世联关于陌生区大规模低密度项目开发的经验分享本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。我们常常听到的问题?我们的客户是谁？他们的数量能不能支撑这么大规模的项目？他们凭什么买我们项目？?项目的核心竞争力是什么？资源怎么用？只靠资源能否带动整体项目的销售？?项目的建筑风格？能否通过设计带动项目销售？?如何解决配套不成熟的问题？配套的开发策略如何？可否通过大规模配套来建立项目核心竞争力？?启动区怎么快速回收资金？。。。。。。本报告是严格保密的。2根本原因在于我们没有把握此类项目开发的基本规律这些的问题出现的根本原因是，我们把陌生区的大规模开发当成常规的房地产项目来操作了。而世联的研究发现，这种陌生区、或者称之为待开发区的大规模低密度项目开发本身是有一些规律可循的，在几个关键问题的解决上也与常规房地产项目区别很大。本报告是严格保密的。3陌生区大规模低密度项目开发本报告是严格保密的。4大规模开发的九大关键问题Q1以正确的目标体系梳理为前提Q2站在城市视角的区域价值定位Q3以财务目标为核心的分阶段开发策略Q4动态的客户层面选择Q5定义生活方式，建立自我价值标杆Q6基于竞争的可持续的项目核心能力（资源整合）Q7配套开发策略的制定是项目开发的焦点之一Q8兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择Q9项目增值为导向的营销策略本报告是严格保密的。5旅游地产or房地产开发？——大规模项目目标体系的梳理??大规模开发项目涉及较大规模土地开发，往往涉及地方政府利益，担负大规模开发项目涉及较大规模土地开发，往往涉及地方政府利益，担负一定的政府目标。因此理清各个利益主体的需要，兼顾社会效益与经济效一定的政府目标。因此理清各个利益主体的需要，兼顾社会效益与经济效益的平衡。建立清晰的目标体系是项目成功开发的前提益的平衡。建立清晰的目标体系是项目成功开发的前提..案例：昆明温泉会议中心项目、北京温榆河绿色生态走廊项目案例：昆明温泉会议中心项目、北京温榆河绿色生态走廊项目重点关注：?如何与政府目标的协调?对收益的预期?土地的开发方式?项目资金投入的计划?项目其它开发条件本报告是严格保密的。6中心化，而非中心——基于城市发展的大思维挖掘项目价值关键词：基于未来、城市价值、项目资源禀赋案例：北京鲁能东海花园项目?在发展战略层面上，大规模开发必须首先保证方向的正确性，青岛天泰项目必须站在城市发展的平台上，关注城市层面的机会，如城市化进成都郫县项目程、人口转移，城市功能缺失、某类供应短缺等，必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及控制性规划；?准确的区域价值定位极大提升项目价值，为大盘实现核心吸引力，形成“中心化”，扩大客户覆盖距离，对区域外产生持续的拉动力，住区与城市互为增值。?大规模开发不同于一般房地产开发的最大根本点就是区域规划的前瞻性、先进性，预测重于当前的竞争，解决方案应是系统的、框架性的、弹性的。本报告是严格保密的。7大规模开发的利润来源于开发节奏——以财务目标为核心的分阶段开发策略案例：昆明项目关键词：前瞻性、资源分配、规划价值?以财务目标为核心制定开发节奏和时序，首先明确在公司的整体布局中项目承担的责任，为完成财务目标，分解阶段性盈利和整体盈利，继而明确不同的产品线和配套在不同开发阶段的作用。?世联的经验发现及无数案例说明：大规模房地产项目的开发，利润来源于开发节奏、前瞻性视野和市场预见能力，物业类型的演变、容积率的提高。组团之间要有差异，有提升，给消费者理由?旧村改造等增加项目投入的状况为项目约束条件，其安排以实现项目利润最大化为前提本报告是严格保密的。8主流市场OR细分市场？——动态的客户层面选择关键词：主流客户、客户群转化?陌生区大规模项目要立足于主流客户群，并且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性。?陌生区大规模项目，还要关注客户群体的转化。在客户定位方面要考虑启动客户群与核心客户群是否存在差别。本报告是严格保密的。9建立“以我为主”的评价体系和价值标杆——通过定义生活方式建立持久竞争力关键词关键词：定：定义义生生活活方式、标方式、标杆杆价值价值??陌生区的大规模开发必须要陌生区的大规模开发必须要给消费给消费者重者重新新定定义义一种生一种生活活方式，方式，演示并传递演示并传递未来的生未来的生活场景活场景，开发，开发商商要会当要会当导导演演。。??同时同时作为价值作为价值示范示范，这，这里里面的面的物业物业类类型型要有价值标要有价值标杆杆本报告是严格保密的。10全面OR局部领先？——基于竞争的可持续发展的项目核心能力关键词：资源价值、可持续发展、动态选择?大规模开发必须在规划设计上必须体现出项目的独特价值——项目核心能力，这种核心能力往往与项目独特的资源相连，从而保证项目的可持续发展。?在产品的分期设计中应兼顾不同时期市场竞争和客户群的变化，从规划上确保项目持续竞争优势。青岛假日温泉项目昆明项目本报告是严格保密的。11商业价值最大化？——配套开发策略的制定是项目开发的焦点之一关键词：配套分级、规模适度、配套开发策略?大规模开发的配套首先是用来展示生活方式、用来示范品质的，商业价值的培育期则相对较长，其利润在区域成熟前往往来自于对住宅价值的提升?大规模开发的配套一般分为三个级次，不同级次配套与不同物业类型之间的兼容性和价值拉动也不同?因此，在定位阶段弄清楚配套的分级、价值点以及和住宅的联动关系，解决配套的开发次序和开发规模，也就是开发策略的问题至关重要，在某种程度上配套开发策略的选择决定着项目的成败本报告是严格保密的。12兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择关键词：高调亮相、标杆物业、配套展示?大规模区域开发的规模属性决定了盈利来源的多样化，因此整个启动策略的确定与其长期开发目标、区域整体定位以及预期盈利模式紧密相关。?启动策略的制定应遵循土地价值系统增加原则、市场接受原则、经济可行原则以及开发实力匹配原则。?大规模项目启动的主要思路是：规模取势、定位示范、品质展示和资源利用。本报告是严格保密的。13大盘，立势是关键——营销创造价值关键词：区域营销、强势?大盘的竞争不是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。如果缺乏区域价值，大盘往往必须自己“营造区域价值”，需要做边界界定和区域营销。?‘强势’是大盘营销的特色，大盘往往需要较常规高的营销费用，用于强势推广、特色概念深入人心、建立市场影响。强势有利于形成区域中心化与区域价值。?启动期是项目立势、占位、概念传播、形成口碑传播的重要阶段，至关重要。?在各期开发过程中不断进行“脉冲式”的刺激，保证持续成功开发本报告是严格保密的。14世联工作阶段划分与工作内容本报告是严格保密的。15陌生区大规模房地产开发的前期策划是世联非常成熟的服务线之一目标体系的建立市场调研方法?现场踏勘项目整体定位?问卷调查整体定位与发展战略?焦点小组访谈发展战略/策略?一对一深度访谈基于盈利模式的财务评价技术思路形成方法?土地方格网法规划设计规划设计跟踪服务?KPI指标法研究案例?MECE法界定问题启动区的选择与启动启动区定位与发展建议?头脑风暴会技术支持获取法区域营销推广区域营销战略与策略?5G(GROUP)法世联顾问服务工作解决的问题世联顾问服务工作阶段划分世联的工作方法16陌生区大规模房地产开发的前期策划是世联非常成熟的服务线之一工作内容要点解决的关键问题工作阶段项目?客户限制条件及目标梳理?区域价值定位整?基础资料研究?项目定位体?案例借鉴?开发节奏定?项目定位?价值展示位?项目发展战略及分期策略?配套开发策略与发?经济测算?规划指标分配展?规划设计任务书?资金运用战其价值在于略从市场与竞争角度指导规划设计，使规划本身产生价值，契合项目后期运作和营销发力，并预留面对未来竞争的弹性本报告是严格保密的。17陌生区大规模房地产开发的前期策划是世联非常成熟的服务线之一工作阶段启动工作内容要点解决的关键问题区?项目定位与发展战略回顾?启动模式定??位启动区位置、规模价值展示与?启动区产品定位?启动区物业发展建议物?客户定位业?价格定位发展其价值在于建议指导单体建筑及园林设计，使之符合项目定位及发展战略本报告是严格保密的。18陌生区大规模房地产开发的前期策划是世联非常成熟的服务线之一工作阶段项工作内容要点解决的关键问题目?消费者价值取向研究?营销价值点整合营?项目卖点整合?营销模式销?案例借鉴?卖场规划战??略营销总战略推广策略与?启动区营销策略?企业品牌的社会营销策其价值在于略?树立项目形象?指导销售执行?建立项目知名度?指导广告策略?实现项目价值本报告是严格保密的。19世联同时提供过程服务以协助客户解决过程实施问题，确保发展战略和策略的实施前期阶段营销阶段规划设计跟踪服务营销执行顾问服务?协助开发商选择规划设计单位?修正营销推广方案，并且指导实?规划设计单位推荐施??规划设计单位评价选择标准体系组织开盘前培训，提升销售技巧?基于成交分析的策略调整?出席规划设计汇报沟通会议?指导销售总结以及阶段计划?基于规划方案的专题研究?规划方案的市场检讨商业招商服务?方案目标客户接受度研究?撰写项目推介书?其他相关专题研究?梳理资源，筛选主力招商对象?协助客户举办项目推介会?协助客户与招商对象之间的其他方式沟通本报告是严格保密的。20世联操作的相关案例简介本报告是严格保密的。21北京-温榆河项目?项目规模：占地10000亩?项目界定：城郊资源型、大规模旅游地产性质区域开发?客户面临的困惑：?发展商擅长旅游、休闲度假、酒店等方面的地产经营与发展，对土地运营经验不足；?第一次进入北京市场，对市场不熟悉；?对大规模的土地开发经验不足，驾驭能力