售流程混乱的销售流程模糊的销售说辞活动变动频率快，给客户缓冲的时间少，导致客户流失.：：结结论论1、豪华售房部+高调市场营销手段；2、面对市场流言，直面客户乏力；3、销售团队行销力较弱，战斗力亟待提升。三三标标尺尺统推广系结论一：工地形象与推广形象差距较大御江苑营销推广活动时间节点活动主题2011年10月1日营销中心盛大开放2011年11月15日红酒品鉴活动2011年11月25日物业说明会2011年11月10日奠基仪式2011年11月26日沿江配套工程开工仪式2011年12月17日盛大开盘2012年4月东安首届“御江苑”杯象棋比赛结论二：高调推广活动与工地现场出入较大四四标标尺尺客户情况从以下三个方面看客户一、已成交客户分析二、来访、来电客户分析一、已成交客户分析(已签约32组客户)御江苑已成交客户区域分析数量东安县城6%3%水岭3%一渡水6%3%紫溪3%49%鹿马桥石期市井头圩6%大庙口3%大江口11%7%川岩花桥小结：1、区域以东安县城为主，占49%；2、镇上分别以一渡水、川岩、水岭、大庙口、石期市几个县为主已成交客户年龄段分析数量3%26%36%20-3030-3535-4040-5050岁以上16%19%小结：以20-50岁年龄阶段为主已成交客户信息渠道分析数量26%35%朋友介绍单页户外广告网络13%路过10%16%小结：1、客户以路过为主，占35%2、朋友介绍占26%，下一步应加强此途径推广，加大老带新宣传已成交客户职业背景分析数量10%3%外地做生意35%公务员教师医生26%外地务工本地做生意3%10%当兵13%小结：1、以外地务工和外地生意人为主；2、公务员和事业单位也占到了一定比例3、其次本地做生意的个体户也是本项目的客群之一二、来访客户分析（来访53组客户分析）来访客户区域分析数量6%6%乡镇48%东安县永州外省40%小结：1、乡镇占来访量48%；2、东安县城占40%来访客户信息渠道分析数量4%6%19%户外广告8%老客户前期了解路过朋友介绍9%网络54%小结：1、均以路过为主，占54%2、户外广告占19%3、朋友介绍和网络分别占到了6%、8%左右来访客户年龄段分析数量25%32%20-30岁30-35岁35-40岁8%40岁以上35%小结：年龄段主要为20-50岁来访客户关注重点分析数量2%2%已购买38%位置配套42%现房面积交房时间价格贵关注其他栋4%6%6%小结：1、价格仍是客户最为关注的因素2、其次位置及配套，表明客户已往追求高要求的生活品质方面发展了3、现房、实景能让客户眼见为实，也是客户重点考虑的一方面三、来电客户分析来电客户区域分析数量10%东安县外省30%50%乡镇邵阳10%小结：1、以东安县城为主，占50%2、乡镇其次占30%3、邵阳新宁占1