此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！万科地万科地产产置置业顾问业顾问培培训训━━2011年万科的置万科的置业顾问业顾问素描素描置置业顾问业顾问价价值值所在所在达达成成产产品的品的销销售和溢价售和溢价传递传递企企业业价价值值和理念和理念搭建万科搭建万科与与客客户沟户沟通平台通平台万科的置万科的置业顾问业顾问素描素描万科万科优优秀的置秀的置业顾问业顾问素描素描?他或她继承并发扬了万科人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；?商人气质。?真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造打造优优秀秀销销售的摩托售的摩托车车理理论论前轮——心态发动机——工作能力后轮——基本知识?使命必达?沟通能力?公司文化?自我激励?销售能力?产品知识?坚韧踏实?销售技巧?营销知识?市场知识?。。。优优秀的置秀的置业顾问业顾问是是怎样炼怎样炼成的？成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪客户拓展技巧陌生拜访技巧时间管理通用电话营销技巧目标管理通用知知识识交流沟通技巧财务/法律价格谈判技巧……业务成交技巧公司及项目……产品或服务专业专业房地产行业知知识识(户型/规划)《《销销售手售手册册》、《答客》、《答客户问户问》、》、销销售流程售流程……第一部分：心第一部分：心态态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼心态篇：第一第一节节1-11-1：正确：正确认识认识““销销售售””这这一一职业职业一、正确一、正确认识认识““销销售售””这这一一职业职业销销售是一售是一种种光光荣荣、高、高尚尚的的职业职业推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见乞乞丐丐心理心理×万科置业顾问的心理角色万科的、专业的、诚信的，将带给客户使者心理使者心理快乐、价值。万科企业使者，企√业形象代表销销售是售是极极具挑具挑战战和和竞争竞争性的性的职业职业付出艰苦努力才有丰厚回报销销售是一售是一门综门综合合学学科科市场营销学、消费心理学、组织行为学社社会会80%80%人人从从事事销销售售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求心态篇：第二第二节节1-21-2：：树树立正确的“客立正确的“客户观户观””二、二、树树立正确“客立正确“客户观户观”（”（11））““客客户户””是什是什么么？？认识认识11：：““对对手手””？？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识认识22：：““猎猎物物””？？“这个客户有没有上钩？”认识认识33：：““上帝上帝””？？衣食父母二、二、树树立正确“客立正确“客户观户观”（”（22））客客户户喜喜欢欢什什么样么样的置的置业顾问业顾问？？仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；工作专业工作专业有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博知识渊博知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务关心客户关心客户耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、二、树树立正确“客立正确“客户观户观”（”（33））成功置成功置业顾问业顾问的“客的“客户观户观””客客客客户户户户是是是是朋友朋友朋友朋友关关关关注客注客注客注客户户户户利益利益利益利益是我是我是我是我们们们们服服服服务务务务的的的的对对对对象象象象真真真真心心心心帮帮帮帮助客助客助客助客户户户户是事是事是事是事业双赢业双赢业双赢业双赢的的的的伙伙伙伙伴伴伴伴让让让让客客客客户户户户成功、快成功、快成功、快成功、快乐乐乐乐二、二、树树立正确“客立正确“客户观户观”（”（44））客客户户的拒的拒绝绝等于什等于什么么？？10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000面面对对拒拒绝绝，自我，自我元面面对对拒拒绝绝，自我，自我解嘲：“解嘲：“解嘲：“解嘲：“谢谢你谢谢你谢谢你谢谢你又又又又1次拒绝＝50000让我赚了5万！”元让让让我我我赚赚赚了了了555万！”万！”万！”客户的拒绝是自我财富的积累心态篇：第三第三节节1-31-3：成功置：成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之之““33””33————必必须须知道的三件事知道的三件事①①①①、想爬多高，功夫就得下多深——、想爬多高，功夫就得下多深——、想爬多高，功夫就得下多深——、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧坚韧坚韧坚韧②②②②、蹲得越低，跳得越高——、蹲得越低，跳得越高——、蹲得越低，跳得越高——、蹲得越低，跳得越高——踏踏踏踏实实实实③③③③、高效的工作造就成功的置、高效的工作造就成功的置、高效的工作造就成功的置、高效的工作造就成功的置业顾问业顾问业顾问业顾问————————高效、高效、高效、高效、聪聪聪聪明明明明三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之之““33””①①、、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深————坚韧坚韧?成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。?你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之“之“3”3”②②、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高————踏踏实实?销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。?你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。置置业顾问业顾问——通——通向其向其它岗它岗位位的的关键关键之路之路?万科万科营销营销部部其其它职它职能能模模块块的的岗岗位位描描述中述中对经验对经验要求要求描描述如述如下下–策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）–体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）–客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之之““3”3”③③、高效的工作造就成功的置、高效的工作造就成功的置业顾问业顾问————高效、高效、聪聪明明?做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……?学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪聪明人明人会会工作，工作，笨笨人被人被动动工作工作。三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之之““4”4”44之一之一————必必备备的四的四种态种态度度找找寻动寻动力的源力的源泉泉“我为什么来万科做销售？”自我自我肯肯定的定的态态度度“我是最棒的？(自信、热情)”“我要做团队最有影响力的拥拥有成功的有成功的渴望渴望人，我要……！”坚坚持持不不懈懈的的精神精神“绝不放弃、永不放弃！”三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之之““44””44之二之二————必必备备的四的四张张王牌王牌“我要开盘卖50套洋房？明确的目明确的目标标“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情乐观的心情“在万科做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业专业的表的表现现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行大量的行动动“从今天开始、坚持不懈行动”三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之之““5”5”55————必必须坚须坚持持的的五五种种信念信念①①①①、、、、相相相相信自信自信自信自己己己己，，，，足足足足够够够够自信自信自信自信销销售大售大师们师们成功，成功，凭凭借借②②、、真真心心诚诚意地意地关关心心你你的客的客②②、、真真心心诚诚意地意地关关心心你你的客的客的不的不仅仅是技巧，是技巧，更重更重要的要的户户户户是是精神精神力量，那就是信念力量，那就是信念③③、、始始终终保持保持积极积极和和热热忱忱③③、、始始终终保持保持积极积极和和热热忱忱！！唯唯有信念，才能有信念，才能让让我我们们④④④④、、、、鞭鞭鞭鞭策自策自策自策自己己己己的意的意的意的意志志志志力力力力在在漫漫长长的的销销售生售生涯中涯中，有，有⑤⑤⑤⑤、、、、尊重尊重尊重尊重你你你你的客的客的客的客户户户户力量和自信面力量和自信面对对挫折挫折、、迎迎接接挑挑战战！！三、成功置三、成功置业顾问业顾问的的33、、44、、55、、66之“之“6”6”66————倍倍增增业绩业绩的的六六大大原原则则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为销售力最强的！”四句话销售的“座右铭”——四品味：重境界第四第四第四第四重境界重境界重境界重境界第三第三第三第三重境界重境界重境界重境界让让让让客客客客户户户户立立立立即冲即冲即冲即冲能能能能让让让让客客客客户户户户心心心心动动动动动动动动第二第二第二第二重境界重境界