【2012年高鑫·天麓营销策略】圈层营销策略［长沙置业通□二零一二年三月］PARTPART11客客户户定位定位PARTPART22圈圈层营销层营销推广策略推广策略PARTPART11客客户户定位定位客客户寻户寻找找客客户构户构成成客客户户特征特征圈圈层层客客户户定位定位找准客找准客户户，必，必须须解解决决以下以下问题问题：：本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|4目目标标客客户经济户经济价价值归属值归属本案本案别别墅的墅的产产品特品特质质本身本身决决定了消定了消费费者必者必须须具具备两个条备两个条件：件：11、物、物质质基基础础，，22、、认认同同别别墅价墅价值值。因此，客。因此，客户户必必须须集中于富裕集中于富裕阶层阶层，同，同时辐时辐射部分小康射部分小康阶层阶层。。本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|5产产品品线对线对目目标标价价值辐值辐射力射力ABCD产产品品线线“需求“需求满满足”功能向下足”功能向下辐辐射射;;产产品品层层次越高，所能次越高，所能满满足的需求足的需求类类型越多型越多本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|6目目标标客客户经济户经济心理心理归属归属生活工作型型功教育运动购能型型经买偏好济休闲型力赡养中型型分产型类富健康裕产型型品富偏精神型贵情文化型型好感偏富模豪好商务型型拥有型投资型型奢华型本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|7目目标标客客户阶层归属户阶层归属本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|8PARTPART11客客户户定位定位客客户寻户寻找找客客户构户构成成客客户户特征特征圈圈层层客客户户定位定位长长沙市沙市场场部分高端物部分高端物业购买业购买人群人群区区域分布域分布项目名称项目位置主力购房人群山水英伦望城县雷锋镇中南大学、湖南师大教授，麓谷科技院科技园科技人员以及河西的私营企业主中南大学、湖南大学、湖南师大老师，麓谷高新科技园，市、区政府、湘雅三医蔚蓝海岸岳麓区新区政府对面院、远大铃木、肿瘤医院汀湘十里含浦科教产业园内中南大学、湖南大学、湖南师大教授，河西的部分私营企业主周边市场私营企业主、区政府、省政府公务员、周边银行高层管理者，湖南电视水云间芙蓉区政府东侧台高层人员金鹰影视城传媒人士、湘雅医院医生、三一重工职员、南航、国防科大老师美林水郡世界之窗东北侧金鹰影视城记者、主持、高层管理者、国防科大老师、开福区与芙蓉区范围内的圣爵菲斯金鹰影视文化城周边私营企业主分布比较广泛、主要为市内私营业主，企事业单位高层同升湖雨花区洞井镇同升湖绿城桂花城雨花区长沙大道旁主要为高桥及附近私营企业主、建筑开发商、外地投资商、电台、政府官员本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|10长长沙市沙市场场部分高端客部分高端客户构户构成成水云间成交客户构成比例香格里麓山成交客户构成比例同升湖山庄成交客户构成比例6%7%6%6%12%14%24%10%3%16%5%13%6%3%5%17%5%6%70%48%18%教师公务员高级白领私营企业主教师公务员高级白领企业主私营企业主教师医生医生传媒人士其他医生金融人士其他工程师高级白领其他公务员华盛新外滩成交客户构成比例长沙高端客户构成比例17%18%16%6%5%13%8%17%10%20%15%55%私营企业主医生高级公务员投资客户高级白领其他教师高级白领私营企业主医生公务员其他从从以上以上调查图调查图表所示，我表所示，我们们不不难发现难发现，，长长沙私沙私营营企企业业主在主在当当前前长长沙房地沙房地产产市市场场高端客高端客户户主要主要构构成情成情况况．．尽尽管各管各项项目在主要客目在主要客户构户构成成分上有一定出入，但不可否成成分上有一定出入，但不可否认认私私营营企企业业主主绝对绝对是其中的核心力量，其次是是其中的核心力量，其次是医医生、公生、公务员务员、、教师教师、公司高、公司高级级白白领领。。本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|11PARTPART11客客户户定位定位客客户寻户寻找找客客户构户构成成客客户户特征特征圈圈层层客客户户定位定位长长沙市沙市场场部分高端客部分高端客户户特征特征从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现：购房者来源体现了比较明显的区域性分布特征；大多项目主力客户人群相对来说比较集中的来自于项目周边的私营企业主，以及周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层中产阶层。本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|13别别墅墅类类物物业业主力客主力客户户行行为写真为写真主要参数特点描述年龄及家主要参数特征描述庭构35-50岁的中年群体,一般为三口之家目的享受生活，提高自己的身份和价值成功能面积中等偏大，能满足3-5人的使用功能物业拥有一般拥有两套或者以上的住宅物业数量价格对价格不是很敏感付款方式多一次性付款经济能力一般身价在300万以上为户型联排、独栋或者大面积洋房价格承受一般能承受的总价范围在80-200万,部分能够能力承受更高的价格建筑有档次感和一定文化情调，生活气氛较浓偏向选择规模较大、环境好的社区，市郊洋房休闲、舒服、安逸，具有适合散步、平缓体育锻炼的需求房型园林、联排或者独栋别墅活动场所、人与环境共生私车拥有除能满足生活必须设施，具有一定品位和档次的休闲一般至少拥有一辆进口中档轿车情况配套会所、以及有一定水准的教育设施也显得非常重要。穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒店消费倾向社会交往频繁而广泛管理高标准全方位物管、人性化、安全是第一要素获取资讯长沙主流报纸、户外、网络以及圈子内的口碑情况传播本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|14PARTPART11客客户户定位定位客客户寻户寻找找客客户构户构成成客客户户特征特征圈圈层层客客户户定位定位本案本案全全盘盘客客户户定位定位本案的产品构成客户构成财富阶层低密度豪宅社区占有型顶端富豪财富阶层（别墅类）周准财富阶层100万总价边上层中产地市愿意改变生活方式的富裕阶层客中高档复合型社区户多层+复式白领60万总价100万追求文化和品味的泛公务员工薪阶层普通住宅区高层；总价小于60万收入较高的白领或普通职员本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|16针对针对圈圈层营销层营销目目标标客客户户分布分布本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|17针对针对圈圈层营销层营销目目标标客客户户小小结结本案圈层营销目标客户分布可能性具体为：?长沙市岳麓区域/五一商圈高收入阶层?湖南省其他具有媒矿资源城市?宁乡、益阳、常德以及附近县市较富有阶层?珠三角地区工作的湘籍成功人士本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|18PARTPART22圈圈层营销层营销推广策略推广策略会会所所营销营销圈圈层层活活动动渠渠道道营销营销会会所所营销营销————任任务与务与目的目的会所营销的两大任务：?如何打造长沙的顶级会所？?如何将顶级会所完美的融入到天麓顶级豪宅的形象中？本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|20会会所所包装包装核心核心以奢华形象作为推广气质在客群心中塑造顶级奢华的形象以精致服务作为价值基石在客群心中树立顶级服务的高度警警示：在示：在接接下下来来的的营销营销推广中推广中应应始始终坚终坚持以持以奢奢华气质华气质作作为为面面对对客客户户的价的价值值