万科麓万科麓湖湖别墅别墅一期一一期一批批开盘总结开盘总结世联地产版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的，未经允许不得随意转载。目录开盘介绍项目概况遇到障碍解决措施开盘总结分享与不足世联地产2开盘介绍推出64套，销售54套，销售率高达86%开盘优惠：95折+30万抵50万248平米林涛均价1.5世联地产万/平米；433平米溪谷均价1.8万/平米。客户构成：9月22—24日到场客户约有112批，以前期积累的高诚意客户为主，经过前期梳理确定了所选房号，开盘时认购、签约同时进行，成交客户以东城、南城、大岭山、深圳客户为主，多为自住客。33一期一批样板房麓湖别墅一期一批销售表已售清水房产品林涛溪谷观山面积248㎡433㎡477㎡推出套数5212——销售套数513——销售均价1.5万/平米1.8万/平米——世联地产开盘优惠95折+30万抵50万销售率85%4开盘现场▲▲▲签订认购书火爆签约靓车如云开盘现场宾至如归古筝演奏迎宾礼仪▲▲▲世联地产5项目概况占地面积：约14.7万㎡建面面积：约11.7万㎡套数：约360套产品：独栋、双拼分期：分为3期开发，其中1期的开发量达到50%左右位置：项目位于同沙生态公园南，大岭山连马路。区域图世联地产麓山会馆效果图示景观营造重点：3山2湖的观赏性，山为水的远景；近2万㎡水系景观，可玩可赏；休闲运动相结合的登山步道、山体公园；建筑风格与园林效果图示6遇到的障碍遇到的障碍Q1：如何在市场观望情绪浓厚背景下积蓄大量诚意度高的客户？Q2：在没有展示区，没有样板房，没有销售中心的情况下如何吸引客户上门？Q3：项目周边环境差，工厂多，107国道经常堵车，如何克服客户心理？Q4：如何提高客户的价格世联地产预期？Q5：如何梳理客户？7解决措施Q1：如何在短时间内、市场观望情绪浓厚背景下积蓄大量诚意客户？u主动出击，走出门去u目标分解，项目组内部分组竞争u线上线下同步推广u迎合重大世联地产活动节点，不断释放新信息以上方法谁都会用，但关键是要做到极致！8客户拜访客户拜访（8月15日）万科?麓湖别墅客户拓展访谈问卷目的了解客户的需求、传递麓湖别墅的信息、为后期推广作积累物料山水麓（生活手册）、项目形象PPT、访谈问卷、笔记本电脑城区银行、机关单位、大岭山村委、大岭山私企业主、大对象岭山商会、高端车会预约时间和地点→上门拜访→短信或电话维护方式→邮寄资料区域东莞镇区电话回访13894批成功拜访123批邮寄资料216批世联地产访谈问卷形象PPT生活手册9目标分解分组竞争※目的：鼓励销售团队客户拓展的工作激情，提高销售员对工作任务的积极性，积累更多的诚意客户，对客户拓展工作同时进行以下激励政策，以在团队内形成一种内部竞争对比的气氛，促使销售代表你追我赶，共同进步。※目标分解：例如:7月份完成电话CALL客任务30000批以上，完成上门拜访任务60批以上。※分组竞争：A组：杨蓓蓓（有车）带罗小婷；李威；李雨汐，辅助策划柏虎B组：黄君妮（有车）带冯桂坚；李盈盈，辅助策划许文建。万科麓湖别墅客户拓展激励方案C组：李民亮（有车）带文员郭翠萍与策划覃穿凤，作为辅助A;B小组，属于机动人员。※奖励方式：世联地产个人上门成功率奖励：客户成功批数最多奖，奖金500元/月/个人。（前题是每人每周最少完成2批客户上门）小组上门成功率奖励：客户成功批数最多奖，奖金1000元/月/小组。（前题是每组每周最少完成6批客户上门）拓客任务完成奖：团队完成本月CALL客任务30000批、上门拜访任务60批的，奖励团队活动经费2000元；同时做为销售经理考核指标，完成后奖励奖金1000元。10客户分析分析内容：年龄构成、置业情况、车辆数量、置业次数、区域、活动爱好、常看报纸、投资爱好、了解途径、对项目的满意之处以及不满意之处、诚意客户的个数……分析目的：了解客户的需求（比如学位、车位）、项目需改进的地方、活动选取、报广选择、户外地址选取、短信发送客户群、项目核心价值点、项目需改进的地方……拜访客户区域世联地产麓湖别墅客户拜访分析11营销推广线上线下同步推广户外：户外广告随着时间节点不断更新网络：在东莞、深圳的搜房网、房讯网、房博士网络有效宣传，宣传方式包括网络通栏、软文炒作、新闻通稿、论坛维护等。报广：重大时间节点，集中火力释放项目价值点和重大活动信息短信：选取多家短信公司，交叉发送，同时进行现场监控电话：分阶段CALL客3万多个世联地产，积累诚意客户近千批12三款户外，语句优雅，内容环环相扣，无处不体现麓湖别墅的尊贵。世联地产第一款户外通过“一山一世界，一水一人生”给人一种山水人生的生活意境，只有主标，没有副标。紧接着第二款户外“山湖中，极少墅”在延续山水生活意境的基础上打出别墅产品，同时发布产品发布会举办的信息。第三款依然主打山水资源，给人无限想象的空间，副标“纯墅人生，10月悠然绽放”体现项目的特色与卖点，释放开盘信息。13网络炒作网络通栏软文炒作：项目PK，凸显项目价值点新闻通世联地产稿：项目价值点+节点信息释放业主论坛：发布项目信息，体现项目价值14报广产品发布会前一天通过南都硬广发布活动信息，达到快速传递、释放价值、覆盖范围广之目的。世联地产15短信u选取目标客户作为发送对象短信发送计划u精心挑选短信公司u测试电话号码真实度u现场实时监控u7月-9月累计发送短信2104093条。世联地产发送记录截屏万科麓湖别墅短信万科麓湖别墅9月发送情况统计表短信发送计划16Call客世联资源、万科资源利用个人关系寻找客户资源申请客户资源项目经理带领销售团队上信立农批市场、吉龙木材市场、政府办公室抄写电话号码有经验者优先聘请兼职大学生Call客给予一定的奖励销售代表跟进及时跟进世联地产客户分析上门量、客户来源克服重重困难，坚持Call客，7-9月份累计Call客30150批。为项目积累了大万科麓湖别墅CALL量诚意客户。客统计表175月23日“同沙·印象”摄影大赛重7月24日咨询中心正式开放大活动8月28日产品发布会世联地产9月22日开盘18解决措施Q2：在没有展示区，没有样板房，没有销售中心的情况下如何吸引客户上门？u培训上岗，统一销售口径，给予客户尊贵感u同沙生态公园炒作u开放山体公园，作为吸引客户的一大看点，同时还可了解项目的进度世联地产19培训上岗统一口径所有销售员都必须在培训考核过关后方可上岗接待客户，以保证销售代表对项目的熟悉度，统一讲解话述，熟知接待流程。世联地产提高东莞市民及深圳客户对同沙生态园的认识增强客户对项目周边生态环境的认可保持对麓湖别墅的持续关注度20同沙摄影同沙摄影展活动摄影、征文评奖同沙软文炒作世联地产提高东莞市民及深圳客户对同沙生态园的认识增强客户对项目周边生态环境的认可以搜房的名义举办，让客户觉得这是一场真正意义上同沙摄影活动，而非炒作。21同沙摄影STPE1STPE2STPE3STPE4STPE5活动前预热网络软文炒摄影、征文网上报名摄影大赛—介绍同沙作评奖世联地产22活动过程世联地产23山体公园兵马未动，粮草先行——打造项目山体公园，吸引客户上门体验山体公园入口世联地产麓山兰亭登山道俯视项目24解决措施Q3：项目周边环境差，工厂多，107国道经常堵车，如何克服客户心理？u咨询中心精美包装u尖锐问题统一回答口径u项目片区未来的规划及发展，例如：重修连马路、107国道改造、力祥鞋业被光大收购将建成职业技术学院、建设局检测中心与项目毗邻等。u将项目周世联地产边的范围扩大到同沙生态公园和湿地公园u举办项目组内部辩论赛，充分挖掘项目价值点，将纯别墅优点表现淋漓尽致25项目周边环境恶劣杂草丛生厂房众多世联地产107国道货柜车多房屋破旧26咨询中心包装各种茶具以茶文化为导向，布置中式家私，以欧式小品为点缀，中西结合，让客户感受真正的别墅生活意境。茶艺师与古筝师世联地产装饰小品洽谈桌窗帘27道路形象升级改造项目道路两侧的周边环境，提升项目形象，降低客户心理落差。包括路面清洗、治安岗亭设立、高压线埋地、路灯指示牌更换、植被绿化包装、农民房墙体刷白……世联地产28传递利好规划信息传递项目周边的利好规划信息，体现项目所在区域的未来升值潜力，增强客户购买信心。建设局检测中心与项107国道大岭山段将力祥鞋业被光大收购目毗邻，并由万科物同沙生态公园旁将建将建成职业技术学院改道厚大路业管理。湿地公园世联地产力祥鞋业29尖锐问题回答口径一、107国道塞车？107国道主要塞车路段信立农批路口，因为该路口有红绿灯，而车流量又较大，所以经常因为要等红绿灯而引起行车缓慢的堵塞。目前政府部门也关注到此事，并制定了措施来缓解该路雄段的堵车现象……二、项目纯别墅，但是周边环境较差？东莞是制造业名城，由于产品结构的关系，很多住宅项目、特别是镇区的项目周边多产会有一些工厂，而东莞继文明城市、花园城市之后，现在正在致力于创建“宜居城市”，东莞的产业结构也正在转型，政府对城市及生活环境的改造建设力度也大大提高，如各镇街正在进行的“三旧改造工程”和市府牵头的“2010年10大宜居项目工程”，都是其中的一些实际行动表现……而麓湖的东面就是今年东莞10大宜居工程之一的--同沙湿地公园……为了给业主提供更好的生活环境，我们在项目的内部景观环境及配套上也做了大力的规划……三、项目属于大领山，不属于世联地产同沙？我们项目的地理行政区域确实是大岭山，但同时也是同沙区域，麓湖别墅的位置就在同沙公园南门、湿地公园旁……万科麓湖尖锐问题回答口径30充分挖掘项目