联合销售之策划工作秘笈竞争背景下的能动性思考华南资源中心ShenZhen.05.2013本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|1随着房地产市场的日益成熟，影响客户购买的因素越来越多，发展商与代理公司的合作进入了全新阶段，催生了多家联合代理的销售模式。面对着更为复杂的代理局面，竞争愈加惨烈，因此必须保持自身核心的竞争力，去适应整个房地产市场的变化。在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以““““策划工作本身策划工作本身策划工作本身策划工作本身””””为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在的告诉你的告诉你的告诉你的告诉你联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。对于联合销售，中原人可谓行家里手，但今天我们要探讨的，是关于联合销售过程中策划的本职策划的本职策划的本职策划的本职：策划工作人员的能动性思考策划工作人员的能动性思考策划工作人员的能动性思考策划工作人员的能动性思考?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|2各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻地产是江湖——每个门派都想威震武林项目是门派——只有掌门人是门派的唯一领导代理是弟子——弟子也是有派系的……威震武林威震武林威震武林威震武林————————项目热销项目热销项目热销项目热销唯一领导唯一领导唯一领导唯一领导————————开发商开发商开发商开发商派系弟子派系弟子派系弟子派系弟子————————联合代理联合代理联合代理联合代理?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|3小子，我还指望各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻你力压群雄、开盘大卖呢，你可长点心吧！开发商开发商开发商开发商策划策划策划策划师父，我又要自己练功，还要提放师兄弟暗算，哪那么容易，你可长点心吧。代理商代理商代理商代理商看，这货想上位！走起，恁死他！销售销售销售销售其他代理商其他代理商其他代理商其他代理商?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|4联合销售联合销售联合销售联合销售·独孤九剑奉天式：合众式：开发商维护中原自身团队建设Part1破剑式：单击输入主标题省身式：联合竞争策略总诀式：总诀式：总诀式：总诀式：策划的自我管理价值最大化价值最大化价值最大化价值最大化清明式：虚实式：知己知彼，客观清晰信息战，利用非对称信息主攻式：唯快式：加强主动性，工作前置加强执行力，快速落地?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|5前前前前言言言言本文从开发商维护、中原自身团队建设、竞争策略与客户资源拓展四个主要维度探讨在联合销售（代理商间）模式下中原策划人员的工作方式与工作技巧，并从认知、信息、主观性与执行方面提出对策划工作的建议。联合销售是以价值最大化为出发点的。在维护开发商的过程中须注重业务线与人际线的并行。作为一个整体，策划人员在团队建设上责无旁贷，方可保持持久的战斗力。在客户资源拓展方面，我们借鉴一些成功的联合销售的项目实际情况，梳理出部门实用且效率的拓客渠道。策划人员自身的管理与销售现场关键节点的把握也是联合销售制胜的重要因素。当前关于联合销售的策划部分尚未形成完整的体系，仅借鉴各联合楼盘突出问题，进行针对性解析。?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|6联合销售的目的：发展商选择联合销售的核心目的是为获得更多的客户资源更广阔的营销渠道更广泛的客户资源代理商拥有众多的营销渠道，二级市场代理商多年专业从业的积淀使其拥有丰和三级市场的联动，以及跨区域的营销富的客户资源，并且可以进行大致的客推广等。户细分，更加精确地确定目标客户。发展商的诉发展商的诉发展商的诉发展商的诉求求求求代理商的销售团队从业多年，操作过大代理商因其专注在这一领域，操作过很量的楼盘销售。对客户的把握和销售技多的项目，对于涉及到的各种社会关系巧的使用都拥有着丰富的经验。和合作伙伴都有密切联系。更丰富的销售经验多元的社会关系和合作伙伴?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|7联合销售的定义：定义：定义：定义：定义：联合销售联合销售联合销售联合销售房地产代理模式的一种，由一家以上的公司共同服务于一个楼盘，代理其销售业务的销售模式。注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司A+A模式?两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合、代理商与代理商联合两种形式?一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售。可以表现为开发商驻场，代分类A+B+C+…模式理公司外场销售；一家代理驻场、其他代理外场销售两种形式?多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售A+A+B+C①多家公司在同一售楼处驻场销售+…模式②多家公司在不同售楼处驻场销售?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|8代理模式（联合销售）发展历程：随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式独家代理独家代理独家代理独家代理AAAA++++AAAA联合销售联合销售联合销售联合销售AAAA++++BBBB++++CCCC........AAAA++++AAAA++++BBBB++++CCCC…………？？？？？？？？？？？？发展商聘请一家代理发展商与代理商或代发展商或一家代理商两家或更多代理商驻对代理公司及中介公商全权负责代理销售理商与代理商共同销驻场，其他代理商外场销售，多家外场销司极度开放的模式楼盘售楼盘。场销售楼盘。售。典型案例典型案例典型案例典型案例————————典型案例典型案例典型案例典型案例————————典型案例典型案例典型案例典型案例————————典型案例典型案例典型案例典型案例————————未来发展趋势未来发展趋势未来发展趋势未来发展趋势东海花园东海花园东海花园东海花园佳兆业桂芳园佳兆业桂芳园佳兆业桂芳园佳兆业桂芳园红树西岸、大山地红树西岸、大山地红树西岸、大山地红树西岸、大山地十五峯十五峯十五峯十五峯?模式优点：利于管理；?模式优点：竞争带来销?模式优点：竞争程度加?模式优点：客户量得到?…………………形象统一；客户服务满售力提升；资源得到一大，销售力得到提升；极大的提升；保证销售意度高。定扩展客户渠道得到更大拓宽量及价格?模式弊端：?模式弊端：1管理难?模式弊端：?模式弊端：1管理难度1团队积极性不高度大：不平等待遇、抢?1管理难度大：非常大：2客户满意度很2客户局限客、客户满意度低等2?抢客情况严重，客户低，影响项目形象。3销?适用阶段：供不应求市客户来源局限服务质量受到影响；售成本增加：多外场的场环境；代理商强势?适合使用阶段：供不应?适合使用阶段：供过于销售需要提供高额度奖求市场环境求市场环境开发商强势金才能保证外场积极性?CopyrightCentalineGroup,2013Codeofthisreport|9?适合使用阶段：供过于求市场环境；业务员高素质时代联合销售的优劣势：发展商：优势优势优势优势?在客户判定问题上的纷争较多?双方（多方）公司同时销售，提高销售节奏?多元策划体系，策划难以融合贯通，增加过多重复的?多元策划体系，有统筹力的发展商可整合多方策划资工作量源，将策划达到新高度?代理商投入的人力物力与产出不成正比费效率低?增加客源拓展的广度，降低发展商开发风险?团队内耗严重，容易进入恶性竞争状态?逼迫各联合的代理公司调配精干人手去残酷竞争例：代理商：1、现场管理难度大，既要确保销售人员能公平的轮序接联合销售优劣势联合销售优劣势联合销售优劣势联合销售优劣势1、联合代理能更有效地提高资源配置和销售效率，是待客户，又要解决随之引起的纷争。各代理公司团队提升整体素质的锻炼。2、联合代理的销售模式使得销售人员压力非常大，另2、各代理公司客户的接待、跟进更为积极加上严格地现场管理和工作量，会使销售人员情绪波动大。3、联合代理的竞争除了比业绩外还要赛服务，成交的同时还要为客户提供细致温馨的服务，保证客户的满3、当客户归属出现纷争时，现场的询问可能会引起客意度，提升了服务质量。户的反感，影响客户满意度