荣城房地产光大锦绣城2010年营销策略合富辉煌房地产顾问(北京)有限公司谨呈14／5／11本次汇报思路导图重点营销工作总结09年营销回顾项目认购客户分析10年任务目标09年任务目标与时间计划市场形势预判10年形势预判竞争对手分析09年余货分析10年货量解析10年总货量分析策略思考10年营销策略与计划主题定位推货计划蓄客计划推广计划营销执行鱼骨图22009年度营销数据分析770约3亿果截止目前累计销售套，战尝12月31日，共销售770套，约3亿初10月1日，加推6#和7#，当月共销售85套锋9月29日，中秋活动带来近千人，累计销售破600套争市8月27日，社区样板园林开放。连续4天，共销售101套房6月28日，项目正式开盘。开盘当周销售309套5月16日，光大锦绣城开始认筹3Ⅰ、回顾09展望102009年工作总结与客户分析4一、09年营销工作简要回顾5宜居首府，光大制造——光大地产品牌攻势发动?形象主题：锦绣生活，从这里开始?阶段性主题：锦绣生活，选择光大?项目产品定位：６０００亩水岸人居之城?传统操作手法：采用大盘惯用的物理属性推广主题，在现行并不景气的房地产市场，客户过于司空见惯，无法形成有效传播。?创新操作手法：重新审视整个市场，如何让客户暗淡的眼球发光，将是推广工作的重心所在。在多次研究和摸索中——“锦绣生活，选择光大”亲和面市，在推广“光大城”远景的同时，线下推出光大会系列计划，有效的抓住客户。6前期推广渠道——多管齐下，全面覆盖?报纸广告?户外广告?电台广告?网络广告?商场巡展?人力推广?业主ＱＱ群?ＬＥＤ?短信?活动主题集中，形象统一，锁定目标客户群体，始终贯彻使用报广、活动等现行环境下行之有效的推广手段，并配合多渠道渗透，效果明显，开盘前期，平均每天访客户约30台。7实景营销——示范区和样板房开放，闪耀青城?２００９年５月３日，光大锦绣城售楼处及样板间开放。?当天到访客户５００余组，吸纳光大会员３４０余组。光大锦绣城实景的初步呈现，成为呼市市场的焦点，也创造了呼市市场人气回暖的现象，知名度大增，也是光大锦绣城打开市场，打响名声的一次关键性活动。8分众活动——活动串联，持续旺场?５月：光大会成立、媒体品鉴之旅、春季展会、少儿绘画大赛?６月：水果节、京广文化周、产品说明会、开盘活动?７月：高尔夫球赛、乒乓球赛、客户品鉴之旅?８月：七夕节活动、秋季展会?９月：开心学国学、秋季养生周、中秋晚会?10-11月：业主照片征集?12月：光大业主电影周?2009年配合推货节点组织各类活动共18场，平均每场活动到访客户70组。活动手段为现场人气支持起到了较大的作用。9营销创新——泛销售策略，盘活客户资源?以光大会的会员资源推广“幸福传递计划”，调动客户口碑传播项目的积极性，成交客户中约５０％由介绍而来，为顺利完成项目的销售任务提供了基础保障。10二、项目认购客户分析11客户年龄?年龄集中在20-29岁之间，占38%，20-35岁之间的占了64%。46-50岁50岁以上8%3%40-45岁20-29岁11%38%36-39岁14%30-35岁26%12居住区域?居住区域主要为赛罕区，占六成以上，其次为新城区和内蒙古地区，分别占15%、13%。40063%35030025020015015%10013%504%3%1%1%0%0赛罕区新城区内蒙古地区玉泉区回民区金桥开发区如意开发区其他13工作区域?工作区域与居住区域基本一致，有少量客户居住在赛罕或新城区，工作在如意和金桥开发区。40059%35030025020015014%10014%504%4%3%2%1%0赛罕区新城区内蒙古地区玉泉区回民区如意开发区金桥开发区其他14常用交通工具?常以私家车代步的占六成以上，私家车的拥有率较高，其次为公交车，占14%。准备买车自行车出租车3%2%13%电动车5%公交车14%私家车63%15家庭结构?家庭结构以与子女同住和自由物业独居为主，分别占39%、22%。其他租房新婚2口之家2%10%18%与父母同住自有物业独居9%22%与子女同住39%16客户职位?普通职员占45%，其次为私营业主和公务员，分别占17%、14%。30045%25020015017%10014%14%503%3%4%0普通职员私营业主公务员中层管理人员高层管理人员技术人员其他17月收入水平?月收入水平集中在3-5千，占一半以上，其次为2-3千、5-6千之间的，分别占19%、11%。20033%18016014022%19%1201008011%60404%4%3%201%1%1%02千以下2-3千3-4千4-5千5-6千6-7千7-8千8-9千9千-1万1万以上18置业次数?首次置业占六成以上，其次为二次置业，占28%。三次以上三次2%其他3%3%二次28%首次64%19需求物业?99%的客户选择平层，仅有1%的客户选择跃层。跃层1%平层99%20需求产品附加值?对双阳台的需求达78%，其次为露台和私家花园，分别占8%、7%。18078%1601401201008060408%7%201%1%4%2%0地下室阁楼露台入户花园双阳台私家花园挑高空间21单位性质?单位性质以事业单位和国企为主，分别占41%、19%，其次为个体、私营民营业主，分别占18%、17%。退休自由职业个体业主私营民营业主2%3%18%17%国营企业19%事业单位41%22信息来源?信息来源主要为朋友介绍，占43%，其次为路过和报广，分别占20%、13%。30043%25020015020%10013%9&7%505%1%1%1%1%0朋友介绍路过报纸房展会户外业主介绍工地围挡短信搜房网其他23购买因素?购房因素主要为换房及首次购房，分别占47%、27%，其次为结婚用房。35047%30025020027%15010011%503%4%4%1%2%2%0工作在附近给子女购房换房首次购房婚房为父母购房其他24需求面积?面积需求集中在80-100、110-120平米之间，分别占42%、28%，其次为130-140平米之间的，占14%。30042%25028%20015014%10011%503%2%050-7980-100110-120130-140150-170200-210230-240其他25需求户型?户型需求集中在二室二厅一卫和三室二厅一卫，分别占42%、30%，其次为三室二厅二卫。30042%25030%20015014%1009%504%0一室二厅一卫二室二厅一卫三室二厅二卫三室二厅一卫四室二厅二卫五室三厅二卫其他26需求产品类型?需求的产品类型集中在高层，占七成以上，其次为多层洋房，占21%。商铺叠拼庭院1%多层洋房公寓1%21%1%高层76%27购房预算?购房预算集中在25-40万之间，占60%，其次为41-50万之间的，占21%。16022%14020%18%12010013%808%605%403%20015-20万25-30万31-35-40万41-45-50万56-60万66-70万80万以上3444万万28购房目的?购房基本为自用，占96%，其次为投资或兼顾自用。投资3%其他1%自用96%29接受单价?客户接受的单价集中在3400-3900元/平米之间，占61%，4000元/平米以上的占13%。25032%29%20024%15010010%503%2%03000以下3100-33003400-36003700-39004000-42004300-4500其他30付款方式?付款方式以按揭付款为主，占83%，其次为一次性付款，占10%。一次性付款其他公积金付款10%1%6%按揭付款83%31建筑楼层需求?建筑楼层需求集中在8-11层、18层，分别占45%、41%。30045%41%2502001501007%504%08-11层18层24层16层22层其他32认同项目的因素?客户认同项目的因素主要为发展商实力、户型个性化以及合适的面积。35063%30025020015010011%7%506%6%0发展商实力户型个性化面积合适区域前景综合性比价高整体规划附加值高33客户地图B5：海拉尔东街-展览馆东B2：东库东路住宅区；1%西街-兴安F：市委北路建材装北垣B3：吧市政府周饰区；5%街休闲娱乐边;2%B4：光华区；3%街-兴安北路住宅区；C3：新华大2%街-通道北B1：中山东路-A1：乌兰察布C2：巴彦片区；1%新华大街CBD商东街-大学东街淖尔-新务核心区；11%片区；16%华西街片区；2%C1：中山西路片区A5：鄂尔多；3%斯东街-丰A2：大学西街州路；2%片区；13%A6：鄂尔多斯大街-兴D：鄂尔安南路；2%多斯大A4：大小台村街-石羊；3%桥片区；A3：鄂尔多斯?A：赛罕区5%大街-呼伦贝?B：新城区尔南路片区；4%E2：金?C：回民区桥党政机关：2%?D：玉泉区?E：金桥开发区E1：印刷出版?F：如意开发区园;2%34352010年推货量约为93395平米，875套2010年底要求全盘销售至86%2010年我们面临更加艰巨的任务月均需完成约6500㎡月均需销售约60套36Ⅱ审时度势运筹帷幄2010年市场形势与竞争分析372010年市场预判——供求关系09上半年商品房批准预售量仅为背28.16万㎡，同比下降了24%，则2010年住宅批下半年供应被急剧放大，2010年景售约在200万方左一若按照正常的发展趋势应比09年有增无减；右受市场回暖影响，开发商资金充预计2010年批售背裕，市场供求形势趋好，开发商量增长率在正常市景场情况中有所上升二将加快开发节奏，增加开发量。?预计2010年呼市住宅批准预售量大