明大龙玺太湖湾2013年9-12月营销工作计划1思考—策略的核心9月10月11月12月形象蓄势预热蓄水开盘强销11月3日产品说明会11-18售楼处进场售楼处公开&示范区开放12-1首批房源开盘推广策略项目高调亮相，形象跳脱，避免形象同质化活动策略结合重大营销节点，注重活动有效性，最大程度吸引目标客群来访渠道策略深挖区域客户，整合利用现有资源，注重外部渠道的嫁接，对目标客群进行有效打击销售策略增强执行力，保证专业度，坐拓并行营销，最大程度保证杀客率2落地—执行的动作9月10月11月12月形象蓄势预热蓄水开盘强销11月3日重大节点产品说明会11-18售楼处进场售楼处公开&示范区开放12-1首批房源开盘营销工作项目形象释放现场售楼处进场渠道营销，大量蓄客销售技巧强化活动营销，项目蓄水强化产品，开盘引爆推广主题天然氧吧，依山面湖宜兴太湖，只此一湾纯正地中海别墅，闪耀太湖湾关键词形象炒作集中蓄客、吸筹热销持续维护本报告是严格保密的31执行—第一阶段执行计划9月10月11月主题推广重点：天然氧吧，依山面湖媒体方向：形象宣传重点通路：户外（市区、周边乡镇、重要路口）、网络微博活动长三角资源推荐会资源接洽渠道布点渠道手段：策源现有渠道资源整合，有效资源筛选，重点跟进，后续邀约至现场案场专业技巧培训本报告是严格保密的41执行—第一阶段执行计划媒体选择长效媒体建议：以户外及平面媒体为主，增加市场曝光率网络媒体以当地的房产网为主、其次利用新浪微博渠道进行宣传5执行—1第一阶段执行计划第一阶段工作重点—户外布点户外1—占据宜兴市区重要户外资源，针对市区人口密雪堰镇路口导示集地区进行宣传。本案周铁镇户外2—选择宜兴去往太湖湾区域必经之地建立户外资源，拦截区域来访客户。户外3—选择离项目最近的周边乡镇（周铁、雪堰等），进行布点宣传。针对乡镇重要客户进行点对点宣传。百合大道路口宜兴市区分百路路口精神堡垒--在渡边路往分路口醒目位置处设立一块项目特有的精神堡垒、树立项目形象同时吸引前往太湖湾区域的重要客流。61执行—第一阶段执行计划第一阶段工作重点—户外布点市中心户外百合大道高炮精神堡垒7乡镇户外1执行—第一阶段执行计划第一阶段工作重点—户外布点南京机场户外资源建立建立南京机场电子LED户外资源，利用航空媒体的广泛性，最大化的截留往返全国各地的机场游客及南北来往的商务人士、投资客。利用此途径传达项目形象和项目卖点。81执行—第一阶段执行计划第一阶段工作重点—渠道布点策源渠道资源整合嫁接利用策源代理的九龙依云及氿洲国际所积累的在宜兴独有高端客户数据库资源，进行深入挖掘与拓客。91执行—第一阶段执行计划销售专业提升1.业务员整体接受系统性培训，并进行销售说辞整改；2.业务员集中进行新说辞考核，并进行集中性的针对性辅导；3.定期对业务员进行项目的全方位考核。101执行—第一阶段执行计划龙玺太湖湾2013年9月-10月营销计划时间9.1-9.159.16-9.299.30-10.610.7-10.1310.14-10.2010.21-10.27推广主题天然氧吧，依山面湖户外—确定合作/画面出街———机场led—确定合作/画面出街　　——　　—媒体配合网络—房产网网络通栏/微博建立形象宣传—　　—短信—短信5万条—短信5万条—　短信5万条活动长三角资源客户推荐会渠道拓展资源整合　物料制作楼书确定印刷/宣传片制作——现场销售专业技巧培训电话call客112执行—第二阶段执行计划11月1811月1日11月10日日主题推广重点：宜兴太湖，只此一湾媒体方向：全方位高举高打重点通路：户外（市区、机场、乡镇）、报广、微博、DM活动主题：产品公开重要活动：产品说明会售楼处&示范区公开深耕宜兴扩大客群渠道资源嫁接拓客为主案场针对性说辞引导122执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—媒体推广三亚、丽江、西藏？马代、普吉岛、东京？不要再浪费时间、空间、机票、钞票？都市人的心理舍远求近---------------快餐时代凡事要快都市人的代表“苏锡常”---------------繁华都市静动皆宜推广核心概念：长三角最“近”的度假地近太湖远江湖宜兴太湖，只此一湾诠释：近太湖：度假黄金地远江湖：符合现代人远离都市短暂逃离的心理132执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—媒体推广户外--周边乡镇等重要户外位置更换项目信息项目报纸--重大节点投放，画面、内容更具可读性媒首体次执DM--选择精准的客户据库，精准投放，有效利用开行盘前短信--目标客群点对点投放，释放项目卖点及销售信息全面横幅--重点乡镇全面覆盖横幅广告覆盖LED--机场LED灯箱广告投放，针对旅游度假投资客群142执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—媒体推广1、DM直投：利用直邮数据库资源，筛选宜兴高端小区及政府机关单位进行项目宣传单张的直投2、短信投放：目标客群点对点投放，释放项目卖点及销售信息3、海报派发：聘请专业派单队伍去到周边各个乡镇的专业市场、重点社区及地下车库进行宣传单页派送152执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—活动策略产品说明会活动—“天然氧吧，依山面湖”首批臻稀别墅产品说明会活动时间：2013年11日3日活动目的：作为项目产品的首次公开亮相，同时为二周后的售楼处公开亮相，通过媒体报道引发全城关注。活动地点：嬉戏谷开元酒店活动内容：邀请新客户及关系客户、媒体到场，项目宣传片首映和项目PPT介绍，现场安排乐队演出、冷餐等暖场环节，增强互动性，为项目聚集人气。活动人数：约100组162执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—活动策略“天然氧吧，依山面湖”售楼处及样板区盛大公开——瑜伽女神弥雅与太湖亲密接触活动时间：2013年11月18日活动目的：作为项目首次公开亮相，正面树立项目形象，吸引客户关注。活动内容：邀请新老客户及关系客户、媒体，嫁接前期渠道已积累客户，到场参观样板示范区，聚集人气。活动当天配合公布初步的价格区间，释放认筹信息，未开盘提前进行价格试水。活动人数：约150组172执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—渠道执行利用策源苏南公司操作项目的高端客户资源，通过太湖湾一日游及饭局营销，广泛布局，全面渗透，大力挖掘积累客户。针对资源拓展时间节点邀约方式执行前提项目名称客户情况第一阶段第二阶段张家港暨阳湖1号张家港别墅客群2013年10月2013年11月客户资料获取，进行CALL客及短信，寻找领头羊进行饭局营销，另外组客户资料的获取及上海星河湾等上海高端客户群2013年11月2013年12月织重点项目看房团进行项目带看及太整理金地天境湖湾景点一日游常州、无锡常州、无锡大平层客户2013年11月2013年12月保利香槟国际182执行—第二阶段执行计划第二阶段工作重点—案场执行针对性说辞引导现场房源引导及价格说辞专业技巧培训业务员切客技巧、接待流程培训客户评级标准针对活动的客户评级及维护动作标准192执行—第二阶段执行计划龙玺太湖湾2013年10月-11月营销计划时间10.28-11.311.4-11.1011.11-11.1711.18-11.24推广主题远太湖近江湖——宜兴太湖，只此一湾户外更换画面　—　—　—机场led更换画面　—　—　—媒体11月14、15日宜兴报广　—　——配合日报整版画面DM　—　—　—邮政DM发送短信　—短信5万条短信5万条短信10万条售楼处&示范区活动项目产品说明会　—　—公开　—渠道拓展　乡镇横幅覆盖　—策源资源嫁接　物料制作　—　—销售物料的制作完成203执行—第三阶段执行计划11月18日12月1日主题推广重点：纯正地中海别墅，闪耀太湖湾媒体方向：开盘热销重点通路：户外、报广、网络、DM、横幅活动重要活动：开盘活动——维多利亚的秘密深耕宜兴扩大客群渠道手段：构建平台，扩大战场；圈层活动，全市渗透案场加强管理，提高销售转化率213执行—第三阶段执行计划第三阶段工作重点—媒体应用1234223执行—第三阶段执行计划罚单营销事件炒作目的：由于项目地理位置较远，利用社会热门关注点嫁接品牌及项目进行炒作，短时间内吸引大量来人利用争议话题触发“罚单”的事件引起宜兴社会对项目的关注度233执行—第三阶段执行计划目的—项目2013高调亮相，快速引爆品牌知名度。事件思考--无论是职业青年还营销是成功者，他们忙于事业，忽略家庭，对家人怀有歉意策略--制造一个话题，会想抽空陪伴家人。内容，激发新媒体群自动社会化传播，口碑传播。创意--一张罚单，一夜之间遍布宜兴重点创意—争议惩商圈写字楼、高端社区停车场，车主被眼罚、有奖惩罚前一幕震惊：近看原来是一个“给忙于工作忽略了家庭的精英们一个善意惩罚--是时候早点回家看看了，同时可携带家人，传播--派单+微博凭罚单来现场领取好礼。罚单付上新交规+地产专业网站+论坛解读，友情提醒大家注意交通安全。+新闻软文报道243执行—第三阶段执行计划事件推进知道认知了解接受事件造势信息传递品牌文化后期巩固一夜之间通过派发“罚单”亲通过媒体发布活动信息，引起事件吸引大量人群聚集到项目事件结束后，通过暖场活动、情告知书引起宜兴市民关注，有意关注或者无以关注，制造现场，通过活动传播品牌和项产品促销，持续制造项目热点植入品牌信息热点目信息，传播形象，提升关注度执行：由于项目9-10月期间现场展示无法呈现，可通过11月派发“罚单”拉长事件宣传周期，加深受众印象，并配合暖场活动不断聚集人气，为开盘蓄客。253执行—第三阶段执行计划事件活动争议罚单，全城关注来太湖湾看看，三重馈礼送不停！一重礼：来访客户凭驾驶证和行驶证可获得100元加油卡一张；二重礼：来访小朋友可获得“吉祥物”1个；三重礼：认筹客