万科金融高端客户访谈汇报中原（中国）物业顾问有限公司二级市场统筹发展中心2008.04客户分析-需求14／5／172客户来源构成万科铜山街项目预期客户来源构成浦东南滨江挤出全国（非上海）联洋升级上海（非陆家嘴）海外金融行业新增14／5／173南滨江高端楼盘区域客户分析滨江板块公寓客户构成*20%-30%10%-15%30%-40%5%30%-40%30%-40%20%-30%20%民营企业家国企高管外企高管外籍人士外地人上海人专业人士其他?滨江客户以外地、外籍客户为主占总10%-15%20%-30%5%客户群60%-80%?民营企业家、企业高管占70%以上20%30%-40%?滨江客户所在行业集中在金融、贸易、制造行业，占总客户群80%-90%金融贸易制造专业服务其他14／5／17注*:中原采访门店估计比例4联洋区域客户分析联洋板块客户构成30%-40%30%30%-40%民营企业家国企高管外企高管外籍人士外地人上海人专业人士其他?联洋板块客户来源比较均衡，外籍、30%-35%外地、上海人各占30%-40%左右30%-40%?联洋板块客户就职行业主要集中在金20%融、贸易、以及专业服务行业，三5%5%者金融贸易制造专业服务其他占总体客户比例达80%以上14／5／17注*:中原采访门店估计比例5问卷调查客户分析-潜在购买顾客构成5%9%19%26%12%62%19%14%35%外籍人士外地人上海人金融贸易制造IT专业服务业其他2%7%5%19%?现有潜在高端客户购买者上海客户占比62%21%?金融、贸易、制造、IT占总潜47%在客户比例86%董事长/总经理高层管理中层管理高级专业人士中级专业人士其他?购买主力客户为中高层管为主14／5／176问卷调查客户分析-租赁顾客构成10%14%23%14%34%38%24%43%35%外籍人士外地人上海人金融贸易制造IT专业服务业其他10%14%5%5%?现有潜在客户外地人与外籍人士为33%主要目标客户，占比77%?潜在租赁客户主要集中于贸易、制33%造、IT行业，四者占总体比例76%董事长/总经理高层管理中层管理高级专业人士中级专业人士其他?租赁主力为高层、董事长/总经理14／5／17为主7万科铜山街未来高端客户构成居住客户行业区域金融贸易制造专业服务其他南滨江20%-30%30%-40%20%5%10%-15%联洋30%-40%5%5%20%30%-35%问卷调查26%35%14%9%21%万科据客户预期构成租赁客户行业区域金融贸易制造IT专业服务万科据客户预期构成14%38%35%24%14%问卷调查14／5／178高端客户分析方法定量分析定性分析调查问卷高端客户访谈高端客户调查问卷南滨板块江高端传统客户访谈问卷种类：自住；租赁访谈数量：9(上海)上海、外地高端金融客户访谈样本数量：自住：43租赁：21访谈数量：8上海(3)深圳(5)14／5／179金融客户来源金融客户来源欧美亚太地区全国（非上海）上海14／5／1710两地访谈金融客户在上海置业动机与户型需求工作便利居住改善稀缺景观偏好大户型上海商业往来资产配置深圳临时居住偏好小户型14／5／1711金融客户特征-工作便利型人群?工作决定生活，居住围绕工作展开，车程少于30分钟?工作繁忙、惜时如金，追求简约、快捷、高效率工作?注重职业形象，个人与居住环境皆有体现?多为三代同堂（4-6），家庭成员多?注重空间功能与隐私，追求舒适、高品质，亲近自生活然?追求物业硬件高档化，软件专业化与人性化休闲?多为商务目的休闲，且追求时尚休闲?个人休闲偏好户外休闲（散步、爬山）?个人休闲追求简单化，社区化，就近原则社交?社交以工作社交为主?重视圈层感，偏好与同行或同层次的人群交往?家庭有时为社交接待单位，希望会所能提供交流空间14／5／1712金融客户价值观?金融、及相关服务行业人士?社交活动频繁?大多具有高学历背景?夜生活丰富多彩?生活：内容丰富而快节?工作：追求高效工作、生活便利型客户奏?大多具有海外旅居背景?喜爱购物和城市美食?处于事业上升期的中青年?喜爱健身和spa等放松活动14／5／1713两地金融客户主要购买决定因素金融客户主要购买决定因素上海客户深圳客户地段外立面品牌地段户型配套品质园林会所物业园林会所14／5／1714高端客户空间重视程度（女性）主卧次卧书房客厅餐厅厨房14／5／1715高端客户空间重视程度（男性）主卧次卧书房客厅餐厅厨房14／5／1716上海客户物业需求物业需求大堂、电梯、地段会所园林物业管理外立面功能设计要求?行车时间不超过20分?高档石材外里面，要休闲?现代风格主题园林?物业管理专业化钟求?游泳池?层次丰富?物业服务完备?周边配套完善典雅、经久耐看?热瑜珈?绿化率高?信赖品牌电梯?专业美容?特色活动区域（烧?酒店式大堂设计烤?会所餐饮等）金融主题会所?专业书刊阅览室14／5／1717上海客户空间需求居住空间需求主卧客厅厨房餐厅次卧功能设计要求?要求套间设计（含衣?空间要大，能对外接待?能摆放双开门大冰箱?餐厅要满足接待客?能安置老人休息帽?可以摆放钢琴、桌上足球?能摆放大烤箱人设计?要与主卧保持距离间、卫生间、阳台、，落等大型设施?能摆放洗碗机?需要与客厅连接保有主人隐私空间地窗、落地阳台）?有客厅阳台?希望有生活阳台?保证主卧隐私?采光、通风兼备?空间安排需宽敞舒适14／5／1718深圳客户物业需求物业需求外立面地理位置会所园林物业服务大堂、电梯、功能设计要求?核心商业区?高档石材外里面，?露天游泳池（露天?需要主题园林?专业化保洁、保安、?交通便利稳重室内最好兼备）?高绿化率　洗衣等?上班车程低于20?酒店式大堂，高档?咖啡吧、茶吧?水系丰富?管家式服务、分钟?篮球场（小朋友喜?层次丰富尊贵　欢）?小区出入口要低调?健身房（专业教、　练）雅致金融主题会所?电梯要品牌，装修好?金融人士交流区（配备电脑）且要既快又静14／5／1719深圳客户需求居住空间需求主卧客厅厨房餐厅次卧功能设计要求?要求套间设计（含?空间要大，能对外接待?能摆放双开门大冰箱?餐厅要满足接待?能安置老人休息衣帽间、卫生间、阳客人设计台、落地窗、落地阳?可以摆放钢琴、桌上足球?能摆放大烤箱?要与主卧保持距离等大型设施?需要与客厅连接，保有主人隐私空间台）?能摆放洗碗机?希望有客厅阳台?主卧、卫生间朝南?希望有生活阳台，可，采光好、通风好摆放洗衣机以及直接?空间安排需宽敞舒晾晒衣服适14／5／1720非金融传统客户特征-占有稀缺资源人群?事业多处于收获期，积累较为丰厚?绝大多数为企业高管工作?注重隐私，追求奢华、尊贵与独享?追求物业硬件高档奢华，软件国际化与高品质生活?生活注重全面细致的尊贵感受休闲?注重健康、交际性娱乐（如酒吧）、塑身及其他?休闲注重品味，要求国际化和高档次社交?社会交往圈层感强14／5／1721非金融客户价值观?企业家、高管以及贸易人士?社交活动限于小众?事业处于收获期?见多识广，要求高端与国际化具有稀缺景观?工作：事业处于收获期?地标性地段生活：小众、高端?海外人士较多?注重私密性与圈层感?投资经验较为丰富?喜爱健身和塑身等放松活动14／5／1722非金融客户置业动机与产品需求非金融客户置业动机与产品需求1.自住型客户：置业动机——获取占有稀缺资源的的奢华居所产品需求——稀缺景观，独特地段，高品质、国际化、奢华居住环境（室内、小区环境物业服务等）及其口碑2.投资型客户：置业动机——获取占有稀缺资源的高端物业的投资回报产品需求——投资回报、投资总额（物业总价）14／5／1723非金融客户主要购买决定因素非金融客户主要购买决定因素地段景观装修品位户型与朝向投资收益情况14／5／1724非金融客户物业需求物业需求大堂、电梯、地段会所园林物业管理外立面、装修功能设计要求?具有稀缺性和独占性的?高档石材外立面，要?酒吧、咖吧、健身房?主题园林或特色?国际化物管国际化地段，如CBD及具有独求精致园林服务?室内泳池、桑一无二的景观或地标性典雅、大气拿/SPA、韵律室、?国际著名机构担?注重服务的完备性的地段儿童娱乐室纲设计、?信赖品牌电梯保证安全性\私密?挑高酒店式大堂/前性接待/访客休息区?高端装修标准，大量采用欧美品牌14／5／1725非金融客户空间需求居住空间需求：大气、奢华主卧客厅厨房功能设计要求?开间尺度大、采光视野?开间尺度大、采光视野好?豪华装修，用料考究好?面宽大?采用欧美高级厨房设?面宽大备?开窗面积大?开窗面积大?打造全方位的奢华?主卫设计景观卫浴，卫浴间面积大，装修设施豪华14／5／1726附件14／5／1727分析逻辑高端客户访谈样本1高端客户访谈样本2….高端客户访谈样本n个体生活描述1个体生活描述2….个体生活描述n工作状态描述生活状态描述休闲状态描述社交状态描述客户价值排序1客户价值排序2….客户价值排序n横向比较横向比较产品设计需求1产品设计需求2产品设计需求n总体群体价值排序以及产品需求14／5／1728客户分析基本资料：某女士，上海人（原住虹口），35-40岁，中国人民大学经济学毕业，外资银行上海分行行长，已婚，3代同堂，1个12岁孩子，妈妈同住，工作地点在陆家嘴。目前住在浦东联洋社区仁恒河滨城196㎡四房。工作描述时间概念强?生活围绕工作（考虑浦西生活娱乐便利，但是过桥时间成本高，且不可控解读，现居住浦东）工作第一?工作繁忙、时间少?职位级别高、社交广?居住地（仁恒河滨城）与工作地点（陆家嘴）控制在20分钟车程，约7公里14／5／1729客户分析生活工作描述描述传统家庭观，与母亲同住，关注老人生活?三代同堂。母亲同住（父