LOGO盛世·堂琅销售技巧培训第一节如何做一个好的销售人员？CompanyLogo一、售楼人员的核心素质一、售楼人员的核心素质————专业性与亲和力专业性与亲和力?日本市场营销专家曾做过一个关于购买日本市场营销专家曾做过一个关于购买LDLD机激光头清洗光盘的实验机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。?顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。??所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；?所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力..CompanyLogo第一类销售人员低专业性+低亲和力?低专业性，销售人员对所售产品不很了解低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说，向用户推荐很不自信，他会说：据说…………能净化激光头，我没用过能净化激光头，我没用过…………，你可以，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？看？低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程一销售过程CompanyLogo第二类销售人员高专业性+高亲和力?高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。?高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。CompanyLogo我们的目标——高专业性+高亲和力CompanyLogo有效的售楼人员——?应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。?不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解?而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。CompanyLogo更重要的是——?对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。CompanyLogo二、外在形象有可信度?得体的着装?肢体语言俗话说“穿上龙袍不一定像太子”。心理学研究显示，人们信息的获得为：7%的语言内容＋38%的语言形式＋55%的表情和肢体语言CompanyLogo三、一定的专业背景和市场知识?商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：CompanyLogo“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。CompanyLogo四、人缘好人气旺、注重团队协作?人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。CompanyLogo五、成交动机高?两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。CompanyLogo优质销售人员?渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性?对成功与高薪有着强烈的渴望?能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；?具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力CompanyLogo六、不是朝三暮四的“聪明人”?经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；?高效率的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。CompanyLogo第二节如何与客户进行有效沟通？CompanyLogo1、先卖自己再卖产品（好处、利益）?我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处CompanyLogo2、以客户为中心?以客户的喜好、需求进行介绍，而不是自顾自的一路说下去。CompanyLogo?用客户喜欢的方式进行沟通比如——这套房子非常气派，客厅宽度达到6米，并且是挑高设计，配上落地窗，全采光、全视野…(理性)这套房子气派无比,您想想,在大大的落地窗旁边喝咖啡、看杂志，舒服的坐在大沙发中的感觉，是何等舒畅…(感性)CompanyLogo与客户互动交流?问问题?注意客户反应，调整介绍方式?看着对方说话，多点笑容?用心聆听对方讲话?多些讨论，少些争辩?少用“我”字，多用“您”字?多多称呼客户姓名?切忌对答模糊不清，不清楚的下来落实CompanyLogo3、不要期骗你的客户?不用夸张的手法去推荐销售产品，如实向客户介绍产品的优缺点。?有效利用“负正法”（先说缺点，再说优点）优点缺点=缺点缺点优点=优点CompanyLogo例：说法一：“虽然我们这套房子面积小了一点，但是日照、风向条件很好，可以说是冬暖夏凉。”说法二：“这套房子日照、风向条件都很好，冬暖夏凉，但是面积小了一点。”CompanyLogo小贴士：令人不悦的服务表现?客户进门，假装没看见，继续忙于自己的工作?以貌取人，挑客户?言谈语调过快，缺乏耐心?未停止与同事聊天或嬉闹的动作?看报纸杂志，无精打采打哈欠?长时间打量客户?双手抱胸迎宾?继续电话聊天CompanyLogo第三节如何成功处理异议CompanyLogo嫌货人才是买货人！?没有人会在做出决定前不对产品提出反对意见?客户提出让你最难以解决的异议的时候，通常就是他准备购买的前奏CompanyLogo1、为什么会有异议？?售楼人员的因素服务不周、沟通不当、产品介绍失败…?客户自身的因素没有购买需要、情绪不佳、建立谈判优势…?楼盘本身的因素价格过高、产品设计缺陷…CompanyLogo异议真OR假？CompanyLogo2、如何辨别异议真假?观察客户提出异议的频率。（摆脱销售）?观察客户反应。（回答后客户是否无动于衷）?直接向客户提问题。（如反问为何认为贵）CompanyLogo例：?我要考虑考虑。（资金不够）?“这个价格超出我的预算了。（还有别的楼盘可以替代，那里的价格更便宜）?和家人商量一下。（有钱，但买房是大事，需要小心）?”对于升值问题，我倒不是很在意“（虽然对房子没有什么意见，但不太喜欢你的销售方式）CompanyLogo3、处理异议！?忽视法“为什么你们在《生活晚报》上做广告，要是在《春城晚报》上做广告的话我早看到了，也不会这么晚才过来….”CompanyLogo?补偿法问：才一个卫生间啊,那有时会不够用的.答：是的,确实像您说的那样.因为这是一套小两房,考虑到美观的问题,但如果再多一间卫生间的话,其它房间面积会缩小的,而成本增加了,您要付的钱也就不只这些了.CompanyLogo?直接反驳法当客户引用的资料不正确，对企业服务、诚信有所怀疑时，可以直接反驳处理，以修正客户的不正确观点.CompanyLogo?间接否认法A：看来，你没有完全明白我的意思，其实事情是这样的.B：是的，你所说的在一般情况下都是正确的，但如果状况是这样，您看我们能不能…A:事情不是这样的,你的想法是错误的.B:您有这样的想法确实没有错,第一次听到的人都有这样的想法,我当时也跟您一样,但如果您再做进一步了解的话…CompanyLogo?询问法问：让我再考虑一下吧.答：王先生,不知道您还要考虑什么问题?如果有疑虑可以说出来,我们共同讨论,没关系的.CompanyLogo?太极法问：这里是新区,不够繁华.答：正因为这里是新区,才更有投资价值.要知道,投资就是买升值潜力的.CompanyLogo第四节购买时机CompanyLogo1、主动建议购买的障碍?紧张，不好意思?害怕被客户拒绝?被动等客户开口?很容易就放弃努力CompanyLogo2、购买时机密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听CompanyLogo口头语信号当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:a、顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;b、详细了解售后服务;c、对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;d、询问优惠程度CompanyLogoe、对目前正在使用的商品表示不满;f、向推销员打探交楼时间及可否提前;g、接过推销员的介绍提出反问;h、对商品提出某些异议CompanyLogo身体语言的观察及运用顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。CompanyLogo姿态语信号