圣地亚哥近阶段营销策略主要内容存量分析及08年度推售解析市场环境分析公寓产品的营销策略调整湖叠墅的推售策略本报告是严格保密的。2公寓仍将是08年工作重点，占08年待售存量分析存量的78%，占销售金额的58%分期一期公寓二期公寓待售公寓湖叠墅独栋别墅套数约470约1400套7208年约推94栋面积0.2万㎡5.9万㎡11.9万㎡1.5万㎡约3.4万㎡销售约0.1亿约3.1亿约6.3亿约1.2亿约5.8亿测算均价：测算均价：测算均价：测算均价：测算均价：总额5300元/㎡5300元/㎡5300元/㎡8000元/㎡17000元/㎡备注——B、C区、52#三期、53#19-22#独栋一、二期08年待售物业面积比08年待销销售金融比1%15%1%26%19%7%35%51%7%38%一期公寓二期公寓待售公寓一期公寓二期公寓待售公寓湖叠墅独栋别墅湖叠墅独栋别墅18万㎡的公寓存量78%9.5亿公寓销售额58%58%本报告是严格保密的。占08年待售总量21.978%万㎡占待售总额14.8亿3独栋公开前，公寓推售压力巨大存量分析独栋公开时公寓销售率达90%，独栋别墅发售前尚需消化公寓存量：38*90%-20=14.2万㎡（约1400套），销售总额达：8.55亿持销期销平均销售速度最高销售速度售速度9月21日至12月21日三个月共销10月销售速度：售180套，总销售面积约为19179㎡；月销售速度：60套，639374套，7225㎡㎡销售时间平均销售速度平均速度两倍最高销售速度最高速度两倍预测2222个个月月1111个个月月19.719.7个个月月9.89.8个个月月406353554.75304.343.742523.33.3320317.52.72.31415221.71011.7101.38.817.876.40.75.85.4154.75月销售套数00406080100120140160180200220240260280300本报告是严格保密的。销售时间(月)3523.317.51411.7108.87.876.45.85.454.74倍数(比平均速度)0.711.31.722.32.733.33.744.34.75预案1：上半年基本完成公寓销售，下半年转入独年度推售解析栋推售，确保顺利过渡至“圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春节一期入伙待售平均速度的4.4倍公寓5月底完成公寓量90%最高速度的3.9倍湖叠墅年前展示，年后湖叠墅正式开盘独栋公开蓄客开盘6月份转入独栋别墅推售问题：?若要在六月前（5个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的4.4倍（264套/月）；在现有市场环境下，需要强有力的促销及优惠支撑，难度极大；本报告是严格保密的。5预案2：确保08年全年仍以公寓销售为中年度推售解析心，年底过渡至“09圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均速度的2.78春节一期入伙倍待售最高速度的2.44公寓8月底完成公寓总量90%倍湖叠墅年前展示，年后湖叠墅正式开盘独栋公开蓄客开盘9月份转入独栋别墅推售问题：?若要在九月前（8个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的2.75倍（165套/月）；在现有市场环境下，应加大促销及优惠支撑力度；?“别墅年”推迟至09年，放慢后期别墅工程进度；9月份转入独栋别墅推广，年底正式开盘，过渡至09年圣地亚哥·别墅年；本报告是严格保密的。6预案3：公寓、独栋全年混搭销售，不提年度推售解析“别墅年”，只区分推广渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均速度的1.85春节一期入伙倍待售最高速度的1.64公寓08倍年完成销售总量90%湖叠墅年前展示，年后湖叠墅正式开盘独栋公开蓄客开盘6月份独栋别墅开始推广问题：?公寓销售期拉长至全年，销售速度必须达到原有的1.85倍（120套/月），需要有一定的促销及优惠辅助；?无法实现项目从公寓盘向别墅盘的形象提升，别墅价格受限；?混搭销售，整体推广难度加大；本报告是严格保密的。7全年销售压力巨大，主要集中在公寓产品推售；近阶段工作重点阶段公寓快速回现是项目08年工作开展的关键任一预案，08年公寓都直接面临着超过现有最高销售速度2倍以上的推售压力；近阶段公寓的销售情况将直接关系到项目全年推售的布局：?现阶段坚持以公寓快速销售回现为重点，线上以推广销售公寓产品主；?针对近阶段公寓快速回现压力，调整营销策略，促成销售速度的快速提升；?完善湖叠墅周边园林景观及小品，线下积极蓄客，年后发售；本报告是严格保密的。8市场环境分析本报告是严格保密的。宏观背景从京沪穗深四地看房价，楼市成交萎靡，调控作用正在显现?北京有价无市11月，北京市住宅期房虽然价格仍持续较大的涨势，但每周成交量已呈现出连续下滑的趋势。岁末京城楼市出现了疯狂促销，让价幅度高达数十万元?上海成交量萎缩12月的上海楼价虽然没有下降，但一手市场供应量减少、成交量萎缩与撤销率提高、二手房买卖双方对峙等情况都已表明，“有价无市”的趋势已相当明显。?广州房价猛跌12月，广州市一半左右的楼盘开始实质性降价，平均降价幅度达到20%。?深圳成交量创3年新低12月份房贷新政补充通知发布，深圳楼市低迷状况进一步加剧——在推盘量高达80余万平方米的情况下，仅成交约17万平方米，部分新推项目均价明显下调本报告是严格保密的。数据来源：互联网摘录10宏观背景品牌上市开发商开始实行低价开盘策略，主动迎合市场走势，力求快速回笼资金?受宏观调控影响，进入12月，万科率先策动价格调整，高调响应中央政策，及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低，拉开了楼市降价的序幕。随后，中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。?10月份以来，投资者对房地产的信心明显下降，房地产股应声回落，部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度，力求快速回笼资金。本报告是严格保密的。11厦门市场9月份以来，楼市低靡，新政对岛内高价楼盘的成交量萎缩比较明显厦门下半年楼市走势元/平米套4500180004028161331637240001600013367132611416435001400012160300011446113071200099621001910124250022988833220510000200018301760171680001364150011216000842825100072057640005002000007月8月9月10月11月12月厦门市场成交套数岛内市场成交套数厦门市场成交均价岛内市场成交均价本报告是严格保密的。12厦门市场岛外楼市受宏观政策影响也较为明显，10月份以来量价齐跌，开始依靠促销推动岛外下半年楼市走势?8月份的“省七条”和9套元/平米月底的“银行新政”对岛3000266476007386外楼市产生了明显的抑2500740020007200制作用148569437000150011771143?988935680010月份以来，岛外市场100066716656662766556600量价齐跌500640006200?07年最后一个季度，岛7月8月9月10月11月12月外市场成交量主要集中成交套数成交均价在集美，其他片区大体10-12月岛外各区成交套数持平套?12月份，大学康城的低1000907价开盘和乐活小镇的分800568600期付款促销，是集美成452340400307交量遥遥领先248218158200105129118130海沧集美同安翔安10月11月12月本报告是严格保密的。13厦门市场无论岛内、岛外，近期在售项目大都采取低价开盘或促销手段，推动项目销售?鲁能领秀城均价15000元/㎡，赠送10万元现金券?海峡国际社区以低于市场预期的价格开盘，开盘均价仅13000元/㎡?佳馨美墅开盘两天内优惠10万元，七天之内优惠5万元?香山·碧海晴空开盘当天优惠优惠200-500元/㎡?水晶森林起价11080元/㎡，优惠幅度为300--700元/㎡?翡翠城首付2成，前10名购三房/楼中楼享40年车位使用权，前5名购两房免10年物业管理费本报告是严格保密的。14厦门市场竞争项目1：乐活小镇，12月份采取分期付款促销方式，月销售量近400套?乐活小镇1、11月3日开盘销售300多套，自12月3日以来采取了分期付首付的促销形式后，截至12月31日共备案737套2、12月30日，二期开盘推出800多套房源，均价6500元/㎡，仅售100多套，销售率不到20%12月3日报广12月30日开盘本报告是严格保密的。15厦门市场竞争项目2：大学康城，12月8日低价开盘，销售率近60%?大学康城?开盘及销售情况：12月8日开盘，推出738套，以2房、3房为主，销售率近60%，均价仅为6280元/平米，截至目前认购500套左右?促销手段：以远低于市场预期的价格开盘（市场预期均价7300元/平米左右），并且开盘当天优惠100元/平米，还结合了整点抽奖活动聚集人气?近期推广：本报告是严格保密的。16厦门市场竞争项目3：未来海岸，岁末促销不断?未来海岸1、12月25日在《厦门日报》上推出的特价房2、元旦期间的促销优惠本报告是严格保密的。17厦门市场其他周边竞争项目也纷纷采取较大幅度的房价优惠促销?建坤花园二期?幸福苑?开盘及销售情况：12月1日开盘，推出439套，以2房、3房为主，销售率在50%左右，起价2880元/平米，实收均价3300元/平米?促销手段：可享受100元/平米的优惠?华侨金海岸促销手段：12月23日购房优惠2%，并赠送礼品?泉舜·滨海上城促销手段：1月1日至7日优惠150元/㎡；购