2012瑞海绿洲营销建议目录第一部分：营销总纲建议第二部分：开盘前营销执行建议第一部分：营销总纲建议营销总纲1、营销任务2、市场预判3、售楼部开放4、客户积累一、2013销售任务★总销目标80%二、2013年市场预判1月3月6月8月12月政策薄弱观望反弹2月春节低谷常规淡季政府调控金九银十小阳春1、春节常规淡季；2、4月5月小阳春！预计2013年国家政策比较平稳，当前政府又没有出过多政策，所以2013年3月——5月依然会是个小阳春；3、6月8月低谷！夏季淡季来临，6——7月出现低谷可能性很大！4、根据中国市场特点，所以8月开始，市场会随着金九银十到来再次反弹；基于市场预判下营销节奏建议1月3月6月8月12月争取在小阳春争取市场恶化迎合市场观望期观望反弹前，二批新品二批开盘释放首批房源，排号上市确保成交三、当前客户积累3月2日售楼部开放，开始积累客户。3月18日前积累有效客户800组客户，开始排号，排号目标200组。虽然当前200组排号客户还算比较理想，但相对于2013年的营销任务，排号客户量依然显得不足，特别是新客户积累量不够，所以，在开盘前，我们还有必要对市场进行新一轮拓展，增加排号量；综上，2013营销节奏建议阳春旺阳春旺季下滑前期市场观望淡季市场反弹季3月4月5月6月8月11月旺季增加排号旺季放量保成交下滑前期新品入市观望排号反弹放量3月18日5月5日5月26日6月16日9月8日首批客户排号首批开盘热销二批入市二批排号二批开盘热销新客户排号800开盘当天240套二批到访800二批排号4009月开盘当天组组组150套五月平销50共计200组套9、10、11月VIP平销240套2013推广部署5月5日5月26日6月16日9月8日首批新客户排号首批开盘热销二批入市二批排号二批开盘热销3月4月5月6月8月11月关键点：关键点：关键点：关键点：关键点：新客户来客量开盘解筹率二批新产品淡季推广旺季新市场挖掘炒势线上推广高潮线下维系VIP客户线上推广高潮小成本高效率正常平推为主第二部分：开盘前营销执行建议第一阶段：内部认购前2.16——3.182月16日3月18日市场特点：市场客户购房情绪普遍不高；外出务工返乡可能成为购房主力营销目标：为2013年旺季热销铺垫；营销总纲——基于常规市场春节疲软建议：1、售楼部物料还不到位，线上推广不必过多，以线下春节维系VIP客户为主；2、为了尽可能确保来客量，建议在这段时间抛出适当看房礼品诱引；——鉴于外出务工人员购房市场存在：可适当针对该市场做小众传播；第二阶段：新客户排号期3.18——5.53月18日旺季排号爆发5月5日营销目标项目全面爆发，3月排号200组，VIP蓄客400组！推广目标：市场超高关注度、认知度、短时间内积聚大量新客户；营销原则利用旺季，加大营销力度，一切以吸引客户到访为核心！核心营销命题如何最大限度吸引新客户到访？线下辅助命题如何避免VIP客户在该阶段流失？核心命题：如何确保新客户到访？瑞海绿洲市场口碑尚可的基础上，若想再度拔高项目来访，可行的传播选择如下选择1★极具吸引力的广告引导选择2★极具渗透性的广告覆盖选择3★极具吸引力的事件吸引选择4★极具诱惑力的促销吸引3月吸引新客户4种手段1、推广上拿出杀手锏，抛出一条最具吸引力的广告诉求！2、增加媒体投放，用量轰炸市场；3、举办一场极具吸引力的公关事件，主动圈客；4、适当抛出促销策略，吸引客户上钩；拉客手段1、拿出项目杀手锏，抛出最具吸引力的广告诉求！明确瑞海绿洲的价值体系新鲜利益：小区的建筑品质新鲜利益诱导高品质的园林设计差异化价值刺刀价值：市政规划的生态公园基础价值：消费信赖感开发公司品牌影响力品牌口碑产品品质服务口碑基于项目基础优势之上，瑞海绿洲的核心优势剖析超高绿化率既能享受超高绿化率的同时，高层观景视野又能享受公园的观景效果市政规划的公园价格的优势推广语言顺势而出住在邢台最美处拉客手段2、媒体增量，轰炸市场！旺季媒体爆发建议：★增加短信投放频次！★增加电视字幕投放频次★增加户外广告位★增加《都市传媒》楼宇液晶媒体投放★增加企事业单位，厂矿企业的直投拉客手段3、用事件圈客事件营销建议：选择参与度、吸引力强的公关事件，主动拉拢客源，发挥项目实景的影响力！活动选择：★选择1：文艺演出，产品说明会邀请知名人事到场演出，吸引目标客户；要求设计院，景观公司，建筑公司，项目的优势。★选择2：家庭理财、饮食养生、女士美容等成人讲座类邀请知名学者做相关讲座，吸引目标客户；★选择3：少儿才艺大赛与邢台市教育局联合，邀请其他市区幼儿园参与，举办少儿才艺大赛，利用少儿才艺大赛吸引客户到访；拉客手段4、用促销吸引客户促销建议：活动选择：传统到访有礼！选择1：到访抽奖：3月到访即可抽奖，最大奖海南5日游！选择2：到访送礼3月到访送电影票、送油卡、送全家福；3月辅助命题：如何避免VIP在3月流失？1、感情维系：置业顾问每周一次短信（天气、养生、祝福）；2、公关维系针对VIP客户推出专门小型公关活动，保持项目关注度；3月12日瑞海绿洲植树节在瑞海绿洲挑选专门区域做“业主林”，邀请VIP业主在瑞海绿洲社区举办业主植树节，各人日后负责自己的树木浇水、养植；3月18日5月5日旺季排号爆发期小结核心：抓新客户到访量1、抛出项目杀手锏：住在邢台最美处2、媒体增量：媒体投放高潮3、事件圈客：少儿讲座4、促销拉客：到访抽海南岛5日游线下辅助：避免VIP流失1、感情维系：置业顾问每周一次短信2、公关维系：业主林瑞海绿洲植树节3月18日——5月5日媒体投放表媒体选择具体投放传播内容短信3月18日——5月5住在邢台最美处每周五一次共60万条瑞海绿洲VIP火爆招募中夹报3月4日、18日、25日同上、4月7日共四次共8万份流动字幕3月18日——5月5日同上报广3月3日10日24日同上4月7日4版报广网站3月1日——4月10日同上擦鞋机3月1日——4月10日同上楼宇液晶3月1日——4月10日同上数据直投3月1日寄出同上派单3月1日——10日同上第三阶段：开盘热销期5.5——5.265月5日开盘热销期5月26日营销目标：5月5日开盘热销240套开盘后平销50套营销关键点如何确保开盘解筹率？营销原则线上推广适当回落，营销以线下维系活动为主确保开盘解筹率3步曲开盘前做好维系做好开盘现场控制开盘后逼定客户如何在开盘前做好维系？忠诚度从哪里维护？对开发商忠诚——瑞海对项目忠诚——瑞海绿洲如何促进客户对瑞海绿洲的忠诚？瑞海绿洲至尊之旅4月21日起，将VIP客户，举办项目产品说明会，合作单位，结合商业演出，抽奖，促进客户对项目的了解及忠诚；如何促进客户对瑞海绿洲的忠诚？桥东区未来发展官方讲座+产品推介会4月10日，瑞海绿洲产品推介会，邀约政府相关官员、城市规划设计专家、经济学家、项目景观规划师对东区未来发展、在客户对项目实景信赖之下，加强客户对项目的投资信心；《投资价值》《瑞海绿洲高层独特优势》确保开盘解筹率3步曲开盘前做好维系做好开盘现场控制开盘后逼定客户暂略4月1日——5月26日媒体投放表传播阶段媒体选择具体投放传播内容开盘前短信4月1日4月54月20日收藏醉美的瑞海绿洲日醉美开盘4月18日4月19日夹报4月7日4万同上份邢台发行量较大的报纸流动字幕4月1日——21日同上报广4月14日同上报纸网站4月1日——20日同上开盘后短信5月5日2小时208套瑞海绿洲开盘劲售80%网站5月5日——5月7同上日报广5月21日同上谢谢！