中惠·璧珑湾二期洋房开盘调研开盘销控项目于9.20日开盘推货200套，其中,开盘当日认购160套，关系户9月18日提前认购40套。认购面积：认购户型集中在116㎡、142㎡单价较低的单位和88㎡，小面积79㎡相对滞销。认购价格：注：以上统计时间截止9月21日，以下同到场率分析开盘抽奖的设置，有效促进筹客到场，提升现场购房气氛。筹客到场率分析到场解筹率分析整体解筹率分析收筹数量台数到达率台数解筹率台数解筹率约500近35080%16046%20040%到场率：原预计约500台客户到访，实际到访数量为350台；销售人员输出开盘抽奖500、1000元购物卡有效吸引客户到场，有效提高到访率；解筹率：当天到场解筹率为46%；整体解筹率为：40%。去货情况分析户型去化速度：88㎡116㎡142㎡79㎡单元去化速度：13栋15栋16栋原因分析：?88方相对79方价格较低，整体总价较低，相对畅销；?116方与小面积价格拉差较大，价格为客户心理承受价格，相对畅销；?142方预销控占比较低，通过价格引导，118方客户转向成交142方；实际成交超出预销控数量；?79方单价过高，预销控占比大，但实际成交因为价格滞销，仅成交12套；?本次开盘整体解筹率为40%，其中受开盘为双合同发售影响较大，筹客当中有相当一部分为刚需客户，由于首期款压力过大，无力购买。开盘流程及氛围当天开盘氛围较好，客户在上午8点半开始陆续入场，等待开售。抽签券投递，为抽签选房准备等候区，通过分区分时摆放椅子，聚集客户氛围抽签等候区，工作人员介绍开盘流程及事项，引导客户选房开盘流程及氛围开盘利用抽奖吸引客户到访，通过热烈现场氛围引导顾客购买。“房价最高直减20万”3名幸运观众选房区，销售引导客户选房，快速逼定客户选房营销节奏---营销节点中惠收筹近2个月时间里，利用报纸、地铁、网络、单张、外展、活动等线上线下营销推广宣传项目，蓄客500台。收筹5栋板房开放开盘7月13日8月5日9月20日营销节奏----线上报媒通过广日夹报、南都、地铁报等，线上媒体释放项目信息，树立形象报广推广考虑项目节点、推广传播点，同时平衡媒体关系。营销节奏----线上地铁地铁3、4号线包列，及灯箱位，吸引乘客注意营销节奏----线上网络通过新浪、焦点、大粤网等房产网络，进行网络造势营销节奏----线下外展正佳广场外展，充分吸引市区客户正佳广场外展点设在一楼的主要通道处，近东北门，人流量大，宣传昭示性强，由于市区客户为主要购买力之一，通过外展，以有效引爆区域市场。8月26日-9月8日，正佳外展画面营销节奏----线下直邮番禺区直邮，弥补在此区域的推广投放不足，以吸引番禺客户营销节奏---营销节点关键营销节点收筹5栋板房开放开盘7月13日8月5日9月20日收筹时间长达2个月，由于时间太长，致使部分客户流失；收筹期间，天玺湾、滨海珺城、南沙城等近1000套中小户型推出市场，截流部分客户。成交客户分析样本：成交客户统计时间：9月20日客户数量：200个当天成交160套，关系户40套。成交客户分析成交客户主要来自市区，以年轻的企业职员为主天河、海珠两市区占比过半，客户以年轻的企业职员为主，分为首次置业的刚需客，年龄集中在35岁以下；其次是35岁以上的改善客户。成交客户分析成交客户主要通过旧业主介绍，其次为网络、朋友介绍、及合富资源成交客户分析成交客户八成多是自住客，交通和地段是最关注的因素多数客户认可该项目交通便利性，及地段优越性。成交客户分析近八成客户为首次置业，按揭付款占绝对比例作为刚需客户，首次置业，又受双合同影响，按揭贷款成为其主要选择。成交客户分析小结1、成交客户主要来自市区外溢的刚需客，集中在天河、海珠，以年轻职员为主；2、因资产积蓄有限，大多数选择价格合适，满足其自住需求的88㎡，及116㎡户型，并选择按揭贷款，降低其支付压力；3、公共交通工具是其主要出行方式，项目的交通便利性，是其最关注的因素，地铁口也是该项目宣传的重点。开盘总结1、中惠壁珑湾二期洋房的营销铺排整体布局合理，推广渠道也覆盖到项目的准意向客户，重点突出项目“地铁口”的位置属性，有效吸引客户。但由于蓄客时间较长，开盘前夕天玺湾、滨海珺城、南沙城等项目开卖，在一定程度上截流了部分客户，影响了项目的销售情况。2、开盘活动流程整体顺畅，抽奖环节设置，也促进了客户到场，提升了现场氛围。但因受双合同影响，首期、月供还款压力大，影响了部分刚需客户的购买。