认购客户分析目录一、客户属性分析二、交叉分析三、典型客户描述客户属性分析?WHO我们的客户是谁？?WHERE我们的客户来自哪里？?WHY我们的客户为什么购房？?WHAT什么是我们的客户所关注的？?WHICHChannal我们的客户是通过什么渠道知道项目？万科晶源，12月6日开盘，截止至12月25日所有房源售罄共计认购联排43套，叠加47套客户属性分析WHO（客户特征）?根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为：联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析。认购客户家庭结构分析认购客户年龄分析44%11%叠加自住客户33%0%50%11%11%22%联排自住客户22%0%44%联排投资客户叠加投资客户联排自住客户叠加自住客户0%0%10%20%30%40%50%25-3031-3435-3940-4445-4950以上单身二口之家小太阳家庭普通三口之家三代同堂?联排投资客户：年龄段主要分2类群体，一类是35-40岁之间为代表的“70后新贵”，占33%；另一类则年龄偏向于45岁-50岁之间为代表的经验丰富的投资客，占41%。?叠加投资客户：主要集中于35-45岁，占60%，该类客户事业正处于黄金期，手中资金充裕，考虑投资保值为主，部分是因为未购到联排而被挤压至叠加，属于非专业投资客。?联排自住客户：年龄集中在30-40岁，占66%，相对投资客户更年轻，以二口之家为主，占44%，对空间要求相对较小，联排三代同堂客户主要关注是物业形态，属于首置别墅，因此对于空间要求不高。?叠加自住客户：年龄层主要集中在30-35岁及45-50岁，共占66%，前者以小太阳之家为主，占33%，考虑父母回来照看孩子，因此对于房间要求更多，后者以三代同堂为主，占44%，该类客户对居住空间要求更高，因此选择大都选择上叠。客户属性分析WHO（资产级别）认购客户置业情况分析认购客户职业分析叠加自住客户302325联排自住客户207叠加投资客户1045445345001000联排投资客户0%20%40%60%80%户户户户投资客投资客自住客自住客联排叠加联排叠加普通职员国企\事业单位中层1套公寓首置别墅多套公寓首置别墅民营\合资\外资中高层私营业主有联排置业经历有多套别墅/独栋置业经历?置业情况分析：共计90%的客户已有1套以上商品房,其中有26%的客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的认购客户驾车分析客户数量最多，达到11组，占非首置客户的48%，叠加自住客户都80%没有别墅置业经历；60%40%?客户职业分析：私营业主占58%，该类人群资产级别更高，其次20%为企业中高层，认购联排的客户中私营业主相对比例较高，叠加自住0%客户企业中高层占比较高；户户户户客客客客资资住住投投自自排加排加?客户驾车分析：拥有30万以上的车主占53%，其次为20-30万联叠联叠的车主，占40%，投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户，10万-20万20万-30万30万以上叠加自住客户中30万以上的车主仅占11%，资产级别较低；?综合资产级别：联排投资叠加投资联排自住叠加自住客户属性分析WHO（万科老业主）万科老业主认购分析10108654432?2111万科老业主认购比例较大，共计27组，0占总认购客户的30%；花郡日乔园马兹地城红假兰润白尔美朗华诗优?认购的老业主主要是来自闵行七宝、华漕一带，其中朗润园、城花、红郡、兰乔合计占到了82%。老业主认购用途?除兰乔、红郡之外，其它万科老业主目前居住以109三房为主，占90%以上。86?老业主购房目的以投资为主，共计占78%，4投资联排的客户中，朗润园占到了64%，22222111111111表明该小区客户资产级别普遍较高，0联排投资叠加投资联排自住叠加自住建议后期可以借势继续进行深挖。城花红郡假日兰乔朗润园白马华尔兹优诗美地?自住客户中，城花的客户占到了60%，表明该小区由于房龄较久，对于改善型需求更为迫切。甘肃22%江苏56%居外地1112%福建22%烟台11%住温州11%宝山共康1组占1%区杨浦五角场1组占1%域宝山大华1组占1%闸北大宁1组占1%自住虹口大连路2组占2%闸北火车站1组占1%投资普陀曹杨32组占2%投资普陀长寿路3组占3%浦东陆家嘴1组占1%自住皆有静安区静安寺1组占1%闵行华漕12组占13%；黄浦人民广场2组占2%长宁中山公园1组占1%长宁虹桥5组占6%长宁天山1组占1%长宁新华路2组占2%浦东塘桥1组占长宁古北4组占1%4%卢湾打浦桥1组占1%长宁北新泾2组占2%A9闵行金汇1占2%徐家汇1组占1%闵行七宝19组占21%；徐汇田林1组占1%青浦共计6组，占闵行古美1组占1%；7%，赵巷、新城各2组，徐泾、重固各1组闵行春申2组占2%；松江洞泾2组占奉贤南桥1组占2%1%客户属性分析WHERE（生活区域）认购客户区域分布40%35%30%25%20%15%10%5%0%行宁浦汇山贤口埔湾安东陀江浦北地闵长青徐宝奉虹黄卢静浦普松杨闸外客户生活区域：?认购客户主要分布在A9沿线，以青浦-闵行七宝-长宁-闵行华漕组成一个“黄金三角区”，该区域成交客户共计占了约60%；另有12%为外地投资客。?客户区域以闵行为主，35组占39%。其中万科老业主25组，占71%，如七宝（朗润园10组,城花5组）、华漕（红郡4组，兰乔3组）。该区域自住客户居住房源与城花假日情况接近，房源为3-6年左右的小区，对外售价在2万左右。?其次为长宁，14组占16%。主要集中在三个区域古北、虹桥、北新泾三个板块。该区域自住客户目前居住以5年以上的中高端商品房为主，目前对外售价在2-3万左右。?其他分布较为分散，略多的为青浦、普陀、市中心（黄浦、卢湾、静安、徐汇）。?A9沿线以外主要为投资客，自住客户主要是由于工作在青浦附近有关。工外地21组，占23%作区宝山2组占2%域杨浦区1组占虹口2组占2%1%闸北区2组占2%普陀区3组占3%静安区2组占2%黄埔区2组占浦东2组占2%2%长宁区13组占卢湾区1组占1%闵行18组占20%；14%徐汇5组占6%青浦10组占11%松江5组占6%奉贤1组占1%客户属性分析WHERE（工作区域）认购客户工作区域分布私营业主分布25%40%35%20%30%25%15%20%10%15%10%5%5%0%0%行宁浦汇山贤口埔湾安东陀江浦北地闵行长宁青浦徐汇奉贤黄埔卢湾静安浦东松江闸北外地闵长青徐宝奉虹黄卢静浦普松杨闸外客户工作区域：?认购客户工作区域主要分布在A9沿线一带，主要集中在闵行、长宁、青浦、松江，共占51%，该类区域客户相对本案来说工作动线较方便，投资自住皆可选择。?另23%的客户工作在外地，因此对于区域要求不敏感，主要关注品牌、品质及板块发展潜力；?资产级别相对较高的私营业主主要集中在闵行区占23%，青浦区占12%，浦东占8%，外地占23%；?青浦工作的客户比青浦居住的客户多出近1倍，其中投资占90%，该类客户80%为当地私营业主，目前50%以上居住在别墅或大面积物业中，无迫切改善需求。客户属性分析WHY（购房动机）认购客户购房动机认购投资自住比100%20%79%78%80%58%60%42%40%21%22%20%0%80%联排上叠下叠投资自住投资自住?本次开盘成交客户以投资客居多，认购客户中80%为投资客户，自住客户仅占20%；?由于本案150平米左右的面积对于自住客户来说居住空间需求改善效果不明显，且该类客户对于环境、交通配套及房型细节等考虑因素较多，会比较犹豫，因此成交比较低；而对于投资客户来说万科品牌及大虹桥板块发展是其认可本案的主要因素，因此对产品细节考虑较少的投资客户在本次开盘中把握住了先机，成交比例较高；?叠加自住客户中，有78%选择上叠，主要是因为上叠空间较大，房间更多，符合改善型客户要求；?叠加投资客户中，有58%选择下叠，主要是因为下叠相对总价较低，且地下室计入产证方便出手。客户属性分析WHAT（购房关注）投资型客户：?万科品牌：80%以上的客户考虑投资，主要是认可万科品牌带来的品质价值增长，尤其是其中有近30%的万科老业主，对于万科品牌有较高的忠诚度；?大虹桥发展：70%以上的客户认为大虹桥区域将会成为上海新的热点，使本区域有较大的升值空间，故选择投资本区域；?总价：50%以上的客户认可本案在同类区域中别墅物业中的总价优势，尤其是叠加的客户，由于该类客户短期内首付资金有限，因此考虑总价较低的叠加进行投资。自住型客户：?万科品牌：60%以上客户曾经有过居住或深入了解过万科品牌的经历，对万科品质较为信任，因此在购房时偏向于选择万科的产品；?工作方便：由于58%的自住客户工作在青浦、长宁、闵行一带，因此他们寄希望于大虹桥的建设使其未来工作生活更为便捷，因而选择购买本区域；?万科物业：万科物业良好的口碑及对于社区安全温馨环境的打造使客户即使地段较远也愿意居住的主要原因之一，50%以上的客户除了居住空间的改善，更注重对于生活环境档次的改善，因此较为看重万科物业。?建筑品质：本案全新的新英伦风格及外立面材料的搭配格调在同类区域占据较大优势，是客户选择的主要因素之一；客户属性分析WHICHCHANNAL（认知渠道）认购客户媒体渠道分析504340302011111046661110前A今路朋社上数搜老期9高日过友区海据房业巡炮地介D楼短网主M展产绍市信回call1、认购客户媒体途径主要为朋友介绍，占47.8%。其中20%为来访客户自购并介绍，12.2%万科关系介绍，另15.6%为未购客户介绍。2、前期巡展客户占12.2%，主要为黄金城道接待的客户及老业主社区巡展客户。