ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555谨呈：洛阳市聚元置业有限公司【凯旋国际广场】营销推广总案ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555方案擎领Part1﹥﹥﹥﹥前言Part2﹥﹥﹥﹥项目分析Part3﹥﹥﹥﹥项目定位Part4﹥﹥﹥﹥营销构想Part5﹥﹥﹥﹥营销周期及推广节奏Part6﹥﹥﹥﹥SP运用Part7﹥﹥﹥﹥附件ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555Part1前言将奉令举百万之兵征四海，斩敌无算，兵锋所指，挡者披靡十余载转战天下，终得安定大胜凯旋之日，诸卿伏拜，举国相迎王亲赐良田万亩，金银无数于皇城之畔划地为宅，行土木之工，以彰良将——朝阳地产机构高效、快速、实战是本方案的核心追求，快速回款则是本方案的终极目标。通过A座产品的完美演绎，实现项目品牌、项目价值的双重传播，为后续开发创造坚实、丰厚的基础。本方案将对项目操作进行整体把控，并通过《第一阶段推广执行方案》（另附件）对项目入市A座营销推广进行合理安排。以实现整体把控、阶段严控、落实到点、执行到位的目的。本方案制定的依据：1.已经定稿的建筑规划设计方案；2.已经提交的市场调研报告和最新市场摸排数据；3.已经确定的案名——“凯旋国际广场”及其推广调性；4.本项目已经确定的开发节奏及开工周期；5.甲方对本项目的期望及我们对本项目的销售目标ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555Part2项目分析优势Strength地段：洛阳市区中心，西工区中心，凯旋路（洛阳东西主干道之一）交通：紧邻凯旋路，8路、17路、21路、26路、62路、66路公交车由门前通过配套：新都汇、王府井、周王城广场等商业、金融机构、教育、医疗机构应有尽有，坐享城市繁华生活产品：面积适中，符合当前洛阳市场主流需求，户型合理，无硬伤区位：稀缺性明显，方圆一公里内基本无在售楼盘区域：区域内构成以党政机关，企事业单位居多，人文氛围较好升值潜力：综合以上各项特征，产品稀缺性明显，极具投资和收藏价值，未来升值潜力极大劣势Weaknesses区域：紧邻凯旋路，噪音污染影响住宅生活品质周边有年代比较长远的旧居民楼和待拆迁楼，整体居住氛围不够高档项目体量较小，对整体形象的树立以及市场影响的扩大有一定限制规划：不是纯粹的住宅项目，居家氛围不浓，生活品质打折扣缺乏大盘气质，各种配套、园林景观规划受到限制住宅出入口紧临商业部分，私密性受到挑战ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555品牌：聚元置业首次开发项目，企业品牌缺乏知名度、美誉度机会Opportunities1.洛阳房地产市场阶段性供不应求拉高房价预期，房地产需求旺盛，同时亦为本项目入市提供了良好市场预期；2.目前周边几乎没有近距离的竞争项目，为项目的前期入市提供了良好的市场基础；3.凯旋路沿线多为市政及大型事业单位职工，领导，公务员等高收入阶层，为本项目提供了优质的客户资源；4.洛阳整体房价持续快速上涨，带来很大一部分因硬性需求而快速被动购房客户；5.由于交通的便捷，吸引了周边县区（如滦川、宜阳、洛宁、吉利区等）客户的目光。威胁Threat1.建业、恒大、北京住总等国内一线开发商的入驻，及洛阳本地众多待售楼盘的入市，未来洛阳市场区域供应量会有大幅度的增加，市场竞争将更加激烈；2.随着升龙置业沿王城大道两侧的城中村改造项目的正式启动，百万平米项目在同区域入市，市场销售竞争将会加剧；3.由于洛阳房价的高涨带来的总价的提高，超出洛阳市民的承受及购买能力；4.国家宏观调控政策的出台，对投资客户形成巨大的冲击波。ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555Part3项目定位1、市场形象定位2010/中国/洛阳/西工区/凯旋路/凯旋国际广场核心之上城市之巅2、项目功能定位1.即将绝版的核心地段2.国际规划理念，一切以人为本3.千万配套，触手可及4.高素质人群聚居地5.现代风格，建筑简洁的建筑外形，庄重典雅的外立面颜色ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555Part4营销构思一、精准1.精准的目标客户定位首要客户:年龄在30—45岁之间，项目周边党政、企事业单位、高等学府、专业市场、都市村庄等他们是收入稳定商户、企业管理者、公务员、教育人士、都市白领和传媒人士，首次或二次置业时出于便利首选西工区普通客户;熟悉西工区环境倾向西工区生活毕业于高等院校，在本区域内工作，或结婚、或形式所趋，进行首次置业者，他们在凯旋路、解放路、九都路、中州路、纱厂路……等沿线工作其它客户:涧西、老城、洛南精英阶层，向往成熟生活氛围，首次置业；吉利、洛宁、滦川、嵩县等地，为子女置业，首选市中心繁华地段有亲朋好友在西工区居住或工作，因情感所系愿意到此生活者；区域内居民因情感所系，想让子女或父母贴近居住而置业者商业部分客户：ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555年龄在35—50岁之间，对该区域的发展规划有一定的了解具有国际视野，对事物具有较强的前瞻性和投资理财能力对风险投资和自主创业具有浓厚的兴趣居住或者工作在项目周边的财富阶层关注商业的未来和地段升值空间2.精准的传播渠道a洛阳晚报洛阳晚报半版广告，覆盖洛阳市党政、企事业机关，覆盖面广b短信到达率高，覆盖面广，成本低，即时性强，在项目重大信息传播上（认筹、促销、开盘、活动等）时效性极强c活动+现场体验通过新颖的现场活动+现场体验，辅以销售策略的输入，最能渲染客户的情感，提高项目知名度的同时，提高销售率。在住宅开盘时，做商业公示和抽奖等活动，有效地利用人气吸引人气，促进商业销售d3D宣传片制作项目整体形象+产品信息多媒体宣传片在售楼部内播放，渲染销售气氛，并对客户形成感官刺激e单页成本低，涵盖信息较广，定期在繁华地段、人流量较大的区域（如大型购物中心、集中商业区等地）派发，传播信息较全面，可采取凭单页至售楼部领取礼品等方式，有效提高案场来访量f户外ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-633905551.户外大牌洛阳繁华地段、十字路口等人流量较大的区域，面积50米×20米以上，长期使用，最能体现开发商的形象与气势，奠定项目的高端形象，利于销售，好的品牌对于商业来说将起到不可忽视的作用。2.公交车候车亭广告项目周边凯旋路和中州路，两条人流量较大的路段，候车亭广告，长期使用，可以体现开发商的形象和气势，为商业的销售做好铺垫。3.围墙广告项目现场，沿凯旋路现有二、销售策略1.快速入市，集中推广，快速建立项目知名度并传播项目核心价值，积累意向客户2.模拟开盘快速锁定目标客户，进行模拟开盘，通过强有力的现场销售把控，锁定每一套房源的认筹状况和选房当日的结果，提前确定选房日的销售量3.快速销售，统一公开、集中把控快速入市，住宅部分的认筹与商业部分的招商同时进行，以住宅的成功销售来提升商业的氛围与价值，以住宅价值与商业价值的成功塑造，来推动项目的整体价值与品牌价值4.专业化销售模式辅以绝对执行力ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555在蓄客和开盘期，创造与众不同的销售现场，讲求百分之百销售，以业绩衡量过程。让整个销售过程紧跟推广节奏，达到预期的销售结果5.快速回款开盘即清盘，创造销售奇迹三、商业部分1.商业形象定位凯旋国际广场名流商业街中央区·名流汇2.商业业态定位1.商业一层、二层以金融营业网点、餐饮、娱乐（KTV、夜总会）、服装（品牌男装如利郎、劲霸等）为主，三层、四层做国际名店街2.整体引进商业经营，如洗浴中心、大型连锁餐饮旗舰店、保龄球会所等3.商业销售策略1.免租：商家签订一年以上合同，商家免租金半年。对于开发商与业主无任何资金联系避免以后发生不必要的纠纷。2.返租：A.总房款返租总款返租分两种方式，一种是将商铺虚拟分割，销售给小业主，每年承诺8%或10%的回报，然后将商铺再整体包租给大商家总款可按年返的，也可一次性返还。ADD：河南·郑州市经三路32号财富广场C座19层TELL：0371-65352606FAX：0371-63390555B.首付款返租首付款返租为了解决商户的入市购买门槛而采用的返租方式，即首付款返还给业主，将市场分割成小铺位给小业主，让小业主自主经营或包租，返8%或10%的回报（可从小业主首付款中扣除），从而降低了购买门槛。这种方式对市场开发而言，既能降低入市门槛，又能在培育期统一经营、规模管理4.商业销售周期项目住宅部分对外公开的同时，商业开始招商并接受客户咨询，住宅部分9.26日开盘的同时，商业价格对外公布并开始认筹，暂定11.7日开盘（注：商业部分详细操作方案将另行提交）Part5营销周期及推广节奏一、营销周期1.项目开发目标：开发范围总计1栋楼，2个单元，住宅总户数156户；2.项目开工节奏：2010年7月工地开始筹备施工，预计A座2011年5月封顶，2011年9月左右A座具备交房条件