创立新世纪挑战下的突破性发展的战略和组织高级管理人员讲座2001年2月15日目录?科尔尼公司简介?中国房地产行业的现状和万科的发展机遇?科尔尼的方法论之1-战略和组织?科尔尼的方法论之2-电子商务战略A.T.Kearney37/1743/wt2科尔尼公司的能力和经验：-我们通过多方面的专长帮助客户实现既定目标A.T.Kearney37/1743/wt3科尔尼管理顾问有限公司(A.T.Kearney)是世界上历史最悠久、最具规模和最具领先地位的管理顾问公司之一?公司于1926年在美国芝加哥创立?自1985年以来连续十四年以两位数字的速度增长，1998年营业收入超过12亿美元?百分之五十以上业务在北美以外地区?5000多名职员，约4000多名专职咨询顾问?在全球三十多个国家设有65间分支机构?在亚洲，我们通过在香港、北京、上海、台北，东京、汉城、新加坡、吉隆坡、雅加达、墨尔本、悉尼和惠灵顿的分支机构来开展业务A.T.Kearney37/1743/wt4科尔尼公司于七十年代进入亚洲；于九十年代初在大中国地区建立分支机构科尔尼公司在大中国地区东京汉城北京?第一家亚洲地区的分支机构于1972年在上海东京设立；第一家大中国地区的分支机新德里吉隆坡香港构于1992年在香港设立台北?大中国地区在大中国地区现有4家分支机构新加坡?香港?北京曼谷?上海?台北雅加达?悉尼60余名全职顾问墨尔本?与科尔尼公司全球网络密切相连A.T.Kearney37/1743/wt5我们的领导地位主要反映在业务上?我们提供高价值的管理顾问服务?自成立以来，科尔尼公司积极协助工商企业和政府机构解决因国际化和日趋激烈的市场竞争引发的在产品、服务和资本市场上的一系列策略和经营性挑战?我们为遍布全球的公司机构的高层主管提供高质量、客观、先进的服务?我们在策略、经营和技术上与客户保持着长期的合作关系?我们特别擅长将商业见解与方案的可行性相结合。不同经济制度和不同地区的客户都应用了我们所提出的方案?科尔尼公司每年大约完成两千个项目，我们的客户中80%是原有客户?由于我们加入了电子资讯系统公司(EDS)，因此我们在技术和实施方面具有充分的资源和能力A.T.Kearney37/1743/wt6我们的经营目标是：协助我们的客户去赢得和保持竞争优势有形效益利润增长竞争优势的改进增加股东收益增强公司市场定位减少成本改进资产利用率增加市场份额A.T.Kearney37/1743/wt7我们的服务范围具有广度和深度…零售和消通讯和高石油和天汽车化工制药金融机构不动产费品科技然气战略和重组战略信息技术生产制造和供应链整合战略采购变革管理电子商务A.T.Kearney37/1743/wt8在为各行各业的客户服务时，我们提供的服务贯穿组织功能的全过程客户组织功能科尔尼公司咨询服务?公司及业务战略?股东价值管理?经济价值?组织机构战略?全球化?企业转型?财务管理及运作?重组及私有化?人力资源管理?合并后的整合?供应链整合?业务流程重组?谈判管理运作实施?产品开发及创新?销售、市场营销及分销?战略采购?物流储运?生产?外购?变革管理?数据库营销?信息战略及解决方案信息技术?客户服务中心/客户服务优化?集中付款?风险管理A.T.Kearney37/1743/wt9科尔尼为客户的服务有三个基本指导原则以长期关系为基础的客户共同参与的项目队伍质量保证?强调深入了解客户的业务、组织EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembers1.12345构架和具体问题PoorExcellentDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouand2.yourpeopleduringtheassignment?12345?80%的业务来自于老客户NotAtAllCompletely3.Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?12345NotAtAllCompletely?利用全球范围内的资源为客户设4.Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?12345计度身定做的解决方案NotAtAllCompletelyDoyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbe5.achieved?12345?根据“一个公司”原则，许多的?建立多层次的客户关系和可信度NotAtAllCompletely客户均因此发展成为科尔尼的全球客户?客户和科尔尼共同组成指导委员?每个项目之后，要做两次项目评会和行动小组估?主要股东参与项目?85%的项目结果超过客户预期满?与客户建立友好的工作关系意度?唯一一家有此规定的顾问公司这些指导原则保证科尔尼能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的解决方案A.T.Kearney37/1743/wt10我们的客户关系反映了我们的成功历史?ABB?英国电讯?通用汽车?飞利浦?亚太经合组织?加拿大国家铁路?本田?罗尔斯?罗伊斯?阿科石油?花旗银行?香港电讯?索尼?美国电报电话?可口可乐?IBM?美国联合航空?美洲银行?戴姆勒-奔驰?韩国金星?杜邦?博士伦?欧共体?九广铁路?天津市人民政府?波音?联邦快递?美国航天总署?施乐?施贵宝?法国电讯?西门子?沃尔沃A.T.Kearney37/1743/wt11中国房地产行业的现状和万科的发展机遇A.T.Kearney37/1743/wt12高度分散和高收益的中国住宅房产市场给目前处于领先地位的万科提供了充分的发展机遇房产市场仍具有很大的吸引力万科今天的有利地位应当珍惜■房产市场高度分散。目前全国住宅产■第一个全国性的房地产品牌业约有2.7万家开发企业，最大的企业市场份额也不足0.5%■在不同地区经营房地产的成功经验■房产业仍是高收益行业公司A公司B公司C■一支出色的经营管理队伍1998-199926%23%34%主营业务收入■在国内外资本市场上融资的能力■增长前景良好。住宅销售面积，今后两年内预计年均增长10%以上万科应抓住有利时机在市场整合之前建立领先的市场份额A.T.Kearney37/1743/wt13不断加剧的房地产市场竞争正导致名牌优势和规模经济的形成名牌优势的形成规模经济的形成■品牌的作用正日趋明显■国内现阶段房地产企业数量多，规模少，?发达地区已出现品牌集中的趋向，深圳整合是必然的趋势的潜在购房者中有8.4%绝对忠诚于一?我国现有房地产企业3万多家，平均资两家发展商的品牌，约38.5%只在5-6产为不足4000万家地产发展商中进行选择■市场仍非常的分散?和黄集团在深圳推出黄浦雅苑时，认购?1997年上海，深圳房地产前十名仅占数(付定金)超过楼盘供给数倍，其品市场22%和18%牌效应非常明显?1997年香港房地产前十名已占市场■土地资源虽然为发展商提供了不同的发展80%起点，但并不能直接变成可持续的竞争优■品牌效应也要求规模经济势。必须通过营销策略变成品牌优势?有效的策划与营销要规模来保证资金来■没有品牌的企业将始终被排出在第一集团源之外?市场份额太小也无法形成有力的品牌名牌效应和整合趋势促使万科需要有明确的战略来面对这些机遇和挑战A.T.Kearney37/1743/wt14全国各大城市房地产市场稳步增长、潜力巨大，促使各大房产商纷纷考虑向外扩张各地房地产上市公司1999年各地房地产上市公司1999年主营业务利润率净资产收益率22.30%12.88%10.43%10.38%16.73%16.36%8.26%5.14%上海广东福建深圳上海广东福建深圳■现有地区外的市场可能具有更高的收益■一个成功的房产商宜眼光长远，有计划地积极向外发展，并尽早锻炼在新市场成功运作的能力资料来源：中国资讯行A.T.Kearney37/1743/wt15成功的企业正致力于建立未来房地产市场竞争的核心能力重要成功因素表示最重要市场研究土地规划及市场物业及融资建筑销售获取设计营销管理定位具体分析?详细的市场?土地资源是?房地产的购?具有市场潜?国内建筑商?优秀的营销和销售能力是?物业管理是调研是正确竞争优势的买是一个很力的楼盘和的数量约为依据市场规律充分利用和地产声誉的的市场定位重要部分，长的选择过声誉良好的房地产开发有效整合所有资源的基础重要部分的基础但并非是具程，越来越发展商较易商的两倍，?品牌的作用在房产业中日?房地产商应有决定性作多的消费者获得贷款房地产开发?房产市场日趋明显，成功的地产商无具备与优秀用的因素会反复检查商占据了买趋多样化和不具备仔细的品牌规划和的物业管理和比较。良方市场个性化，消传播策略公司合作，好而超前的费者越来越?房地产开发建立长期顾设计及规划?市场营销的概念应贯穿于有经验。因商应具备良客忠诚度和是最终赢得从前期开发、研究到建设而在开发前好的成本及楼盘声誉的消费者和提、销售、管理的全过程的精确市场建筑质量控能力高房产声誉定位已是成制能力和忠诚度的功的必要条最佳方式件关键在于策划和营销能力，而核心是建立独特的品牌优势A.T.Kearney37/1743/wt16科尔尼的方法论I-战略和组织A.T.Kearney37/1743/wt17当前，成长是全世界的公司总裁们所面临的首要问题监管放松?成长的推动力是什么？全球化竞争?在哪里增长，如何增长？加剧的竞争/消费者为导向不断变化的市?增长的最佳时机是场要求什么？市场饱和?以多快速度增长？?如何改进增长的途技术融合径？A.T.Kearney37/1743