《长沙奥克斯战役》之实战经验篇—联合销售如何完胜对手？湖南中原事业一部：刘淑娟2013.1.6过去，毛主席说：政治是不流血的战争！今天，我说：联合销售更是一场没有硝烟的战争！2012年2月1日一场残酷而现实的战争已经拉开帷幕……背景时间：2012年2月1日(中原团队进场）团队状况：12名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄23岁，没有综合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。。时间：2012年3月10日（对手团队进场）团队状况：15名销售同事到岗，平均年龄26岁；销售经理到岗，年龄36岁，从业时间10年以上；项目进展：挖坑。。市场状况：客户、业内不看好；开发商：新团队，对项目信心不够；?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|51.团队打造2.联合销售管理3.开发商对接4.业绩说话?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6一、团队打造1、优秀销售员的必备条件?自我驱动力：有迫切完成销售目标的个人需求！(渴望成功)?精力充沛：充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态！(战斗力强）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7一、团队打造2、优秀团队的组合?男女搭配：（4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名女同事）；?新老搭配：（7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同事）；?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8一、团队打造3、培养得力的组长?矛盾处理：（即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而降低个人的工作威信）；?现场管理：（即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情况）；?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9一、团队打造4、团队管理心得销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信心，教给同事更多的方法，帮助同事开单；把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|101.团队打造2.联合销售管理3.开发商对接4.业绩说话?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11二、联合销售管理1、吃透联合管理制度?熟背管理制度：（即方法：让销售员吃透、背熟联合销售管理的制度，一方面有效保护我们的客户资源，另一方面，我们可以充分利用制度漏洞作为竞争手段去攻击对方）；?适应游戏规则：（即心态：让销售团队适应游戏规则，然后再去找这方面的破绽，使每个销售员都做到胸有成竹，并强调在销售现场的气场、气质、底气）；?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12二、联合销售管理2、巧妙抢单?制造假证据：（即对方首次接待过的客户，在我们第二次或第三次接待后成交，我们可在来访登记本中的来访日期进行做假，为抢单制造假证据交给开发商直接判定）；?客户改名抢单：（即寻找对方的销售员在接待过程当中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告诉客户，让客户体验对方的不专业性，从而对我方产生信任，最后引导客户到我方改名购房）；?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13二、联合销售管理3、灵活导台?随机应变：（即我方在导台接待客户时，要认真观察和甄别有效客户的诚意度，对于有诚意的客户，我们要反复导台，导制客户反感，影响客户在对方的成交；对于一些质量差的客户，我们可以快速导台，简单完成任务即可）；?拦截客户：（即对方在导台的时候，让我方销售员有意无意的把自己的工牌名字让客户看见，变相的引导客户直接念出你的名字，说是来找你的）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14二、联合销售管理4、干扰对方成交?现场干扰：（即对方在现场谈大客户的时候，我方销售员就故意轮流过去到他们身边嘻哈讲话，给对方销售员和客户造成心理影响和压力，从而使他们不能专心的谈判）；?声东击西：（即得知对方在谈某套房源的时候，让我方销售员故意在现场声东击西，可利用打电话的形式让对方的客户听到这套房源的劣势）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15二、联合销售管理5、瓦解对方?擒贼先擒王：（即一旦发现对方某销售员十分强势，我方可集中采取办法攻击他一个人，然后假装跟他们其他销售员关系处得好，使得对方的其他销售员不好意思去帮这个十分强势的销售员，打击他的积极性，让他对团队丧失信心）；?现场造谣：（即假意的跟对方销售员讨论产品，尤其是对方的新手，不停的传递产品的负面信息，让对方销售员丧失信心）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16二、联合销售管理6、面对冲突?强势欺敌：（即开发商不在现场的时候，一旦发生小的矛盾和问题，我们积极团结自己的销售团队，集中针对对方的某个人，以强大的气场压住对方，使之在现场的气氛中让对方感觉到害怕的心理）；?团结一致：（即双方在现场出现任何矛盾时，我方销售员必须团结起来一致对外）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17二、联合销售管理联合对销于售管理对手我总结们：做了些什么一、对外：?主人的姿态，我的主场我做主！（思想上）?团结就是力量，团结到对手嫉妒，无视对手的存在！（态度上）?比对手多付出更多的努力，不断的激励自己！（行动上）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18二、销售管理联联合合销销售管理售管理总结总结二、二、对内对内：：销销售售经经理：理：1.1.销经销经把握大客把握大客户户：商：商铺铺客客户户亲亲自自谈谈判，判，4040多批成交的所有商多批成交的所有商铺铺客客户资户资料料倒背如流倒背如流2.2.心心态态好是王道：信念好是王道：信念坚坚定，不定，不断断的自我催眠，的自我催眠，传递传递正能量；正能量；团队团队：：心心态态——活力，激情——活力，激情产产品——中毒境界品——中毒境界服服务务——久——久违违的老友的老友氛氛围围————营营造造紧紧迫感，迫感，内内部良性部良性竞争竞争跟客——反跟客——反复复跟踪，跟踪，脸脸皮厚皮厚?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|191.团队打造2.联合销售管理3.开发商对接4.业绩说话?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20三、开发商对接1、体现实力?用业绩说话：（即开发商面临销售压力的时候，我方要全力以赴完成开发商的销售目标，分担他的销售压力，还要适时的去邀功，取得开发商的信任）；?用专业说话：（即我方能独立的解决客户的相关问题及投诉，并且也不需要开发商出面，从而减轻开发商的工作烦恼）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21三、开发商对接2、八面玲珑?甜言蜜语：（即面对开发商所有的工作人员，包括物业、保安、保洁等，我方都要与他们搞好关系，时不时用小恩小惠来拉拢他们，让他们替我方说好话，增强我方在开发商的好感）；?投其所好：（即开发商在面对我们和对方之间，我方要表现的积极，并要投期所好，迎合开发商的兴趣和爱好，从而争取工作上沟通的便利，从而增快我方的工作效率）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22最终战局：中原全盘皆胜！战争捷报：6个月12次开盘，皆赢！！?中原成绩：9.6亿（占比65%）?对手成绩：5.8亿（占比35%）战争捷报北北区区商商铺铺开开盘盘时间：6月18日地点：奥克斯广场售楼中心蓄客情况：前期VIP升级客户近90批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到中原PK世联：41:9折扣优惠：10万元认筹优惠+开盘99折销售业绩：当天推出步行街北区商铺64个，推售金额约3.2亿元；开盘当天通过现场氛围的挤压，开盘一个小时成功售罄。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|25战争捷报8#-9#开盘时间：6月30日地点：温德姆豪廷大酒店三楼宴会厅蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近280批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约230人签到中原PK世联：148:96折扣优惠：1.5万元认筹升级优惠+开盘99折+额外优惠99折销售业绩：当天原计划推出9#住宅共124套，由于排队客户较多，客户反映比较激烈，故临时加推8#房源124套，共计248套房源，推售金额约1.6亿元；开盘当晚销售套数为195套，销售金额约1.3亿元。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|26战争捷报5#开盘时间：7月15日地点：豪庭大酒店蓄客情况：前期蓄VIP客户近130批到场人数：当天现场签到人数120余批、分组摇号开盘折扣优惠：一万抵两万认筹中原优惠PK+92折优世惠联：+一次性额外65:5999折优惠销售业绩：前期蓄客状