谨呈：广东君鑫房地产有限公司香樟香樟国际营销国际营销策略及策略及执执行行报报告告世联地产?20101版权声明本报告仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容！本报告严格保密。2思路与框架一：目标回顾二：目标下的问题三：解决问题四：发展商目标本体分析形象定位市场分析策略总纲客户分析营销节奏问题界定产品提升宣传推广活动营销形象包装本报告严格保密。3发展商目标1、2010年8月上旬，1、2栋基本售磬，即3个月销售210套2、实现市场相对高价本报告严格保密。4思路与框架目标界定目标下的问题解决思路营销总攻略发展商目标本体分析案例分析推售攻略市场分析策略总纲产品攻略客户分析展示攻略问题界定服务攻略推广攻略客户攻略本报告严格保密。5项目规模较小，容积率较高，且地块不规则,对总规造成不项目概况同程度的影响；部分单位与相邻项目楼间距太小，对视严重。总占地面积：12173.14㎡；总建筑面积：51975.64㎡，其中：住宅面积43568.04㎡商业面积1739.47；容积率：3.7；绿化率：45%；5栋雅翠花太4栋3栋园近2栋太近1栋绿茵豪庭6项目区项目地处樟木头CBD，地段成熟，生活配套齐全，但此片区的并位非目前樟木头客户需求的主流市场各片区发展趋势?镇中心区商业发达，交通便利，生活配套成熟。东东城片城片区区?东城成为热点开发区域：东城的规划利好已经受到居民的认可；随着香樟绿洲，山水华府西城西城区区等大盘的开发，配套已经的逐渐成熟，成为樟木头的豪宅片区，开发热点。老老镇镇中心中心区区?南城蓄势待发：08年开始，南城规划开始启动，板块开始崛起，但由于配套尚未成熟，竞争力天龙居不及东城。南城南城区区本报告严格保密。7项目紧临樟深大道，周边路网发达，交通便捷。往深圳20分钟、往香项目交通港1个半小时‘往周边镇10-20分钟、往莞城30分钟、往惠州30分钟。往莞往城周3边0镇1分02-钟0分钟往本惠州30项目分钟往个深圳半2商小0时务分钟、往香港1本报告严格保密。8项目周边生活配套成熟，商场、银行、医院、幼儿园、项目配套学校等设施一应俱全。樟木头影剧院百佳购物广场天河百货阳光女子医院部门诊第一街儿园蕾幼兴蓓振香樟南城广场国际花园酒店本报告严格保密。9项目景观资源丰富，无敌宝山秀丽风景，坐拥市政项目景观资源公园，内部会所式空中园林。南城公园宝山宝山南城公园本报告严格保密。10项目产品较为集中，主要集中在二房，而且两房大部分户型概况的面积偏大，非市场主流需求户型，加大销售难度户型面积区间户型名称套数所占套数比列1房1厅43.30C2,C68817.2%73.8-76.53C1,C3,C5,C78817.2%2房2厅D2-83.25-89.97243D4,C4,C8,B1-B347.5%3房2厅110.9-140.45D1,A1-A39318.1%合计512100%11项目户型大尺度生活阳台设计、步入式飘窗、户型设计赠送率高；（一房）但通风采光不太好。赠送一半赠送全面积44.2㎡投资型一房优点：带生活阳台缺点：通风采光不太好步入式飘窗设计12项目户型面积适中，宽敞入户花园，超大尺度阳台，270°转角凸窗，步入式飘窗、户型设计赠送率高，部分单位的户型可与一（舒适两房）房拼合成三房，可进一步丰富户型赠送一半赠送全面积77.88㎡舒适两房76㎡舒适两房优点：面积适中，宽敞入户花园，大尺度阳台，步缺点：入户花园入式飘窗设计，270°转角凸窗，赠送率高。不够方正13项目户型双阳台设计，270°转角凸窗，步入式飘窗，户型设计赠送率（大两房）高，赠送有大面积的空中院馆，入户花园等中，但面积偏大。88.15-89.07㎡豪华两房85.68-88.76㎡豪华两房89.25-91.37㎡豪华两房优点：宽敞入户花园，大尺度双阳台，步入缺点：面积偏式飘窗设计，270°转角凸窗，赠送率高。大赠送一半赠送全面积14项目户型双阳台设计，宽敞入户花园，主阳台超大尺度，270°转（三房）角凸窗，步入式飘窗、户型设计赠送率高。赠送一半赠送全面积优点：户型舒适，宽敞入户花园，大尺度阳台，步入式飘窗设计，270°转角凸窗，赠送率高。15酒店式入户大堂豪华酒店式入户大堂奢华+尊贵+安全16本体小结核心价值点：地段、高附加值、景观核心价值点：地段、景观、高附加值1地段：城市CBD地段，生活配套成熟，交通便捷，但并非目前房产市场的主流片区2景观：私享稀缺山景资源，坐拥市政公园、会所式空中园林3产品：超大赠送面积，产品附加值高，但主力产品大两房并非主流需求产品，有豪华酒店式大堂地段附加值景观本报告严格保密。17思路与框架目标界定目标下的问题解决思路营销总攻略发展商目标本体分析案例分析推售攻略市场分析策略总纲产品攻略客户分析展示攻略问题界定服务攻略推广攻略客户攻略本报告严格保密。18宏观市场国内经济：复苏正在进行时……价格：持续拉升，超过07/08高点并创新高收紧逐步展开，部分优惠政策行将到期2009年12月起，各种新的政策出台都在为楼市降温12月23日，自2010年1月1日12月14日温家宝总理起，个人将购买不足5年的非12月17日,财政部、国主持召开国务院常务普通住房对外销售的，全额征土部等五部委出台《进会议,明确提出“国四收营业税；个人将购买超过5一步加强土地出让收支8月17日，南京率条”，重点是,在保持年（含5年）的非普通住房或管理的通知》,后续房先收紧二套房贷，政策连续性和稳定性者不足5年的普通住房对外销地产调控措施将择机适以家庭为单位的二的同时,加快保障性售的，按照其销售收入减去购时出台套房贷款首付四,住房建设加强市场买房屋的价款后的差额征收营“遏制部分城市房价过成，利率调整为,,监管稳定市场预期业税；个人将购买超过5年快上涨”政策第一拳,打1.1，全国各地纷遏制部分城市房价过（含5年）的普通住房对外销向开发商囤地、炒地。纷效仿执行。快上涨的势头。售的，免征营业税。相关部门已制定调控政策，其中?09.12，中央政府运用财政、土地和税收政策调控房地产市不但明确要求各大商业银行严格制定二套房贷利率，而且同时将场。信贷政策还未出台，房地产已经面临强大的舆论压力。二套房及多套房的商业贷款首付?短期内来讲，政策预期相对悲观，2010年一季度楼市与政策比例提高至50%。调整密切相关。一套房贷的优惠年底即将到期，本报告是严格保密的。社会对优惠不再执行的舆论19大……宏观市场2010年大势研判：谨慎观望持平或略涨市场表现：房价继续得到成交量的支撑，但房价涨升之下，成交量会逐步萎缩开发商：开发商手中的现金厚度与信心程度决定明年房价的坚挺；供给的不足导致开发商明年会继续涨价；明年下半年供给可能逐步回升，需防止供应潮的出现；宏观政策：明年政策风险加大，目前政策已有收紧趋势；保增长和政策连贯性使得政策不会出现大幅调整；一旦泡沫继续积累，政策可能再次成为其破灭的针刺。通胀预期：通胀预期乃至通胀在明年将诱发投资客的购买热情，市场热度依然偏高。本报告是严格保密的。20樟木头房地产板樟木头四大板块中，东城与南城将是块分析房地产发展两大重点板块。?各板块说明：?中心板块——以商业消费、休闲为主的老区。东东城片城片区区?西城板块——以普通住宅为主的老区西城西城区区?东城板块——以行政中心、商老老镇镇中心中心区区业、高档住宅为主的新区?南城板块——新的房地产板块天龙，以高新技术、高档住宅区组成居绿茵豪庭的一个新区南城南城区区本报告是严格保密的。21目前市场短期供应量不大,但年底随着香樟半岛推市场供应盘点出，市场放量较大。2010年竞争楼盘一览3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中惠·香樟绿洲3套：86㎡两房99㎡三房200㎡以上大平面55套：两房71-82.91平米三房93.52-碧河花园三期·水云天110.11平米四房142.58-155.81平米御景花园73套：三房94.7-107.57平米五房216.51平米山水华府331套：两房85-89平米（可打通成四房）三房110.7平米四房146平米雅翠花园·景翠居55套：两房65.38平米，三房88.1平米中惠·香樟半岛2000多套目前，市本报告是严格保密的。场推出的量近517套22市场现有存量中，80-90平米的两房有318套，货量最多，且此部分的产供应产品分析品因面积较大，并不受二房客户的欢迎，竞争最为激烈，经济性三房市场需求较大，但市场供应相对较小，一房与70-80平米的经济性二房存在市场空缺项目1房2房3房四房40-5050-6060-7070-8080-80-9090-110110-120110-140-90140160中惠·香樟12绿洲碧河花园三81928期·水云天御景花园68雅翠花园·2827景翠居山水华府309202总计2831827703930本报告是严格保密的。23市场最畅销的户型为居家型的三房，整体均价在竞争分析4500—5800元/平之间，以东城的价格最高。市场楼盘香樟绿洲山水华府碧河花园御景园余货3套331套55套73单房：47㎡两房：72-82.91㎡独立别墅、景观洋三房：94.7-两房：65-73㎡房、高层洋房为主三房：93.52-107.57㎡主力产品110.11三房：87两房：85-89㎡五房：2126.21-㎡，120㎡（花庭四房：142.51-三房：110㎡216.33㎡美墅）155.815800元（带800元均价5300元5500元4500元精装）畅销户型120平米三房。三房三房三房24在售楼盘主力客户为本地泛公务员，私营