营销节点三角项目营销方案2013年8—12月2014年6—7月?导入升值信息，将公开发售信息推向高峰，引起全城关注持续发售期2014年1-4月2014年5月2014年8月以后竞争力分析我我们们如何最如何最终终通通过过差差异异化化竞争赢竞争赢得得优势优势？？项目除了地段优势、配套优势、景观优势(32层）这些既定的事实外；建议增加科技元素提升项目档次。1、唯一性地标级楼盘（老中心区32层）、复合型地产（住宅+商场）、loft商住一体公寓（办公+住宅）2、创新性科技元素（首创科技地产）3、价格战首期低价入市策略建议卖点价格：建面约15元/㎡（包含安装费用）智能指纹锁系统指纹锁具有三种开门方式，两种应急接口，?确保用户在意外情况下也可进门.A、正常开门1、指纹开门；2、密码开门；3、TM卡开门。?B、应急开门（在无电或者系统失效的情况下）：?1、用9V电池在室外给指纹锁加电后正常开门；?2、用机械钥匙开门。客户对位此智能化生活模式能为客户提供更“潮流”与“便捷”的生活体验，特别应用在外地投资客户，无需携带一大串的门匙，也不用担心孩子掉了门匙而时常更换门锁的麻烦。建议卖点价格：建面约10元/㎡食物垃圾处理机食物性垃圾直接粉碎后随水流入化粪池，可消除80％的生活垃圾，避免室内及小区蚊蝇污染、减轻家务负担、降低保洁费用。消除食物垃圾对居住环境的二次污染，还给业主健康。为居住提供干净舒适的生活空间。建议卖点价格：建面约0.75元/㎡小区生态灭蚊机：有效消除社区血吸性害虫，让业主、孩童在园林中放心的散步。使人与小区更能融合，突现项目的园林价值。。建议卖点楼王观光电梯观光电梯早在许多高档的楼盘中应用，主要设立在项目的两梯两户或三户的单元中，而项目可利用此设施，提升项目的整体档次及楼王单元的价格，配合项目的水景园林，更突显居住的豪华。项目整体定位缔造三角镇智能化居住模式的豪宅生活A.I国际生活城邦定位诠译：人工智能（ArtificialIntelligence）以智能科技打造的国际居所，以科技创造生活提倡智能化科技居住生活模式，一个以AI科技居住的社区，将建筑与自然结合，建筑与居住结合，智能与居住结合，我们赋予它是一个有生命的住宅，创造潮流、便捷、安全的生活模式。项目产品定位LifeHouse定位诠译：房子只是一个建筑物，项目通过智能化的科技应用，赋予建筑物的生命，他不仅是避风港，更是建筑与人，建筑与自然的结合，为居住提供潮流、便捷与安全的生活形态，一个居住品位的升级，它是具有生命，能与居住互动的房子，我位定义这种居住产品为lifehouse。项目形象定位智能居所生活典范定位诠译：它的名字叫“LIFEHOUSE”一个充满人性化的居住概念一个张贴国际性居所生活的高贵标签一个建筑与科技结合，智能化的社区生活模式一个国际科技性居住产品开发策略第一期第二期一、先住后商（现金为王）二、价格低开高走，多频拉价一期均价4500元/㎡二期均价5000元/㎡公寓三、精装公寓（办公+居住）四期第商业先招商，后售公寓，彻底拉升价格，利益最大化业期商第三价格定位通过市场分析，项目适当增加智能化设备有利于价格拉升，于周边竞争项目中树立更高形象，价格可比三角市场均价高200元/平方米，建议项目整体均价4800元/平方米（目前三角市场整体均价4200—4500元/㎡,政策利好处于上升渠道届时估计4600—4800元/㎡）。4800元/㎡（科技住宅）相信客户对于高档科技住宅的感观价值则为4800-5000元/㎡（一般交同区对手贵300—500元/平方米，借助科技元素树立项目高档形象后，而我司项目均价4800元/㎡利于价格竞争。后期将根据项目实际开盘的市场情况对价格进行商议，并对入市价格进行制定项目首期营销目标首期1-3幢货量户型面积货量两房两厅两卫81—82平方米155套三房两厅两卫92—94平方米93套三房两厅两卫103—108平方米93套利用科技复合地产的价值，配合泛营销战略模式及豪宅级的广告包装目标：（首期均价4500元/㎡)开售3个月1-3幢消化8成1.1亿销售额（约270套）认筹目标认筹目标：500个客户认筹认筹方式：意向客户填写《VIP申请书》并办理贵宾卡，并缴纳诚意金（按时间推进，缴纳金额逐步递增），成为项目的VIP会员，VIP客户可在项目公开发售当天参与选房，并享有相应优惠。选房方式：开盘当日现场签到并派号，抽号选房，分批选房（每批约20—30个同时选房）。由于考虑到项目的认筹期达四个月，前期客户忠诚度较低，所以认筹客户量需尽可能提高，而且项目前期广告以及项目相关配置准备不足的前提下，初期以较低认筹门槛推出，随着工程进度加快逐步提高认筹金额增强认筹客户可靠性。认筹时段安排?2014年1月-2月期间认筹收取诚意金1000元，享受开盘总价减5万，额外85折备注：由于距离开盘时间较长，初期客户认筹意向较低，需以较大优惠吸引客户。?2014年3月期间认筹收取诚意金3000元，享受开盘总价减5万，额外85折备注：随着工程进度以及项目销售中心到位，客户认可度有所提高，适当调高认筹金额，增强客户忠诚度。?2014年4月期间认筹收取诚意金5000元，享受开盘总价减5万，额外85折备注：此时项目主体工程已经初露端倪，广告推广已经全面展开，项目在当地已享有相当知名度，把认筹金额提升至5千元，该时间段认筹客户的具有一定可靠性。泛营销战略如何实现上述目标？市场营销学客户购买原则客户通过认知、了解、熟悉、认同到最后购买的市场营销过程，我们利用“VIP卡”为主线，配合销售中心开放、样板间开放、认筹及公开发售等营销环节，通过“免费营销”、“体验营销”的销售模式，量化项目销售目标。收筹策略AIHouse贵宾卡功能1、优惠权：拥有AIHouse卡的客户，可享受项目产品的购买优惠权利，优惠通过参与项目举办的大型活动进行积金，每进行参与一次活动，则可获取3000-5000积金，每1积金能享有1元购房优惠。2、尊贵权：拥有AIHouse卡的客户，可优先参与项目的“销售中心开放”、“LIFE样板间”开放等活动，而其活动首日仅提供拥有AIHouse卡的客户专享。3、优先权：拥有AIHouse卡的客户，可于项目公开认筹及公开发售时享有优先认购单元产品的权利。4、获利权：拥有AIHouse卡的客户，推介亲戚、朋友等购买项目产品均可获赠不同时期的现金回赠。5、抽奖权：拥有AIHouse卡的客户，可免费享受不同时期的抽奖回馈活动。收筹策略AIHouse贵宾卡营销应用1、免费营销：申请AIHouse卡可享有多种的权利，更重要于项目认知期阶段更可参与科技产品的抽奖活动，利用客户群体间的免费传播（例如：Iphone5，市价：5500元）2、积分营销：项目于公开发售前期举办约5-6个活动，而根据整体的节点安排，每参与一个活动则可享受最高5000积分/次的赠予，最高购房优惠达3万元，除有效套牢意向客户，更使客户积极关注项目，更重要使每场活动人气火爆，形成较大的市场效应。3、直销模式：项目采用累计积分优惠卡的形式，拥有AIHouse卡的客户如不选择购买住宅，则可以将AIHouse卡转赠或转让给其它有意向但没有AIHouse卡的客户，并且还可以通过推介买家而获赠现金利是。执行策略项目认知期目标：1500台客户访问量销销售中心售中心外外展展场场首期AIHouse贵宾卡1000元认领（认筹）发放地点：销售中心、外展场地。首发数量：300张客户通过各大的媒体宣传渠道，前往销售中心、外展场等登记申请贵宾卡，并成功认领的客户可获卡内的5000积金及高科技产品的抽奖活动。认认知知执行策略100张AIHouse贵宾卡针对目标群体，免费认领被动认知：车友会、高尔夫球会，商会等会员客户特点：具备一定购买力，以投资型买家为主客户作用：部分客户购买欲有待挖掘；其交际圈子为项目目标客户群，借助其影响力可以深度挖掘市场潜力发放途径：主动联系相关组织负责人，并加大推广力度认认知知执行策略AIHouse贵宾卡发行计划：市场推拉作用首期发行300张持续发行第二个星期每周进行抽奖活动通过各大的媒体宣传，首月第一，引起区域市场的关注，并通星期正式发行AIHouse贵宾卡过各大媒体宣传公布获奖名单认认知知执行策略AIHouse贵宾卡发行计划：市场推拉作用二次发行200张新闻发布会完成量后，重新通过持续媒体宣传，预计市场反300认筹筛选客，客行品生活映达到热点，持续发卡，并宣布户并对户进产模式的介，促使客知继续抽奖，累计积分。绍户认产品。（提升至3000元认筹）了了解解执行策略销售中心科技感展示经过从认知期到熟悉期的营销推动，前来参观的客户已基本认同项目的住宅规划与创新的智能化居住生活模式，并已成为中山北部区域房地产的关注点，并对此阶段进行价格咨询，最终制定价格策略及产品推售策略，为认筹作准备。熟悉熟悉执行策略销售中心科技感展示让客户了解科技性的产品，就先让客户了解科科技元素科技元素技的应用，体验区利用投影播放项目产品的宣传片，以全方位解剖项目的优势及创新的居住模式，会场拥有小科技的元素的现场游戏区。通过之前铺垫，促使客户已由对项目的了解逐渐产生熟悉感，锁定目标客户。体体感游感游戏区戏区销销售人售人手手IPADIPAD熟悉熟悉执行策略LIFT体验式样板间正式对外开放样板间开放的同时，项目继续接受认筹，而通过前期的客户的扩散、集中再筛选的过程，客户已成为项目的忠实买家，认筹方式采用公开认筹，认筹金额提升至5000元，提升项目公开发售期的解筹率。建议项目制作两种类型的样板间，第一种为豪华装修的样板间，第二种为含有声控、遥远控制等智能化的样板间，这种样板间有利于客户对未来的居住产品的认同，并提升