谨呈:惠州TCL房地产开发有限公司TCL雅园100%销售总结版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。14／5／10报告结构报告结构1属性判断2项目调研3问题构建4解决建议5执行评估6客户分析本报告是严格保密的。2一、项目属性判断一、项目属性判断?区位：惠州CBD核心地带；?位置：市政府东面600米?交通：临惠州“深南大道”云山路，城市主干道惠州大道；?配套：城市白金级配套，体育公园、市民乐园等，市级各大行政机关已经入驻，兴建中的科技馆、博物馆，“一轴十区”区域迅速成熟中；本案市政府市民乐园体育公园本报告是严格保密的。3一、项目属性判断一、项目属性判断占地面积12110平方米总建筑面积24218平方米住宅面积21421平方米商业面积2360平方米容积率2.0绿化率35%车位205摩托车位323总户数270户型总数比例户型细分面积数量占总量比例（套）（平方米）三房13048%三房两厅两卫93、95、1039033%三房两厅一卫924015%二房10037%两房一厅一卫66--7410037%一房4015%一房两厅一卫44.5、50207.5%本报告是严格保密的。4一房一厅一卫37.8207.5%一、项目属性判断一、项目属性判断1栋A占地面积12110平方米座总建筑面积24218平方米住宅面积21421平方米商业面积2360平方米容积率2.0绿化率35%1栋B车位205座摩托车位323总户数270户型总数比例（套）2栋三房91—10513048%二房66—7410037%本报告是严格保密的。一房34-5054015%一、项目属性判断一、项目属性判断新中心区·小规模·中容积率·中小户型住宅物业位置新中心区核心地段规模小规模雅园属容积率中容积率性KPI物业类型小高层住宅产品中小户型本报告是严格保密的。6报告结构报告结构1属性判断2项目调研3问题构建4解决建议5执行评估6客户分析本报告是严格保密的。7TCLTCL地产项目战略思维地产项目战略思维里程碑：TCL品牌TCL金山湖等项目形象提升：品牌铺垫TCL嘉园里程碑：战略开局，成功第一TCL翠园、TCL雅园里程碑：公司成立项目筹备04-052006年2007年2008年年筹备开局年创新年整合年年本报告是严格保密的。8TCLTCL地产项目战略思维地产项目战略思维速度第一：速度第一：————0606年底销售年底销售100%100%，项目，项目88月月3030日进驻分展场，日进驻分展场，1010月份开盘月份开盘价格底线：价格底线：————住宅均价住宅均价28002800元元//㎡，商铺均价㎡，商铺均价1100011000元元//㎡以上㎡以上本报告是严格保密的。9二、市场环境二、市场环境江北片区惠州行政文化中心，TCL雅园老城区城市规划最好的区域豪宅集中区域；供应量极少代表楼盘：丽日百合家园、帝景湾、奥园主流价格：4000元/平米以上2006年，江北热度东平片区城市心脏资源丰富，纯粹大盘区域不减！代表楼盘：东湖花园、荷兰水乡、蓝波湾、东方威尼斯；主流价格：3200元/平米以上龙丰上排片区传统非热点片区,未来山地大盘聚集地麦地－河南岸片区代表楼盘：御龙山、鹏基项目、城市拓展圈，经济型住宅集中区域宝安集团项目代表楼盘：雍逸园、美地花园城本报告是严格保密的。主流价格：2900元/平米左右10二、市场环境二、市场环境价格变化价格变化价、量齐升/客户珠三角化市场现状2006年下半年市场档次代表项目价格范围代表项目价格范围帝景湾1期\丽日百合家高档4000以上帝景湾2期\奥园6000-7000园中低金裕碧水湾\雅庭苑3200-3600金裕碧水湾\雅庭苑3200-3600低档嘉和名苑1800-2200其他中小盘2400左右客户变化客户变化市场现状2006年下半年市场档次代表项目客户覆盖区域代表项目新增客户源高档帝景湾\丽日百合家惠城\惠东\惠阳\博帝景湾\奥园广州\东莞\香港园罗\深圳中档金裕碧水湾\雅庭苑惠城\惠东\博罗\深圳金裕碧水湾\雅庭惠城\惠东\博罗\苑深圳低档嘉和名苑江北区域客户其他中小盘陈江、仲凯、深圳本报告是严格保密的。11二、市场环境二、市场环境江北不断的在对白领说不,白领一族在被驱赶项目位置总价区间面积/平方米合生帝景湾江北中心区100-150万150-260丽日百合家园江北中心区60-90万126-165金裕碧水湾江北中心区50-70万143-165雅庭苑江北中心区一级辐射地段40-50万137-141奥园江北中心区二级辐射地段100-160万180-240区域供应特征：豪宅成为绝对的主流市场，产品以大户型为主，中小户型成为片区的稀缺产品！本报告是严格保密的。12二、市场环境二、市场环境项目名称金城花园二期金耀园二期城市绿兴·家园区域惠沙堤二路南侧人人乐商圈江北三新项目规模社区总占地11万平米，占地0.7万平米占地面积：2万平米总建筑20万平米建筑3.98万平米建筑面积：5万平米建筑类型2栋小高层高层（15-20层）多层+小高层户型类型一房40平米两房74平米两房80平米两房60-80平米三房117平米三房120平米三房80-110平米户型特点两房：单阳台、外飘窗客一房：双阳台、客厅外飘三房：双卫、外飘窗，南向厅开间3.8米窗、北向、客厅采光差居多南向面花园价位区间均价2800元/平米均价3500元/平米2500元/平米（预计）项目进度已经封顶地基阶段06年6月4月29日开盘8月底选房项目销售期内同类项目供应量在14万平方米以内，但片区市场竞争并不激烈，TCL雅园全面超越直接竞争对手城市绿兴本报告是严格保密的。·家园！13报告结构报告结构1属性判断2项目调研3问题构建4解决建议5执行评估6客户分析本报告是严格保密的。14一、目标下的问题一、目标下的问题问题一：项目进场时间短，客户积累期十分有限，推广费用很少，如何挖掘客户资源，完成速度目标？问题二：虽然开发商的价格追求偏低，在满足销售速度的前提下，如何能充分挖掘物业价值，挑战价格新高？本报告是严格保密的。15报告结构报告结构1属性判断2项目调研3问题构建4解决建议5执行评估6客户分析本报告是严格保密的。16一、问题一解决建一、问题一解决建议议：：问题一：项目进场时间短，客1、渠道为王，直击终端客户户积累期十分有限，推广费用首选渠道：很少，如何挖掘客户资源，完成速度目标？?TCL集团内部渠道（1万多职员）?世联地产惠州客户渠道（1.5万客户）?江北写字楼及高档住宅小区直邮?启动翠园分展场备选渠道：?行业协会（私家车协会、高尔夫球会、鞋业协会等）?世联地产深圳客户渠道本报告是严格保密的。17一、问题一解决建一、问题一解决建议议：：问题一：项目进场时间短，客2、市场占位，片区截流户积累期十分有限，推广费用很少，如何挖掘客户资源，完成速度目标？?“三点一线的市场布局”，沿用TCL翠园户外资源（三环路翠园工地户外广告牌、西湖十一小户外广告牌），节省成本的前提下，积极推动开发商做6米高工地广告牌、东江大桥——惠州大道路旗。?巧借东风，现场销售中心在10.1日正式开放，超大楼体条幅，吸引在江北体育中心的房展会客户。本报告是严格保密的。18一、问题一解决建一、问题一解决建议议：：问题一：项目进场时间短，客3、客户必杀，分门别类户积累期十分有限，推广费用很少，如何挖掘客户资源，完■白领客户：形象吸引，中心区未来发展前景展望。物料支撑：楼书、成速度目标？区域模型；展示：样板房、大堂、示范园林展示。■投资客户：形象吸引，中心区未来发展升值潜力，借鉴深圳中心区升值历程，租金回报预算等。物料支撑：楼书、区域模型；展示：样板房、大堂、示范园林展示。■城市新生代客户：形象吸引，中心区未来发展前景展望。物料支撑：楼书、区域模型；展示：样板房、大堂、示范园林展示。本报告是严格保密的。19二、问题二解决建二、问题二解决建议议：：一、定位思路转换，从经济型住宅向投资性住宅转换。——巴菲特投资理论VS雅园问题二：虽然开发商的价格追求偏低，在满足销售速度的前1、投资自己熟悉的行业；提下，如何能充分挖掘物业价●“衣、食、住、行”，房地产行业与生活休戚相关值，挑战价格新高？●投资者对房地产行业不抗拒，有一定认识。2、投资一个公司，即要熟悉又要信得过；●TCL集团，中国百强企业。●TCL集团，中国电子百强企业前三甲。3、投资一个趋势；●惠州经济增长速度领跑珠三角。●惠州房地产进入快速发展阶段，房价珠三角低谷。4、投资稀缺资源；●地段稀缺，CBD一级辐射地带。●产品稀缺，国际标准HOUSE本报告是严格保密的。20二、问题二解决建二、问题二解决建议议：：二、江北片区投资回报率高于其他片区，江北是具有投资价问题二：虽然开发商的价格追值求偏低，在满足销售速度的前提下，如何能充分挖掘物业价8.00%值，挑战价格新高？7.00%6.00%5.00%4.00%3.00%2.00%1.00%0.00%河南岸东平麦地下浦江北以上数据以各片区中心位置的物业为基准本报告是严格保密的。21二、问题二解决建二、问题二解决建议议：：三、投资性定位价格测算，均价测算：3088元/平方问题二：虽然开发商的价格追米求偏低，在满足销售速度的前提下，如何能充分挖掘物业价值，挑战价格新高？（税后租金-月供）Ｘ=投资回报率12首期款参考市场租金：一房一厅（37平米）1000元/月（27元/平方）贷款年限：20年投资回报率：8%首期付款：3成——项目实际销售均价将根据客户情况制定本报告是严格保密的。22二、问