中国铁建·长阳国际城万人开盘分享世联地产2012年2月24日两次开盘，历时10天，2394套完美售罄！销售额逾26亿元！到场客户超过15000人次，全程无一例投诉、无一例流程混乱、无一例房号错误！中国铁建地产集团副总经理赵红鹰总在开盘现场对周晓华总说：“在与中国铁建地产集团合作的世联、思源、金网络三个代理公司中，世联是被集团世联地产评价最高的！”Part1.全国首例，世联亮剑示范中华——万人开盘背景解析Part2.分而治之，各个击破Contents——万人开盘面临问题Part3.万人开盘，运筹帷幄决胜江山世联地产——万人开盘秘籍分享Part4.有的放矢，步步为“赢”——万人开盘经验复制万人开盘背景解析[关键内容]:u项目概况u开盘节点调整u政策调整u开盘体量调整世联地产u开盘目标调整万万人开盘人开盘背背景解析景解析PART经济技术指标总占地面积（㎡）166494.92项目概况总建筑面积（㎡）286743.28住宅均价：12500元/平米（限价）住宅建筑面积（㎡）212412.80车位单价：12万元/个（市场价）商业建筑面积（㎡）19481.25容积率2.02规划户数（套）239480㎡两居139090㎡三居752世联地产120㎡三居252车位数量（个）1279地上481（非产权）住宅总建筑面积21万平米，总可售套数2394套，车位共406（非1产2权）76个，可售车位329个，商业可售面积1.95万平米。地下798329(产权）万万人开盘人开盘背背景解析景解析PART2010.10.182011.1.1开盘提前2011.3.162011.4.15开盘节点调整接待处开放售楼处开放（后又调整）开盘春节开盘时间调整2011年5月开盘开盘节点12011年3月开盘蓄客期开盘热销期2011年2月28日开盘2011年3月16日开盘彩虹方案、查身份2011年4月8日开盘实际开盘办会员卡、查资信开盘热销期节点世联地产蓄客期升级2011年4月15日开盘选房10月11月12月1月2月3月4月5月6月作为全国首个“限房价、竟地价”项目受政策影响较大，政策出台时间的不确定性导致开盘节点一再更改。万万人开盘人开盘背背景解析景解析PART国八条销售政策取地意向京十五条政策调整5月20日2月16日3月30日2010年2011年1、增优先用于满足拥有北京市户口或在北京工作、居住一定年限以上人群的取地挂牌自住及改善型购房需求；文件2、受90/70限制，最大不得超过120平方米；3、项目整体销售均价不得高于12500元/平米。具备在本市购买住房世联地产资格的家庭可自行申购本项目，以下家庭可以优先购买：（一）在本市首次购买住房的本市户籍家庭。销售政策（二）持有本市有效暂住证在本市首次购买住房且连续5年（含）以上在本市缴纳社会保险或意向个人所得税的非本市户籍居民家庭。（三）已经通过住房保障资格审核，正在轮候保障性住房配售，且同意购买本项目后放弃保障性住房购买资格的家庭。本项目为首个“单限房”项目，销售政策与京十五条一致，首置客户及保障房弃购客户可优先购买。万万人开盘人开盘背背景解析景解析PARTp截止2011年3月底（政府给出销售政策意向），项目共办理阳光卡10676组，升级卡8111组p8111组客户中，满足意向政策的客户为6318组，占比78%；其中，首置客户5162组，占比蓄客情况为64%p首置客户与房源比例为3.2:1p电话梳理后，符合条件且有够购买意向，能够提供所要求材料的客户有4324组，与房源比为2.7:1。其中A类客户3365组，B类客户728组，C类客户231组53.27%红无房，北京户口4321橙无房，非北京户口，在北京居住5年以上84110.37%黄无房，非北京户口，在北京居住5年以下114014.05%绿世联地产14.25%一套房，北京户口1156青一套房，非北京户口，在北京居住5年以上1672.06%蓝一套房，非北京户口，在北京居住5年以下1191.47%本项目满足建委政策意向的客户（红、橙、绿）占78%，其中紫两套房831.02%首置客户（红、橙）占64%，最终参与网络摇号客户9011组。万万人开盘人开盘背背景解析景解析PART开盘体量调整01地块政府户型80㎡90㎡120㎡套数35229411201地块可售车位92个回购02地块户型80㎡90㎡120㎡套数政府回400购32080可售车位56个世联地产08地块08地块户型80㎡90㎡120㎡02地块政府回购后，可售房源为套数——776601594套，可售车位为273个，总销售额为可售车位18.3亿元。181个万万人开盘人开盘背背景解析景解析PART开盘目标调整最最初目标初目标政政策周折策周折目目标更改标更改23942394套套一次一次性性开开盘盘，全，全政府对政府对项项目的目的政策政策性干性干推售推售0101、、0808地块地块11559494套套部售罄部售罄预预房源，房源，实实现最现最大去大去化量化量说明：说明：说明：说明：说明：说明：世联地产实现项实现项目目的最的最大去化大去化大批量大批量蓄蓄客，客，开盘开盘完成完成政策迟政策迟迟迟不出不出，政，政府回府回量，量，15159494套套房房源与源与273273全盘售全盘售罄，罄，20201111年年66月月购地块购地块，，各种各种情况情况促使促使个车位个车位销销售率售率达到达到880%0%3030日日前前回款回款2020亿亿元。元。开发商开发商更更改销改销售目售目标。标。在政府压力下，开发商不再以回款为第一目标，而是要求必须保障首个单限房开盘的安全顺利，销售速度可以适当放缓。万人开盘面临问题[关键内容]:u问题一u问题二世联地产万万人开盘人开盘中中面面临问题临问题PARTQQuueessttiionon问题一推售01、08地块1594套房源、273个车位，共销售量近2000个单位，单日峰值预计超过1000人同时到场，如何保证如此大体量的开盘流程安全、顺利，具有可控性？解决方案：动作一场地选择：利用售楼处1600平米的面积，场地面积充足，空间较大，分布合理。动作二动线设计：以客户动线无交叉为原则，设置独立的出入口，无重复路线，最大程度方便客户同时保证现场安全。世联地产动作三流程把控：按照签到、第一等候、第二等候、选等、选房、交款、签认购、审核的顺序进行。动作四人员配置：单场合理分配甲方及世联相关工作人员，包括银行、律师、保安、保洁等工作人员。动作五做好预案：针对各个环节可能出现的问题，做好危机预案，现场设置危机处理小组，保障现场流程万无一失。万万人开盘人开盘中中面面临困境临困境PARTQQuueessttiionon问题二由于政策迟迟未出，项目蓄客时间过长，周边竞品对客户进行了分流；一旦取得产权两年内不能出售的消息公布后，有可能损失一定客户；在已经没有时间约客户到访现场的情况下，如果对客户诚意度进行有效锁定？解决方案：动作一电话访谈：销售人员给每一个客户电话确认客户是否对项目还有（强烈的）购买意向，是否对车位有（强烈的）购买意向世联地产。动作二提交资料：请非京籍客户到现场提交纳税或社保证明，请有子女的客户提交子女的身份证号。万人开盘秘籍分享[关键内容]:u与普通开盘区别u流程把控u危机处理世联地产万万人开盘人开盘秘秘籍籍分分享享PART场地有限需场外搭建、日来访量过千人、工作人员超过300人/天、与普通开盘区别三天内销售完毕、社会各界媒体关注度高、国企品牌形象要求高。开盘规模大，全场把控难度高开盘时间紧，开盘速度要求高人员数量多，现场组织难度高突发状况多，危机处理要求高世联地产开盘现场的流程把控、危机处理是难点、重点！万万人开盘人开盘秘秘籍籍分分享享PART受项目销售政策与开发商开盘目标的影响，项目组制定了三版开盘准备开盘方案，以应对不同蓄客量、不同场地选择带来的影响。三版开盘方案：2394套，1天，首钢；2394套，3-5天，首钢；世联地产1594套，3天，售楼处；流程流程把把控控PART万人开盘与普通开盘在开盘流程上基本一致，而万人开盘的难点难点导出在于如何将客户快速分流、提高选房速度、保证开盘现场的有序性？普通开盘万人开盘签到区签到区如何应对签到高峰？第一等候区、第二等候区、等候区选房等候区如何加快流程速度？世联地产选房区选房区财务区认购及交款区如何处理突发状况？认购区审核区审核区流程流程把把控控PART1、第一等候区2、第二等候区3、选房等候区4、选房区功能分区与动线5、认购意向书领取区6、认购及交款区7、审核区8、贷款咨询区9、危机处理区10、数据上传区11、指挥部世联地产?避免客户动线出现交叉，各区域进行人为封闭，防止客户随意走动；?从等候区至选房区空间逐渐缩小，造成选房的紧迫感，减少客户犹豫时间；?售楼处两层分别设置危机处理区，对各楼层区域进行严格把控；流程流程把把控控PART功能分区与动线开盘岗位职责世联地产流程流程把把控控PART客户分号段、分上下午进行签到；签到高峰应对8点开始签到，8点半正式选房；下午1点开始签到，1点半正式选房；?签到区外用铁护栏进行区隔，提前到场客户不得进入签到区；第?签到开始前，由区域负责人向到一场客户讲解签到流程，准备好资料、等候分号段进行签到；签到区?每个签到岗设置三名工作人员，入区收取客户资料、验证客户身份、粘口贴选房顺序号，动作统一简洁、加世联地产快签到速度；?对于忘记顺序号、资料缺失等状客户动线况，由区域负责人引导至查询岗确查询岗礼宾杆认客户身份、查询顺序号；铁护栏流程流程把把控控PART1594套房源，三天内销售完毕，每组客户仅有1分钟选房时间，保证加快流程速度此流程速度是流程把控的重点！加快流程速度四大保