2013年1月29日一、项目概要1）项目概述项目位于江津xx新区津马大道，是集住宅与商业一体化的城市综合体，本项目总投资约为4.2亿元，总销售额约为5.4亿元。2）项目名称XXX3）项目定位xx的“核心”商业中心，以平价超市、精品购物、美食娱乐为特色的复合型商住一体化城市生活中心，xx新区地标性建筑。商业街定位：一站式休闲购物街区4）目标客群定位商业客群主要来至xx当地经营业主、工业园区企事业单位中高层及政府中高层，部分来至江津及主城商业物业投资群体。主力目标客户群体年龄段主要为36-50岁。终端消费群体主要来至区域内各小区的青、中年居民、工业园区员工、xx各职高学生群体，年龄结构在18-48岁之间，生活节奏较慢，消费档次不高，以满足基本生活需求为主，品牌认知度不高，且流动性较大。用地面积（㎡）16729商业总建筑面积（㎡）19979.03总建筑面积（㎡）97561.87超市面积（㎡）4538.09地上建筑面积（㎡）75783.30住宅总户数892住宅总建筑面积（㎡）54452.22容积率4.5配套设施面积（㎡）759.73覆盖率41.38地下建筑面积（㎡）21778.57绿地率30.03仓储及设备用房（㎡）872.60地下停车位662地下车库（㎡）16367.88地面临时停车25值得一提的是未来随着新区工业、旅游业发展壮大，终端消费群体将发生变化，预计消费档次逐渐提高，享受服务型消费的比重逐步提高。二、工程预判二、工程预判20132013年年时间201420141月2月3月4月5月6月7月201520158月91月2月3月4月5月6月7月8月91月2月3月月10月11月12月月10月11月12月4月营销节点售房部开放开盘交房招商进度超市主力店主力商持续招商确定家确定阶段工程进度开始计划前，首先思考以下几个问题问题1、商业部分是销售还是自持还是部分销售主力店自持？2、商业部分的经营模式是？投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；经营模式是（售卖还是持有）的不同，项目后续商业定位、建筑设计、运营管理模式等也将存在较大的差异。因此，商业地产项目的定位设计前。应首先确定未来的经营模式决定经营模式的三大因素是：1.商业地产金融模式；2.商业地产产品形态；3.企业战略3、怎么招？上述三个问题，我们将通过工作计划去寻找答案。三、招商计划1、招商计划说明?招商计划说明主要重点针对XXX商业裙楼及地下超市部分的招商；?招商周期为2013年-2015年，周期为2年；2、招商计划?前期准备阶段（2012年12月-2013年3月）；?招商前期阶段（2013年3月-2013年8月）；?招商中期阶段（2013年9月-2014年8月）；?招商后期阶段（2014年9月-2015年4月）；三、招商计划一、前期准备阶段?时间周期：2012年12月-2013年3月?阶段目标：1、项目市场调查；2、确定市场定位；3、选择目标客户（品牌）4、制定招商方案；5、招商团队考察组建；?工作要点：（1）本项目的成败关键点在于商业的招商工作，因此前期商业市场调查尤为重要，前期招商工作主要通过市场基本情况调研和xx消费客群市场特征调研，判断xx区域市场状况及潜力，对项目定位有个宏观的思考，该部分工作已经在2012年12月已初步完成。（2）初步定位完成后，再进行xx商业经营市场进行深度调查，对xx周边商户的经营现状、租赁情况、品牌信息、意愿发展方向、对项目的认可度及发展态势等情况进行调查分析，判断本项目商业部分的经营模式、招商策略、初步的市场定位、业态定位。由于公司对商业地处尚处于初步摸索阶段，在对xx市场进行分析研究的同时，也应对重庆类似区域商业环境状况及商业案例进行了解分析，最终形成系统的招商方案，其内容包括项目市场报告、业态建议、招商销售模式建议、租金测算等部分。（3）按拟定的市场定位和业态定位确认初步品牌主力店条件，通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触，了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其新店扩展计划，最后再确定品牌主力店目标名单，对主力店商户（特别是超市）进行接洽，结合业态规划和商家要求，提出有效意见，保障客户需求，便于后期规划。（4）为正式的招商工作做准备，通过前期调研结合招商方案，对招商运营进行合理规划。三、招商计划时间1月2月3月关键阶段市场调研报告梳理、主力店初步接洽经营及销售模式确定租赁市场调研初步业态定位xx新区商业业态分布情况调研市场调研报告市场定位阶段任务消费者调研目标客户群定位招商团队考察及组建主力店商户信息收集主城及周边区县相似区域考察租赁市场研究商业管理公司（招商公司）资料超市主力店初步接洽确定经营及销售模式收集……超市主力店跟进推广方式来电客户跟踪，围墙广告，车身通过网站、展会等渠道，了解符合条件的主力店并掌握其新店扩展计划广告来电客户跟踪，围墙广告，车身广告、本阶段，将确定商业项目经营销售模式三、招商计划二、招商前期阶段?时间周期：2013年4月-2013年8月?阶段目标：1、超市主力店确定；2、主力店意向商家签约；3、制定招商宣传推广方案；4、招商条件及策略制定；5、招商物料制定；6、目标商户邀约、拜访?工作要点：（1）召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握相关目标客户群的所有客户参加，恳谈会的主要内容是征求他们对项目主力店的合作条件、可能性及其他方面的建议，通过建议制定合理的招商条件和政策，召开恳谈会可邀请xx或江津政府相关领导或商会领导等参加，并请他们介绍当地的投资情况和支持态度，同时邀请媒体进行报道，增强项目影响力。（2）通过恳谈会及前期沟通，向目标客户群进行跟踪，进一步介绍项目情况及合作条件，并制定招商宣传推广方案，拟定招商条件及招商策略，制作规划文件系统，相关培训资料及销售、招商道具等。（3）组建招商团队，对项目招商团队进行项目知识、招商技巧、礼仪等各方面培训，保证招商工作的顺流开展。三、招商计划时间4月5月6月7月8月超市主力店确定主力店商家确定关键阶段销售中心亮相制定招商宣传推广方案目标商家的邀约拜访组建并培训招商团队招商物料的制定项目开盘前准备阶段任务招商物料准备超市主力店跟踪洽谈主力店商家确定招商条件及策略制定主力店商家的拜访、考察超市主力店拜访、洽谈线上户外、围墙、车身户外、围墙、车身户外围墙、车身、短信、DM单推广方式线销售中心亮相产品推介会、招商恳谈会主力店签约仪式下本阶段，将确定商业项目招商方向及重心三、招商计划三、招商中期阶段?时间周期：2013年9月-2014年8月?阶段目标：1、次主力店意向商家签约；2、后期项目持续跟进?工作要点：（1）带主力店确认后，借助主力店影响力通过媒体如短信、网络、报纸、DM单等形式，吸引xx、江津及主城区商户业主，制定并完善租赁客户资料，同时跟进并拜访有进驻意向的客户，签订进驻意向书或预租意向书。（2）配合销售团队对项目招商情况进行解答，对新入住的商业品牌进行及时的反馈，增强投资客户的信心，为商铺开盘销售提供有力铺垫。三、招商计划时间9月10月11月12月2014年1月-8月关键阶段开盘面市住宅、商铺销售宣传住宅核心卖点阶段任务次主力店商铺招商、考察次主力店招商次主力店招商线户外、围墙、车户外、围墙、车身上身、网络等媒体、网络等媒体户外围墙、车身、短信、DM单推广方式线短信、DM单、短信、DM单、巡DM单、巡展、案场活动下开盘活动、渠道展、案场活动本阶段，工作重点是销售工作及次主力的持续招商工作三、招商计划四、招商后期阶段?时间周期：2014年9月-2015年?阶段目标：1、完成商业招商及销售；2、物业改造建议；3、商业运营准备；4、筹备项目开业宣传及开业典礼?工作要点：（1）2014年9月前完成出租率95%以上，并签订租赁协议，租赁协议主要明确租赁时间、周期、经营品牌、租金及运营方式等。（2）协助品牌商户与工程对消防、管线、水、电、气等设备设施等物业设施及条件进行改造。（3）商业运营团队的进入，给予商户及投资客户信心，增强物业价值，并对物业客户资料进行归纳与交接，保障后期运营工作的顺利进行。（4）项目开业典礼是项目面市的第一步，在开业典礼前期协调品牌商户进行资源整合，通过促销、让利、赠送礼品等形式吸引消费者眼球，同时，通过商业包装、主题活动等营造火热氛围，最终为投资客户及品牌客户带来效益。招商工作流程