此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！万科海云阁开盘前工作准备海云台销售组2011-4-13可售资源梳理120㎡，46套，共5520㎡1290㎡，28套，共25203㎡590㎡，94套，共81564㎡（8套变异）5月1日开盘：1-3号楼，合计168套，16196平米，1.337120㎡，70套，共8068亿。（变异户型8套㎡356万）（6套变异），合套135㎡，106套，共4-5号楼计176，平米，13804㎡218721.783。（型套（10套变异）亿变异户16359万）1-5号楼，合计344套，38068平米，3.12亿。（变异户型724万）客户情况梳理?客户分级标准及统计项目自周一下午16：00起到周五晚21：00，海云台销售体共完成签单502组，周六、日、周一计划以晚报夹报的形式继续广泛拓展新客户资源，计划至周一晚21：00完成800组。于周三开始初装户，并计划于4月18日完成第一阶段初装户，并做好进步调价准备，预计价格方案在4月20日完成，并将于4月23日开始进行认筹，第一阶段认筹计划目标650.根据客户意向共划分四级，数据如下：客户等级ABC合计数量265130107502注：客户等级划分标准:A：（价格无抗性，只关注万科海云台项目）B：（价格承受能力可提升，关注一个及以上竞品）C：（除关注万科海云台外，还在关注多个竞品，可买可不买）开盘时间计划安排4.22取证1、2、3号5.8取证4、5号楼楼4.11释放总体价格区间4.23开始认筹：办理银行5万元，确认选房资格。并确认关系户。5.9日4、5号楼集中认4.29摇号A（认筹满650组）购5.1选房5.4-11签5.10-16签（摇号约（1-约（4-4.84.114.144.154.184.204.214.224.234.274.284.294.305.1B）5.43#）5.85.95.105#）90-135平米精装看海高户外层，5月盛情公开夹报5000090-135平米精装看海高层，报广份5月盛情公开，7500元/平米起90-135平米精装看海高层，网络5月盛情公开，7500元/平米起短信短信：4月18日、4月19日、4月20日（起价+城市核心区+海景+精装+万科）4.15开盘包装方案4.14认筹方案及物料方案物料认筹物料准备：现场公示、优惠公示展板、温馨提示、引导牌、开盘礼品活动类、道具、尊享卡、意向选房表到位、认购书等到位类物料到位包装4.22日中银窗口包装认筹会所包装：现场公示、设备调试、场地布置优惠公示、认筹须知、选房全体工作人员预演流程公示第一次开盘排期4.22取证1、2、3号5.8取证4、5号楼楼4.23开始认筹：5.4-11签约办理银行5万元，（1-3#）确认选房资格。并确认关系户.5.10-16签5.1选房约（4-4.29摇号A（摇号（5#）4.11释放总认筹满650B））体价格区间组4月5月4.15确认开盘方案4.30通知客户选房顺序（A方案）及选房流程4.18价格方案上交易中心4.14确认认筹方案报4.28公示一户一4.18中国银行开放专价表;并通知客户用窗口，确定软件测评中心负责现场监控事宜，试运行收筹5.9-4、5号楼当天认购完毕4.8确认4.20通知客户认筹事宜4.27根据装户情价格方案，同时释放开盘时间况最终确认价格注:如果4月28日认筹数量满650组，则执行提前网络摇号A方案；若少于650组，则执行现场摇号B方案认筹时间：4月23日-28日；认筹目标：650组；开盘时间：5月1日；开盘目标：3亿元流程说明?收筹：4月20日通知客户收筹开始；4月23日-4月28日办理中国银行银行卡，存款5万元，获取万科海云台选房资格，收筹客户交纳收筹金后需选择三顺位方案，暗场排定三顺位展板（4月23日当天需确定所有关系户，认筹客户可享受开盘额外2%优惠）。?摇号：如果4月28日认筹数量满650组，4月29日进行提前网络摇号，并与次日进行公示和通知客户选房顺序；若少于650组，开盘当天将执行现场摇号，确定客户选房顺序。?开盘：5月1日开盘当天，客户凭存款证明、银行储蓄卡和本人身份证至开盘现场刷卡5万元转定金，以进行选房认购。收筹排期摇号A方案客户去银行开通知客户办卡存卡存款5万元释放价释放摇开盘款时间，并签署信用截至4.28现场刷格信息号结果查询授权卡验资，领取号码5.14.204.234.284.284.294.30?通知客户：4月20-22日，由销售人员通知客户，4月23-28日之间，客户需提前去中国银行开卡并存入5万元，提前做好参加摇号选房的意向金准备；特别说明：客户每多存入5万元，即可多选一套房，同一客户只需办理一张卡即可；?客户办理流程：a.4月23-28日期间，客户前往中国银行三水大厦办理处开卡，同时存入5万元；b.4月23-28日，客户持卡到万科海云台接待中心，由银行工作人员现场刷卡验资，换取摇号编号卡片（卡片由我方制作，编号由A-Z开头每个字母编号100张卡，该卡后期可延续使用）；?客户优惠说明：取得参加摇号资格及开盘优惠；?资格说明：中国银行为客户办理的卡片为专属号段，并且在开盘期间由中国银行设海云台客户专用接待窗口。收筹安排——银行方面海云阁理财通办理窗口示意图示意图说明：1.中国银行接待点将放置与本项目有关的展板或标示，并在专用窗口粘贴海云台客户专用通道字样；2.现场销售人员可携带部分项目宣传折页，供接待其他未到过销售中心的中国银行随机客户使用；3.中国银行现场需设置我方人员1-2名，用于客户接待与引导，并随机处理可能存在的其它问题。收筹安排——接待中心流程5、客户领取VIP卡收筹流程图验资发卡区意向选房区未入会的新来办理客户入会办理入会登记接接洽谈区（主要用于已办卡客户，洽谈区（主要用于未办卡及新客户）待待填写三顺位）台台主要用于客户识别分流接待中心人员及功能区安排现场功能区名称流程物料安排人员安排询问客户为一次到访或接待区已办卡客户，引导到前礼仪迎宾2名台销售人员为自己的客户销售助理2名（协助发放诚前台VIP资格确认单领取VIP资格确认单意金确认单、登记）销售协助客户选取意向意向房号选择区沙盘、户型图等销售人员18人房号2-3套销售协助客户填写诚意水果/饮料（安抚排意向房号登记区销售人员18人金确认单队客户的情绪）“中国银行VIP客户专销售带领客户刷卡确认财务室属区域”标志、中国银行财务人员5名、收取存款单Pos机销售负责人签字确认并中国银行VIP客户卡销售负责人签字确认房VIP卡领取区领取VIP卡片号、VIP卡号、诚意金编号备注：（1）4月23-28日，认筹期间，销售人员的主要工作为认筹客户接待及房号落位；对于新电新访客户将另行安排专人进行电话接听，沙盘、样板间讲解；（2）VIP卡卡号作为开盘摇号编号。收筹时间安排4.14确认认4.15确认办理细则4.17物料4.18日试4.22物料4.23-4.28银行办卡筹方案设计定稿运行到位4月5月?主要物料准备：“理财通”申请表，“理财通”卡片，“理财通”产品说明（折页）选房资格确认表，客户意向房号摸底表中银办理窗口展架、办理窗口包装、海云台尊享卡?人员安排：“理财通”专用窗口银行负责，售楼处开辟选房资格确认办理处?信息传递渠道：短信/A+、A类客户由业务员电话通知公开摇号摇号方案确认采用公证处或摇号直播网页设摇号软件交给软如采用公证处：摇号软件测评中心计完成件中心评测软件交给公证处封存摇号A摇号B4.154.174.204.224.254.274.295.1如采用公证处：提报相关资料确定网上公布的摇号规则提供认筹客户名单?本次摇号由搜房网全程协办：摇号软件/软件中心测评/网页设计/网络直播/网上结果公布?摇号A流程：?4月29日晚17:30前，将全部认筹客户卡号及资料提交至搜房网；?17:30-19:30，搜房网进行数据整理及最终的软件检测；?20:00在搜房网会议室进行摇号，软件中心工作人员现场将封存的摇号软件安装至两台笔记本电脑里（电脑为初装系统，未使用过的电脑）；?软件中心工作人员随机选择一台电脑进行摇号，每次摇号50个，现场由主持人报号；?网络直播摇号全部过程，并将结果及时上传至网站，客户凭卡号和身份证号码即可查询；?说明：?客户认筹截至4月29日17:00；?关系客户的摇号操作，由搜房网协助执行。?摇号B说明：?认筹未满650组，则在5月1日开盘当天进行现场摇号摇号工作流程4.18与公证处以及搜房网详谈4.20确定摇号方案4.29摇号4月5月4.26摇号编程4.21摇号说4.26摇号说4.29摇号说?物料准备：明公示设计初明公示设计定明公示到位摇号说明公示（X展架）——策划稿稿?人员安排（公证处）：公证处/软件测评中心工作人员——万科?宣传渠道：网络/电视台/业务员电话通知价格释放4.28释放价格4.26根据内部装户情况，最终确认价格4月5月4.23展板设计初稿4.25展板设计定稿4.28展板制作到位?物料准备：现场公示展板——策划?宣传渠道：1.价格区间：短信/电话通知2.具体价格：业务员电话通知/现场公示开盘?开盘：由于4月22日可取1-3号楼预售证，4、5号无法取证，当天为选房活动，1-3号楼成功选房客户签订认购书、转定金；4-5号楼客户签订优先选房确认书（两份物料内容、外观一致）5月8日取证后通知客户5月9日一天办理认购手续，5月10日转签约。?场地：烟台东山宾馆美术馆（800平米，可容纳700人落座）?预案：开盘当天如有剩余房源，开盘结束即邀约客户至会所挤压认