远见者前瞻未来深圳长城盛花2011/5/26本次沟通内容二期二组团策略消费人群研判推广定调销售任务8栋374套3.5亿关键词：体量大、任务重前期回顾成交客户居住区域成交客户付款方式统计图表大亚湾其他惠阳深圳5%3%1%6%惠城13%惠州内部去化为主（94%）深圳大亚湾按揭其他一次性首次自住置业为主（53%）惠阳87%惠城中产阶级85%成交价格分析成交客户首付情况总价低7%0%一次性60-70万13%21%38%71万-80万三成81万-90万三成五成五成91万-100万53%一次性101万-110万34%34%无大盘形象客户群低端（小私营企业主、企事业单位普通职员、公司一般员工、乡镇迁徙群体）单价低，导致总价低，性价比策略取得短期销售效益，但也带来了项目形象的损失市场声音弱水口片区不成熟，“偏远、配套少、中低端楼盘”是消费者的固有印象。实销广告、推广费用一定程度上限制了项目形象的拔高，性价比制胜高品质：大品牌欧式风情大盘大户低总价：低单价4380元/㎡送1200元/㎡精装变化：提价500多产品不变总价提高总价区间：70万—110万60—70万40%左右的原有目标群体流失解决之道々换客：找准人、找更多人々包装：旧瓶装新酒，新概念NO1换客找准人、找更多人换什么样的人？改善性置业者度假者？追求生活品质者养老者新城价值论者大盘向往者…幻想和凭空猜测不能得出结论，客群分析会给我们提示!!!前期客户回顾40岁以上﹥30—40岁﹥30岁以下40岁之上的客户是我们的主力客户群体他们为什么选择上观？是这些嘛？?大城：有气势无配套?区域：水口片区，偏远?交通：市政交通基本完善，公共交通严重不足?配套：尚未成熟，虽然在吉之岛商圈，但有距离感?内部配套：商业不成规模、会所没有投入使用?环境：多植被、少水、缺少灵性?建筑：品质好，户型结构一般是这些！！！未来潜力、未来价值品牌信任：合生大品牌在惠州的影响力，让他们对上观国际不成熟的现状充满信心，认为即将得到改善，大盘大规模大配套的成熟优势将显现。区域价值：虽然目前市场认知度并不高，但是有前瞻和远见精神的人，看的到东部新城和水口区的价值所在。二期目标主力客群年龄40—50岁寻找他们●惠州本地客户1、儿女即将事业有成，他们开始追求自己的生活2、儿女事业有成，即将退休，渴望清净的生活3、儿女即将结婚，潜在中国照顾儿女的思想作用，为儿女购买新房●深圳客户故乡情结、逃离都市情结、养老情结周先生一家3口人，孩子在读大学，周先生供职一家私营企业，销售部副经理；妻子在一家事业单位上班。家庭年收入15万左右，在市中心有一套70平米左右的小两房，考虑到女儿不可能和他们在一起居住，市中心的生活太过于嘈杂，退休之后希望到新城居住。王先生一家5口人，本人在政府部门上班，福利丰厚，妻子在一家私营企业任职财务总监，家庭收入不菲，儿子已经结婚，并有了自己的事业和宝宝。老王即将退休，需要到更大的空间去过自己的生活，不想和儿子一家在一起居住。他们是一群什么样的人？阶层洞察【中私营企业主、企事业单位中层、公司中高端职员【稳定的事业，可观的收入，有钱但不富裕【经历了70年代的动荡、80年代的改革、90年代的新思潮，具有前瞻和远见意识【具有提高生活品质的需求，渴望得到更好的生活【儿女有或者即将有光明的未来，不需要耗费他们更多的精力他们关注什么？【几年之后，儿女事业有成，还要和他们住在一起？【在城市中央劳累大半生，未来还要继续忍受拥挤、嘈杂的环境？【工资的上涨速度总是赶不上房价上涨的速度，是不是该考虑为自己的未来谋划一下了？【房子总在涨价，儿女也快结婚，趁惠州房价还不是很离谱的时候，先买个房子吧？【在深圳工作了那么多年，可最眷恋还是老家惠州，老友们也快退休来了，一起到惠州过晚年？反正离深圳那么近，什么时间都能到深圳看看。答案他们在关注未来、关注生活的质量心理洞察完成或即将完成养儿育女的大事开始追求自己的生活显性需求养老隐性需求筹划未来他们也是投资，不过是在投资未来的人生，收益是生活的质量NO2产品再包装概念包装性价比制胜——品质比制胜抛去前期低端形象，弱化二期二组团概念，重新包装一个符合改善性置业对身份向往的形象入市。组团命名未来域未来域，为谋划未来的远见者而来备选：、天玺、王府、欧庭、圣菲诺、御天下、潜龙邸主推广语远见者，领衔未来远见者：是对他们的定位领衔：是一种对未来的掌控未来：是他们最为关心的话题『远见者，以未来定天下『未来，已来推广节奏：§形象期：引入未来概念，灌输谋划未来的远见意识§蓄客期：释放项目未来价值§热销期：项目价值与客户筹划未来心理的对接形象期户外（惠州）现在，即是未来大多数人，等待未来；远见者，现在开始谋划未来报广畅想曲：1、70年代动荡、80年代改革、90年代新思潮，21世纪的第二个十年会怎样？上观国际108万㎡欧洲城，二期大成之作未来域，为远见者而筑2、20岁梦想、30岁打拼、40岁大成，40几岁是时候筹划未来了！上观国际108万㎡欧洲城，二期大成之作未来域，为远见者而筑开盘期户外：未来，已来上观国际二期未来域盛世绽放报广畅想曲：1、之前，东部新城想象一座城现在，东部新城被全城想象上观国际108万㎡欧洲城，二期大成之作未来域震撼问世，唯远见者懂赏！2、几年前，合生创展用帝景湾震撼惠州现在，上观国际再次让城市充满想象上观国际108万㎡欧洲城，二期大成之作未来域震撼问世，唯远见者懂赏！热销期户外：远见未来，唯上观130—194㎡大成之作逐席递减中热销期报广畅想曲：1、忙碌了半生，孩子大了，自己老了，是时候给自己一片江了上观国际108万㎡欧洲城，立于漉江沥之畔，3公里滨水绿带、9.5万平米湖滨公园，犒赏极目天下的远见者。二期大成之作未来域盛世绽放，唯远见者懂赏！2、辛苦了半辈子，也算事业有成了，是时候犒赏自己一个大排场了上观国际108万㎡欧洲城，五星皇冠假日酒店、1万㎡尊崇会所，臻献人生至高排场。二期大成之作未来域盛世绽放，唯远见者懂赏！3、工资总是赶不上房价上涨，财富总是抵不住通货膨胀，是时候为自己买一座城了上观国际，108万㎡欧洲城，成功后的人生自需要大城加冕。二期大成之作未来域盛世绽放，唯远见者懂赏！4、在城市中穿行，总是会梦想自然，是时候犒劳自己一个公园了上观国际108万㎡欧洲城，9.5万㎡公园、500米林荫大道、1.4公里中轴景观，一片自然生长的天与地。二期大成之作未来域盛世绽放，唯远见者懂赏！恭祝商祺