营销策划部2012渠道拓客计划2011.12.011业务模式搭建过往渠道工作的4大误区1、渠道功能的界定问题摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作2、拓客手段的单一化过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑4、异地分销实践中的经验教训新年度渠道工作的4大调整1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护）2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会渠道板块业务模式大客户资源大客户资源拓展拓展客户地图客户地图客户客户大客户大客户发展发展资源板块资源板块接待执行接待执行自由经纪人自由经纪人一对一一对一数据输出数据输出拓客执行拓客执行拓客拓客活动带客活动带客销售销售电电callcall中心中心产品培训产品培训数据输出数据输出香颂会香颂会自由经纪人自由经纪人带客管理带客管理管理管理会员客户会员客户定期关系定期关系维护回访维护回访业务培训业务培训2各板块运作详解大客户资源板块业务流程大客户团购大客户团购拓展资源拓展资源关系维护关系维护客户接待客户接待活动带客活动带客大客户资源板块业务管控交由客户管理中发展自由经纪人心管理培训（洽谈意向）初次填写资源洽谈合作细资源甄别接触信息节（活动方式（填写拜访纪要）、时间等）单协助策划同1、完成客户接待协助活信息传达策2、配合辅助销售事沟通资源3、客户资料收集动执行划同事方活动方案大客户资源板块1、渠道约访确认单纪店2店华、渠道资源信息单街街楠光律食食双货店店美美堂百西华店市场站站站下区华天羊光汉超广货油油油天新洋春福福蜀龙道百湾加加加3、渠道拓展业务管理制度品南藤和乐乐尚德品单州花忠西一府伊仁家家欧麦优西加浣黄羊初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客考店量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据店华街街楠光核后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意食食双货店店美美堂百西华店市场站站站下区华天羊光汉超广货油油油客户登记量作为考核依据天新洋春福福蜀龙道百湾加加加品南藤和乐乐尚德品单州花忠西一府伊仁家家欧麦优西加浣黄羊一对一拓客板块1.找到客户客户地图的绘制2.接触客户接触客户并获取客户信息客户地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用客户地图的内容拓客点人流量与客户特征调查覆盖和接触客户的目的拓客最佳时机调查拓客点可执行性调查（包括停车/城管/是否可设巡展点等）是为了取得客户信息，并作出初步的甄别与筛选。客户地图的执行流程人员招募客户地图确定范围人员培训督导巡查考核奖惩踩点市调选择阵地人员分工策略人员需求执行效果评估落实资源，确定阵物料需求物料到位优化调整直销目标地及对应派单形式费用预算应急处理附件：关于“大开大合”的营销模式一对一拓客板块接触客户并获取客户信息1.找到客户客户地图的绘制2.接触客户接触客户并获取客户信息客户地图的示意(主城区南/西)第一梯队主要是指各点位具备很高品质，居住、工作、消费人示例：群与项目目标人群定位匹配度高度吻合，或部分点位拥有巨大?御都花园别墅：羊西线上最老的别墅区，内有别墅300余栋，进出车辆全部为豪车；的人流量或在区域内拥有较高知名度，是区域内各类消费主要?廊桥草堂店：草堂片区最高档餐馆，人均消费500元以上，进目的地，如在此类区域进行渠道拓展会接触到大量的目标客户出车辆均为豪华车，在该片区享有很高美誉度；群。?青羊总部基地：内有大小企业100余家，其中不乏国际国内知名企业，均为独栋办公楼，园区内集中了大量企业高管以及金领公共服务公共服务大众休闲大众休闲高高端端场场所所商商务务工工作作成成熟社熟社区区天府广场一品天下美食街川大、西南交大SM广场金沙元年川菜酒楼御都花园别墅府南新区美食街华西建筑设计院万达广场茅庐、锦上、银杏锦城豪庭伊藤洋华堂双楠店西南建筑设计院人民南路首席、上席、正旗府、俏水映长岛、金林半岛仁和春天百货光华店青羊总部基地浣花溪公园江南、成都会馆、柴门蜀草堂之春、舜苑家乐福羊西店金牛总部基地金沙遗址公园郡、廊桥、浣花锦绣、草鹭岛国际社区家乐福光华店武侯科技园东坡体育公园堂一味、晶泽印象、湘鄂春天花园、龙景花园欧尚蜀汉店万瑞金沙中心有璟阁茶楼情寒舍、子非、潮皇阁、浣花溪山庄麦德龙超市润邦国际酒店圣淘沙茶楼德仁堂御膳宫、皇城老妈瑞苑浣花里优品道广场蓉城印象国际酒店万达影城金沙店、宽坐、大妙火锅、银滩迎宾大道1号西单百货金牛宾馆紫荆影城金沙店、成都映象、圆石滩会所金沙西园加州湾金牛山庄仁和春天影城、鼎宴食府、天鹅湖高尔泊景湾浣花加油站瀚都国际酒店缤纷KTV金沙店夫球场锦江宾馆、岷江饭中海龙湾半岛黄忠加油站宝悦宝马ATT歌城光华店店、万达索菲亚酒店等五锦城花园、省委大院羊西加油站仁浮奔驰星光灿烂KTV星级酒店西城映画玛高时尚KTV法拉利玛莎拉蒂4S店英翔国际娱乐会保时捷中心金沙会红星美凯龙附件：关于“大开大合”的营销模式一对一拓客板块1.找到客户客户地图的绘制2.接触客户接触客户并获取客户信息客户地图的示意(主城区南/西)成熟社区类详情：小区品质高，居住人群购买力强，业主多为政府官员，外企高管，外籍人士和私营企业主。居住人群与项目目标人群定位吻合；小区平均入住率到达了98%以上，具有较好的传播性。序号小区名称物业形态入住率社区内受众描述总户数入场费用1清华坊联排别墅95%企业主、公司金领、政府公务员600余户1000元/天2河滨印象独栋别墅95%企业主、政府官员400余户2400元/天3成都花园别墅、洋房98%企业主、公司金领1000余户800元/天4御都花园独栋别墅90%企业主、政府官员300余户800元/天5泊景湾联排、多层75%企业主、政府官员、外籍人士800余户800元/天6普罗旺斯多层洋房90%小企业主、公司白领400余户500元/天7置信丽都花多层洋房95%企业主、公司金领、外籍高管600余户800元/天园8鹭岛国际社电梯豪宅90%企业主、公司金领、外籍高管800余户区9中海名城多层洋房98%企业主、公司金领、外籍高管3000余户10神仙树大院电梯豪宅90%企业主、公司金领、政府公务员300余户11中华园独栋别墅95%企业主、外籍高管100余户重点、难点12银都花园多层95%企业主、政府官员400余户小区13锦城豪庭独栋别墅90%企业主、政府官员100余户14水映长岛独栋别墅98%企业主、政府官员70余户15龙湾半岛高层75%小企业主、公司白领、公务员1000余户16金林半岛联排别墅98%企业主、公司金领100余户附件：关于“大开大合”的营销模式一对一拓客板块1.找到客户客户地图的绘制2.接触客户接触客户并获取客户信息接触客户的形式示意定点拓客撒网拓客竞品拦截/大型企业/专业市场/品质社区展会/大型商场/休闲商业/加油站等公共设施形式：形式：以定点设外展点为原点，外展人员分组覆盖周边区域。外展人员以较多人力实现对特定区域“拉网”式覆盖，外展人员以主动拦截/接待到访为主要工作形式，以主动拦截为并派发项目资料为主，尽可能获得与客户向目标客户派发项目资料并设法取得客户的电话号码等的沟通机会，并设法取得客户的电话号码等基础信息，并以有效留电作为外展人员的考核标准。基础信息，并以有效留电作为外展人员的考核标准。一对一拓客板块纪律与考核（附件）电call中心客户中心板块（香颂会）1.电话CALL客传递项目信息并邀约客户2.聚集客户定期组织客户集中参加活动电话CALL客的工作概述获取电话信息关于资源类电话的说明拓客留电/购买获得资源类电话成都市常住人口约1400万，理论上其中10%具备成为普通不动产消费客群的购买力。根据“1/7”法则，覆盖完20万人，即可理论上完成对成都市的信息覆盖。而电话拜访是最直观/实效也是最具可实施性的执行办法。首轮致电筛选最常见的资源类电话包括：由CALL客组按照给定说辞进行首轮电开?成熟社区的入住业主名单并在其中精选出对项目较有意向的客户?某一年份新购置某一总价段内的车主名单?银行的各类VIP客户名单?竞品项目的来访留电?开发商自有的其他项目业主名单再次致电邀约成都易居自有的高端客户资源亦能提供不少于2万组电话，主要来自于易居成销客户及已完成销售项目的到访意向客户。由置业顾问对精选出的意向客户进行再次致电，甄别并邀约客户参加活动电call中心客户中心板块（香颂会）1.电话CALL客传递项目信息并邀约客户2.聚集客户定期组织客户集中参加活动聚集客户的活动项目品鉴会/推介会/各种渠道圈层活动客户活动的目的是为了聚集意向客户，为销售人员创造一个可以集中接触客户和深入沟通的机会，而人群聚集产生的氛围也有助于现场销售工作的进行，包括对于一线执行团队自身的工作热情与信心的激发。对于客户而言，最感兴趣的始终是项目的产品及价格。为了传播或提升项目品牌形象，固然有各种主题活动可选，但当时间紧迫，需要即刻产生销量时，一场组织严密且调性足够的项目推介会是唯一的选择。根据客户的类型，推介会的场地可以选择在项目现场/外租五星级酒店，甚至可以为大客户（如企业）组织上门推介；如在项目现场举办，现场的环境布置及调性把控必须到位，现场环境的完美呈现亦是基本条件。考虑到人员组织与接待，每场推介会规模以50-100人为宜，现场接待条