寇庄项目价格策略/推售策略价格策略本次报告思考的角度这份报告已经不仅仅限于对价格策略的探讨，我们是基于企业发展层面的视角去切入，我们从大盘开发的基本规律出发，结合目前的市场大势，给到项目的开发策略，在项目开发策略的基础上，对本市场价格体系进行研究，找到目前地产市场的价格临界点，由此给到项目现阶段及未来发展的价格策略。价格策略Part1.项目开发目标Part2.本项目开发策略Part3.项目所在区域市场价格体系研究Part4.本项目价格策略建议Part1.项目开发目标…本项目的开发目标1.1.回回现现目目标标::确保确保现现金流金流稳稳定定2.2.品牌目品牌目标标：：通通过过本本项项目的成功目的成功运运作塑造本作塑造本开发开发商品牌商品牌3.3.形象目形象目标标：：将将本本项项目打造成南城特色中式住目打造成南城特色中式住宅典范宅典范Part2.本项目开发策略…项目开发规律模型价值产品生命周期孕育出生成长成熟成长阶段启动期价值提升期价值成熟期销售价格曲线社区美誉度曲线高现场成熟曲线低营销强度曲线时间项目开发的约束政策限制，整体市场大势不确定性，从房地产投资、资金、储地等进行严管，确保资金链和现金流是必备手段本区域板块已成为热点区域，其市场处于特殊的发展阶段，项目竞争激烈；项目现状背景，项目本体规划的提升空间建立品牌影响力，但其价值传递有限，没有与其他盘形成强力的差异化。我们的开发策略启动期价值提升期价值成熟期启动期：建立工程形象，产品低价入市快速回现，确保资金链安全价值提升期：“高性价产品走量”，逐步提升项目品质，降低项目开发风险价值成熟期：“精品稀售”，整合优势资源，兑现项目价值，实现项目品牌溢价项目开发分期成长阶段启动期价值提升期价值成熟期营销主题形象年主流年价值年?形象未建立?现金流和成功销售?项目形象逐渐成熟，?未进入销售是第一目标?赢得价值回报、兑现价值阶段描述?市场存在竞?规避开发风险?开始进入品牌溢价阶段争对我手定义区们域，建关键问题立市场现影响力快速成交、现金为王项目营销转向品牌营销在?抓大放小适位应主流客户?扩大客户层面?惜售策略关键词?强势置推广，?缩短决策周期?真实生活秀区域No1?高性价比产品?品牌营销?主流产品低?客户营销位入市本项目启动期价值提升期价值成熟期本项目市场价格体系研究…Part3.价格价格研研究需要回答的二究需要回答的二个问题个问题本区域在太原地产体系中处于何种位置？本区域住宅市场价格的临界点是多少？自太原自太原规划规划南移西南移西进进北展北展东扩实东扩实施至今，施至今，项项目所在目所在区区域域已已经经成成为为太原市太原市热热点点区区域。域。本项目所处区域已经成为南城中心，区域内各生活配套以及市政等配套均发展成熟。本区域近年土地供应不足，造成住宅市场供不应求价格上涨，使价格升至目前的7000元/平米左右。本本项项目在太原市目在太原市场场价格体系中的站位价格体系中的站位本项目所在小店区内整体均价为6000元/平米左右。小店区内以均价5000龙城大街为界，以北为中高端项目元/平米集聚地，均价在6500~7000元/均价5500元/平米平米左右。以南为中端中低端项目集聚地，均价在4500元/平米。均价5000目前项目所在区域的价格与迎泽元/平米均价6500元/平米区域项目的价格基本持平。均价3000本项目所在区域项目的价格高元/平米均价6000元/平米居榜首，处于领导地位。探究本探究本项项目所在市目所在市场场价格的价格的临临界点的必要性界点的必要性研究本项目所在区域市场价格体系的时候，我们需要找到本区域房价的临界点，临界点的价格意味着本市场与太原市场对比的一个正常的衡量点。价格临界点出现后的项目表现出的特征：1.销售速度回归正常区间；2.客户群体发生显著变化；寻找临界点，实际上是寻找项目在何时达到价格的临界点，以及到达临界点价格时产品所需要体现出的产品力；备注：价格临界点的出现是和市场变化、时间推移有直接关系的；我们所指的价格临界点是基于近期市场表现及客户心理预期，给到的市场价格临界值。项项目所在目所在区区域市域市场场价格的价格的临临界点探究一界点探究一：主流客：主流客户现阶户现阶段的承受力段的承受力前提：由于太原市南移西进北展东扩战略，南部区域发展优于其他方向。目前本区域成为热点区域。市场价格均高于其他区域。客户群体的支付能力也略有区别，这里我们着重研究本区域客户现阶段的承受能力。计算模式：区域最主流的客户：家庭月收入6000元，每年剩余存款4万元，工作5年可积累到20万上下的首付款，可承担的月供在2200~3000元；首次置业的目标是100平米二居（目前项目的主流户型80-120）以此来推算，20／30％＝67万，67万／100＝6700元／平米考虑上下５％的浮动，得到项目所在区域的一个价格临界点区间：6400-7100元／平米本本项项目所在目所在区区域市域市场场价格的价格的临临界点探究二：太原界点探究二：太原大大势对势对本本区区域价格域价格临临界点的界点的修修正正在目前市场的大势背景下，我们对2010年市场的一个基本判断是：?1.市场价格涨幅会有所上升，即价格增长趋于平稳；?2.政府的宏观调控对客户的心理预期有显著影响，短期内客户的心理承受能力不会有较大的变化。?大势对本区域价格临界点的修正1?大势对本区域价格临界点的修正2?太原市场价格体系的梯度会保持稳?目前我们判定的本区域市场价格临界点定。会随着市场稳定的价格增长率有所上扬，以正常市场的5%的偏于保守的价格增长率计算，2010年本区域市场的价格临界点在6500-7500元/平米本本区区域市域市场场价格体系价格体系研研究究结论结论本区域与太原市场价格对比的合理临界点，贴近临界点，市场就会趋于理性；目前本项目所在区域市场价格的临界点在6400-7100，2010年底本区域的价格临界点将上升到6500~7500元/平米；项目运作过程中选择何时达到临界点将直接指导我们的价格策略的制定。本项目价格策略建议…Part4.我们如何探讨价格策略基于市场平稳发展，本项目稳步提高，实现利益最大化。针对针对本本项项目市目市场场特性，特性，如如何何利用利用市市场场的的临临界点？界点？?如如何何符符合市合市场场的未的未来趋势来趋势？？?如如何何满满足本企足本企业对项业对项目的期目的期望望？？?如如何在何在竞争竞争中中取取得得优势优势？？?如如何何实现项实现项目的目的开发开发各各阶阶段的目段的目标标？？方方案案一：一：MOMA万国城强势产品力营造豪宅社区，高举优势分析高打，以超越区域平台的高价入1.高价入市，以价格领涨实现项目品牌市2.项目整体得到高的收益?价格策略：高开高走?价格支撑：劣势分析?前期高资金投入，1.难以形成快速回现，项目启动难以旺销?强势的产品园林2.产品力不足，总价过高，分流已有客户群?销售描述：3.需要大量开发资金支撑?前期销售迟缓，现房全面展示操作手法形成旺销1.拔高项目形象2.从性价比方向，提升附加值，制造明星产品，3.项目内部价格梯度，引导客群方方案案二：二：金色丽城优势分析从新梳理项目价值，控制销1.平开高走，快速溢价，增强项目投资潜力售节点，不断提升溢价，2.项目整体得到较高的收益?价格策略：平开高走?价格支撑：劣势分析?树立项目形象，列位高端1.不容易形成成熟社区氛围?针对目标客户，提出享受生2.项目的消化速度放缓，资金链抗压能力不足活概念3.产品价性比不足，?分三次选房，制造卖压，将价格提升至极致操作手法1.控制推售节点，小步快跑，逐步提价，降低价格抗性2.增强产品力，提升附加值3.加强社区生活氛围营造通通过过以上方以上方案案的比的比较较，我，我们们的价格策略建的价格策略建议议本本项项目价格策略目价格策略前期：前期：“低“低价入市价入市””引起引起市市场关场关注，成功注，成功开盘开盘，，树树立形象立形象；；后期：后期：“平“平开开高走高走””领涨区领涨区域价格，域价格，实现标实现标杆杆项项目目目目标标。。为了更好的制定本项目价格我司对市场中的竞品进行了深入的调查研究名称御龙庭　容积率5.6　规模建筑面积6万方　在售户型118㎡、129㎡、170㎡均价：6500元/平米市区高收入人群以及周边价格开盘价：5500元/平米客户企事业高素质人群　　销售情况　在售区域；交通；配套是其　特点卖点，目前项目无推广　备注：一期共400套，销售一年，开盘价为5500元/平米，均价为6000元/平米，一期70-100m2户型占25%，130m2左右户型占75%。二期共400套，共7个单元，2个小户型（约70m2）东西楼，4月2日开盘，户型区间主要在70-170m2之间，130m2为主力户型，起价5700元/平米，销售均价为6500元/m2，层差价50元均为10层，目前在售户型为118平米的2居，129平米和170平米的3居4居。以下。小结：本项目交通发达，综合配套完善，项目本身素质高，户型设计合理，工程进度快，建筑品质优良。是本区域内性价比高的项目。属品牌成熟项目，现行均价为6500元/平米，起价5700元/平米，最高价6900元/平米。价格可作为本案参考。名称君泰风尚国际容积率4.5规模建筑面积5万方　在售户型待售　起价6500元/m2市区高收入人群以及周边价格客户均价7200元/m2企事业高素质人群　销售情况　待售区域；交通；配套是其　特点卖点　项目共450套，户型区间在68-320m2之间，主力户型为100m2左右，项目目前属于排号不订房阶段。预计下半年入市。小结：本项目交通发达，综合配套完善，户型设计合理，小区内设有主题景观，并靠近阳光小区。阳光小区为该区域乃至