万科公园五号阶段性成交客户分析报告万科公园五号销售组2009年2月18日星期三目目录录-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结万科公万科公园园五五号号成交客成交客户户特征特征我们塑造的客户很可能是这样的。期间涉及的内容都希望在报告中用统计的方式有所体现。他是个商务人士，东北人，来北京5年了，买了很多房产。通过围挡，他发现了一处地段很好的房产，恰巧是比较中意的万科，于是在家上网查阅资料，同时拨打了电话，于是被周末约访。他是下午3点来的，通常他下午比较有心情看看房产看看生意，由于我们有绝佳的位置和物业的良好口碑，面积精装也适合他，从信任万科的角度，他痛快地答应了，成交周期3天，算上认购来过3次，就他一个人决定了购房的整件事。很有决策权的人虽然他有老婆。通过攀谈，了解到他今年已经40岁，文化程度不高大专学机电的，喜欢直接，做医药生意，接触北京多在东边，对北京的东边有一定的情节，即使西边投资回报更高，他却认为东面的配套和氛围他更喜欢。他首付50%，月供贷了20年，其实它完全可以贷款25年，但是估计很有钱吧，20年够了。他开的55万的audiTT2.0T，通常来的时候都背LV的深色挎包，系的也是同一个牌子。年纪不轻了却还穿D&G的仔裤，手上的卡地亚大戒指估计10万吧，很张扬。看上去他经常美容，小头打理的也是很在意。他有小肚子，问了他平时不做运动，就算陪朋友去当然也会去很高档的。目目录录-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结7#7#楼楼（（5757㎡）成交客㎡）成交客户户分析分析?年龄：25个成交客户中（截至1月底），成交客户中30-39年龄段共14组占56%，40-49岁共6组占24%，20-29岁共5组占20%。?行业：成交客户所从事行业较为广泛，其中自由职业者（主要从事设计类的工作）6组占24%，贸易4组（珠宝、服装）占16%、CCTV2组占8%、通讯2组8%，有过与CCTV成交客户的沟通，央视今年要搬到新址。?职务：56%客户为担任企业高管以上职务的人员。?收入：57%客户年收入在50万以上。?客户来源：?成交客户的区域分布以北京23组占到92%，异地2组占8%；?其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择置业区域有重要影响。?置业目的：57平米的客户以投资客为主，22组占到88%客户购房考虑投资，其中4组客户自住兼投资占到16%，3组客户购房考虑自住占到12%，与项目目标客群判断相符。?了解渠道：客户了解渠道中，友介9组占到36%、老业主6组（其中项目老业主再购1组）占到24%、短信3组占到12%、工地围档2组占8%，与项目主要的推广渠道方式重合。?购房驱动力：在客户购房驱动力方面，考虑保值/增值是客户购房的主要原因，在所有购房原因里占到43%的比例。?置业经历：从置业经历看，以二三次置业18组占72%，其中首次置业置业的客户3组仅占12%。?付款方式：按揭客户17组占68%，一次性8组占到32%。详情点击6#6#楼楼（（86-9286-92㎡）成交客㎡）成交客户户特征特征描述描述?年龄：46个成交客户中（截至1月底）30-39岁以上客户所占比例为48%，40-49岁比例为29%?行业：客户所从事行业中，贸易（服装、奢侈品）6组占13%、金融5组占11%，装饰装修4组、CCTV等传媒类3组6.5%。?职务：40%客户为企业高管或法人代表。?收入：80%客户年收入在100万以上。?客户来源：?66%客户在北京工作,77%客户在北京居住；北京客户中朝阳和海淀客户占50%（朝阳客户主要来自CBD附近,海淀客户主要来自央视和金融街）?外地客户占33%，以北方城市为主，70%在北京有房产，（10个客户中其中有5个客户在北京有生意往来,1个客户准备全家搬迁至京,有4个客户为在京子女购买.）?置业目的：31组79%客户购房考虑自住，其中19组48%客户自住兼投资，8组21%客户购房考虑投资。?了解渠道：客户了解渠道中，新浪等网络渠道9组占23%，工地围档8组占20%，老业主6组占15%，老业主介绍3组占8%。与项目主要的推广渠道方式重合。?购房驱动力：考虑自住关注位置、交通、小区物管因素的占28%，考虑升值因素的占33%?置业经历：80%以上客户非首次购房，其中48%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。?付款方式：按揭客户占59%，一次性占到41%。详情点击6#6#楼楼（（178178㎡）成交客㎡）成交客户户分析分析?年龄：6个成交客户中（截至1月底）其中30岁以上50岁以下客户4组占66%。?行业：客户所从事行业中，金融1组占28%、贸易（材料加工）1组，房地产1组占，装修1组各占17%；?职务：50%客户为企业高管或法人代表。?收入：80%客户年收入在100万以上。?客户来源：?本地客户1组占17%，在万达广场工作，异地客户5组占83%客户来自河北、吉林、内蒙（其中有67%外地客户为了方便事业而在京购房）?置业目的：67%客户购房考虑自住，其中33%客户自住兼投资。?了解渠道：老业主1组、老业主介绍1组占34%，友介1组、工地围档1组及路过1组个占16%，建议加大老带新的优惠政策。?购房驱动力：考虑自住关注环境、交通、周边配套因素的占64%，其中有42%的客户有事业发展方面的考虑，另外考虑升值因素的占16%。?置业经历：从置业经历看，86%以上客户非首次购房，其中58%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。?付款方式：在付款方式上，按揭客户3组占50%，一次性3组占到50%。详情点击目目录录-Content-万科公园五号成交客户特征成交客户的购买驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图的探讨总结7#7#楼楼（（5757㎡）成交客㎡）成交客户户购买驱动购买驱动力力分析分析购房驱动力分析1718161614安1210居家庭生命周期影响改善居住/生活环境便利性保值其他8需6666增值6443要342211111120000000000000000地迁房婚子住住住住境学老居住起合积间理境套境业母女便便售租产算题因本拆结孩居居起起上养独去一管环配环事父子方方合问原体环3符面房出出财到子集备生独独一一边校己1假在相住住区区活边和顾系很很再份房口它搬房准备单单自度作医后租户其住4到到周学2/住不居居小小生周照联通值一3地的准，，接接的1人的的的的工便便就交以比人3或5的末份加加7升了的异来房开开母子好好的身增增好好好好便方方人2子人房家从原分分周方45老为买决12租父孩更更想质的要要有有更有3226房家1母子4想想想22，/3解再把把到到1素我，需90有2后父孩想想以高12想2资辈了想89得和小，1以和和可和2投后为3不以子太少等292想想子想给367可5房积太，留子孩1的面间资11为孩住房房投作1028居住房以前来住可目原067来311原187#楼成交客户的购房驱动力主要分布在改善居住生活环境和改善居住生活环境。其中客户最为关注的则是所购房产的保值/增值问题占到43%的比例，这也一定程度上印证了本户型较强的投资特性。6#6#楼楼（（8686㎡）成交客㎡）成交客户户购买驱动购买驱动力力分析分析购房驱动力141316%14%1214%12%10安9家庭生命周期/保值其他改善居住生活环境8便利性10%810%8居影响79%增值9%需8%68%6要57%56%445%445%44%34%34%4%4%3%223%222%2%12%112%0000001%1%000001%0000%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%地迁房婚子住住住住境学老居住起合积间理境套境业母女便便售租产算题因本拆体结孩居居起起养配方财问原环上3独去一符面房管环环事父子方出出合到子集备生独独一一边校己1假在相住住区区活边和顾系很很再份房口它准后搬房住备单单到到周学2自度住不居居小小生周作照联医通值一租户3其4接接/以地的或准，，的的1人份加加的的的的工便便就7交升的比人3异房5开开母子末了人来好好的身增增好好好好便4方5方人2子房家从原租分分父孩周质的要更方22老为家买决12更更想要有有有36房/1再母子把把到到4素我，需想想有想22后，3解想想想1902资辈父孩89得以高和小，121想2以了不和和2投后3以可和子太少等92为想想2给367可子5想房积太，留子1孩1的面间资为0孩1住房房8投作1居住房2以6#楼90平米成交客户前的来数住值比较分散，主要集中在保值增值、良好的周边配0可6目7原来3数值118原套和环境以及自住相关的1需求。配合该户型成交客户特点，客户希望购买百一分比处自住房产同时可以因地段配套等因素保值升值，从而兼顾投资价值。在客户购房驱动力方面，考虑自住关注位置、交通、小区物管因素的占28%，考虑升值因素的占33%6#6#楼楼（（178178㎡）成交客㎡）成交客户户购买驱动购买驱动力力分析分析购房驱动力544444安3居32保值2需21家庭生1命周期影响改善居住生活环境便利性增值其他要10000000000000000000000地迁房婚子住住住住境学老居住起理境套境业母女便便售租产算题因本拆结孩居居养去事方合问原体起起环上3独一管环配环父子方出出财到子备生独独一一校己1假在区区活边和顾系很很房口它集边再后份搬房准备单单到到学自度住小小生周作照联医通租户其住4周2/值以一3地的或准，，接接的的1人的的的的工便便就交升的比人3异来5末便人7了房家房开开母子好好周的好好好好方方2子人从原分分方4