城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009年03月07日第一部分谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。1、与商铺有关的经营户2、中小企业主3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？金融危机是个好机会！！！重庆５２周周报第二部分他们喜欢买什么样的商铺？一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺二、他们喜欢买什么样的商铺?1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。2、短期内大幅增值市场类商铺特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。2、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。2、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。代表项目总平图天津呼和浩特石家庄包头唐山宜昌长春淮安第三部分他们的消费行为有什么特征？一、专业投资客户1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。二、初次购买客户1、经验不足，决策容易受干扰；2、主动寻找投资信息能力差；3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。5、更愿意在自己熟悉的区域投资。6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接触习惯不容易把握；3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。第四部分商铺销售要点知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。要记住，我们的客户60%—80%都是初次购买客户。一、价格策略１、定价原则：价格反映价值；２、定价方法：一铺一价；３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。二、渠道策略（西安项目是典范）１、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）找到所有商铺销售项目的客户名单。２、寻找买的起的人进行引导和教育（有购买能力没有购买意愿的人）。行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户三、推广策略１、广告主题（说什么）第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心重庆广告第二阶段：证明为什么会是城市中心讲地段：本来位置就优越讲万达实力：不会烂尾讲万达专业：会做得比你想得好讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。８大软文讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值；讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证；总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。沈阳铁西软文第三阶段：引导、教育市场。为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资万达的商铺？重庆报广南京户外第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。第五阶段：销售政策（不采用）提供招商服务、带租约销售、返租。第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。开业在即，收益唾手可得。即买即收租。第七阶段：促销最后６套２、广告表现（怎么说）“广告标题必须直白”专业客户：告诉他我能做好。非专业客户：告诉他你能得到什么利益。３、媒介策略（通过什么渠道说）户外：树立形象南京户外报纸：短平快（成交周期）其他皆为辅助媒体４、推广节奏（快说还是慢说）（1）造势是干嘛？？？？（2）形成热点；（3）成功的商铺销售，开盘当月应销售５０％以上的房源；（4）客户蓄水期在半年以上；（5）必须在交付前销售完毕。５、现场氛围营造心理、供求关系、投资客户特征。６、销售人员销售能力（1）日检讨：强化跟踪回访技巧；（2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力；（3）月总结：系统树立销售心得；（4）半年考察：开阔视野，增强自信。重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。销售技巧第五部分商铺的设计要求面积：满足使用功能前提下尽量小面宽进深比：１：３为一个极限（餐饮娱乐行业除外），面宽最小４米。层高：首层４．５米以上，两层在８－９米层高可考虑夹层赠送。剪力墙：尽可能转换梁的位置：沿墙布置烟道：餐饮业态必须考虑隔油池：餐饮业态考虑上下水：都考虑空调位：都考虑广告位：可考虑店招：重点考虑橱窗：尽可能多的展示面谢谢收看！