诺德广场2011年度营销总结及2012年度营销思路青岛世联怡高房地产顾问有限公司111营销目标2012年实现3.5亿回款额?写字楼主要在2012年上半年去化。写字楼3.05亿元货量是诺德广场2012年度的重头戏，是实现2012年度回款的保证，但是要实现3.5亿的回款目标，公寓产品是关键。推售计划盘点一季度二季度三季度四季度合计套数52725057写字楼面积1515.88185.17578.80.017279.6金额（万元）2666.714400.013333.30.030400.0认套数414344092公寓面购积233.1815.91981.62331.25361.8金额（万元）421.31474.73581.34213.39690.7套数9415940149合面积1748.99001.09560.32331.222641.4计金额（万元）3088.015874.716914.74213.340090.7套数71932664写字楼面积2198.15736.19700.81818.919453.9金额（万元）4228.210358.117066.73200.034852.9签套数511292570公寓面积326.9623.31690.11457.04097.4约金额（万元）640.61122.53054.72633.37451.1套数12306131134合面积2525.06359.411391.03275.923551.3计金额（万元）4868.89351.220121.36254.742304.0222回款金额（万元）3843.47893.419427.54112.435276.6货量盘点整体剩余货量为807套，货量总价款10.94亿产品总产品总价剩余产品产品总面积剩余总面积剩余金额剩余占比套数值套数写字楼8825631平米4.82亿5717279.6平米3.04亿67.42%公寓77344780.16平米8.15亿75043710.72平米7.9亿97.61%商业3248.66平米0.0447亿000----总计86170659.82平米13.05亿80760990.32平米10.94亿86.31%货量盘点：?公寓产品剩余750套，7.9亿，占比97.61%；货量去化压力巨大。?写字楼剩余57套，3.04亿。333货量盘点公寓剩余货量750套，7.9亿元，最多面积为50-60平方米剩余货量面积剩余套数剩余金额22-35层销控40-50㎡1451.1亿50-60㎡4334.3亿60-80㎡1201.3亿80㎡以上521.2亿总计7507.9亿销售情况?网签11套，定金5套，工程抵款2套，甲方关系4套，认筹1套；44货量盘点写字楼剩余58套，3.24亿；01户型滞销，03、04户型去化较好剩余货量面积剩余套数剩余金额155㎡260.84亿426㎡311.92亿总计572.76亿销售情况?网签10套，大定6套，工程抵款6套，甲方关系8套；?写字楼01户型去化较慢；?03、04户型销售较好；55主要内容a.11年度市场背景简析及项目回顾1.宏观政策2.11年度项目竞争市场分析3.11项目客户分析、推广回顾、销售回顾二、12年度诺德广场营销思路1.诺德广场营销核心问题2.12年度项目定位3.12年度诺德广场营销战略666PART1.11年度市场背景简析及项目回顾777地产形势由于调控政策及国际国内经济形式的影响，2011年地产形式发生变化，全国及青岛市场，投资产品成交低迷，商务产品成交平稳?宏观大势：限贷、限购、限政策调控力度?青岛市场高存量，低销量：价、保障房四管齐下，调控力空前，且持续岛城存量房源达历史高位，突度及广度空前。至2012年，破14万套。8月后岛城成交?房地产调控政策持续：中央量保持在4200套低位。继续推进调控的决心，房地产全国及岛城皆?青岛一线开发商竞相降价：调控政策短期内不会放松。现高存量低销青岛一线开发商引领降价狂潮?全国量价：整体房价走势稳量局面。，大打价格战，优惠力度空前中有降，商品房销售速度放缓岛城投资类产，部分房价跌回两年前。。品成交量低迷?岛城限购持续，投资继续被?企业家持币观望：2011年，商务产品成抑制：岛城限购令延续，房地企业家信心指数122，低于企交平稳。产市场调控不动摇，狠抓保障业景气指数6.2点。企业家对房建设，房地产市场将会持续未来经济金融形势持悲观情绪低迷发展。，信心明显不足。?岛城公寓市场高存量，受抑制投资的政策影响，成交量持续低迷。公寓市场存量维持高位，市场存量达64.45万平，6942套；2011年公寓成交量保持在月成交1万平米低位。?岛城商务产品市场，存量达到历史高位，成交量较为平稳。青岛写字楼市场供应量近两年最高，超过110万平米；成交较为平稳，保持在2.2万平左右。888竞争市场写字楼市场2012年上半年竞争相对较小，下半年市场增大，公寓类产品2012年全年竞争激烈，价格“曲高和寡”。?市北区写字楼市场，高存量，低成交格局尽显。市北区区写字楼市场整体存量达到25.97万平。12月成交量仅写项目写字楼市字为0.42万平。项目写字楼市楼?周边一级竞品写字楼市场货量为4.65万㎡，337套；潜在供场场上半年上半年竞争竞争竞应存量面积为30.15万㎡，写字楼市场未来竞争巨大：一级竞品争：欧亚中心、卓越大厦；二级竞品：卓越世纪中心、民建大厦、相相对较对较小，下小，下市青房财富广场、凯景广场；场半年市半年市场场增大增大?竞品推售时间预期，2012年上半年主要有欧亚中心，卓越大厦，下半年青房财富广场、凯景广场、民建大厦将加入竞争。?市北区公寓市场，高存量，成交低迷。市北区整体存量2212套，月仅成交7套，去化速度缓慢。公?周边周边公寓市场2012年7个竞品项目集中推售，供应量达寓公寓公寓类产类产品品竞竞竞到2779套，26.4万平米，竞争相当激烈：一级直接竞争项目：争激烈，价格争燕归堂、中海·soho国际等。二级竞品：欧亚中心、良辰美争激烈，价格市“曲高和寡”。场景·二期、良辰美景·璟台、卓越世纪中心、欧典商苑等。“曲高和寡”。?竞品燕归堂起价格比本案价格便宜5000元/平米，对本案冲击巨大。9客户分析写字楼客户以自用为主，公寓客户以投资为主?置业目的为自用：成交客户年龄集中在30-55岁之间，处于事写业稳步发展阶段。写写字字楼楼客客户为户为字?主要以市北地缘性客户，市南区客户为辅：看好区域规划发展自用客自用客户户，追，追楼前景和项目综合体价值。客求低求低办办公公开开支支户?追求有品味、有身份的办公环境和生活场地、良好的商务及配分套服务，降低办公成本节约开支。及高及高写写字字楼楼品品析?成交抗性：首付太高、入市信心不足、竞争项目冲击。?认同点：地段、区域规划、发展前景、项目配套价值。质质。。?客户置业目的为投资：购买公寓的客户为资金较少的投资客户，此类客户对政策的抵御性较差。公?主要以市北地缘性客户，市南区客户为辅。公寓公寓类产类产品以品以寓?需求面积集中在50-80平米区间。投投资为资为目的，目的，客?成交客户集中在项目周边区域，认知途径以电转、路过、短信户对价格的关注分为主。对价格的关注析?公寓来访客户，开盘后对价格的关注急速上升。因素急速上升因素急速上升?成交抗性：价格高、竞争冲击、投资无保障。?认同点：地段、升值潜力、产品品质高。10推广分析推广以项目的投资属性及精装领馆产品为主，自用型商务产品未做有效推广?前期第一阶段至第三阶段，前期以“CBD·资本·家”为主推广语，将项目投资属性作为主诉求，产品方面主推精装领馆产品，并释放项目及区域的投资价值。?第四阶段，为写字楼价值传递，媒体仅为辽阳西路户外，推广力度较小，写字楼产品未在市场上制造声势。11渠道营销渠道营销多样，“双赢”思维值得借鉴，但给予中介方的回馈力度不足，部分渠道“自下而上”方式效果不佳中房电话写字楼陌拜银行联动二手房联动邮件营销CALL客陌拜写字楼33邮件营销针栋，搜集写字已经与中国与二手房建对企业邮箱整理中房物楼单位1300余银行、中信银立良好的合作，发送3期业提供的电邮件，共发成果个，企业电话行、建设银行关系，与多家话信息1000300余个、派发签订合作协议二手房中介达送650组，余个，因市单页2300余份，针对其大客成协议，但效效果反馈不场恶化故效，意向客户6户发送短信，果不是很理想佳。果不佳。批。内网发布项目。信息。对于写字楼客银行联动效果应中户，先走关键较好，可以有与部分项目给直接寻找公司房物业CALL客人物突破，然效与银行实现予的2%的点数老总的邮箱，电话，是运用启示后自上而下营双赢。双赢思，相距甚远，诱调整思路，自项目合作商资销效果将会更维要贯穿后期惑不足，后期应上而下营销。源，思路正确好。联动主线。加大联动奖励力，应继续搜寻度，将二手房渠这样的渠道，道做透。进行深挖。12销财务售分析指标实现销售额1.98亿，销售面积9669.5平方米，回款0.47亿产品类型写字楼公寓商铺均价：20918元/㎡均价：18827元/㎡均价：18000元/㎡总总套数：88套总套数：773套总套数：3套量成交套数：31套成交套数：17套成交套数：3套成交均价：成交均价：成交均价：成交情况19975元/平米18688元/平米18000元/平米综合折扣：0.955综合折扣：0.983折扣：1销售量：8351.4㎡销售量：1069.44㎡销售量：248.66㎡年度累计销售销售额：1.78亿销售额：0.20亿销售额：0.045亿销售率：34.83%销售率：2.39%销售率：100%13总结及借鉴2011年总结2012年借鉴?由于调控政策及国际形式的影