国信·紫云臺营销报告2012.3中地策略地产顾问有限公司2010年……2011年……2012年……我们一直在等待……有一种等待，叫希望……希望……希望……地价高8030元/m2的地价区域竞争激烈万科、卓越等大鳄云集市场低迷政策未有任何放松迹象国信紫云臺问题解决因为希望，所以等待……等待一个向好的节点回暖为主题首置挑大梁2月份新楼销售区市排行——面积四方区17891345361月份成交面积构成中市北区99892580销售比例城阳区42149847，60-90平米中小户型李沧区47945543的市场份额有所增加本黄岛区45544317胶南市48242802月经济适用房的成交减胶州市38738788少，90-120平米户型占莱西市27228104崂山区20827971比相应提升。平度市19618454即墨市15218089市南区11313196竞高新区品7区域1218定位现售户型均价及优惠客群（m2）海信淮安郡四方舒逸精致小社区80~140均价13000元/m2首次置业为主总房款优惠2万元万科城四方第一个国际化优质大盘82~89均价13000元/m2首次置业为主万科蓝山市北美轮美奂的高端社区花园90~200均价15600~20000元/m2改善性住房为主（精装修）青建依山半岛市北浮山新区舒适和谐明星小区82~138均价：12500元/m2首次置业为主优惠：全款96折，按揭98折政策仍偏紧信贷很给力首套房贷利率回归基准9折，95折重现8.5折可期待找到利基点突围正当时四方万科蓝山价高且问题缠身万科城价格相当却无产品可售市北以略高于万科城的价格卖蓝山的品质敢问青岛，谁有如此之高的性价比……这是最好的营销节点等待一个最好的产品一袭浪漫风情——art-deco建筑风格欧韵青岛浪漫风情双围合坡地景观：坡地造围合最美景观墙三室经典户型：90平米小三户型90平套三国信制造静静等待=精心雕琢等待一群忠实的客户市北情结钟情市北区享受新都心两路因缘：伊春路+福州路痴迷在两路不舍错埠岭国企之信信国企信国信忠实客户=种子客户春天是播种的季节核心客户职业特征区域城市重要客户生活价值观因缘中坚机会客户影响购房因素偶尔看到项目信息以改善居住条件为主要目的，对品质、形象、配套、支付能力强地人交通要求较高缘缘周边小区或区域外原有居民注重生活品质，不愿过高月供而低品收入较高，支付能力较强质的生活；精神压力较大，私人时间少，渴求私人空间，缓解、释放工作压力。再次置业为了改善居住环境城市中坚阶层、中等收入群体，提高品味，实现居住理想多为企事业白领、公务员、小型支付能力强公司老板蓄客模式1、国信会发放目的：以国信会吸纳原始客户,为项目开盘积累更多的客户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）；待国信在青岛开发系列项目之后，可进行业主之间的国信会会员吸纳。2、会员卡发放目的：与国信会结合，优先考虑国信会会员忠诚客户,在每批次开盘后,国信会持续吸纳会员。客户答谢会/定期问候抽奖活动/客户会活动内部认购/预约看房/节日问候/交流互动客户会VIP会员招募/产品发布会/中地策略客户数据库蓄客渠道1、媒介推广传播：通过全城散网、一对一布阵，长确定目标开发对象期提供稳定客源；2、陌拜：拜访政府机关科级以上政府官员，或企业问卷调查、小型活动事业单位高层，传播项目信息，达到口碑宣传；3、巡展：通过高档商场、岛城名校设点，积累意向预约拜访客源；NOYES4、国信会蓄客：通过圈层营销、跨界营销、商会营邮寄资料实地拜访销等战略，为客户整合高端品牌资源，提升个人修养及品味，增拓客源；5、中地策略原有客户资源：拓展项目精准客户；活动邀约6、所有自然来访、来电客户。实现销售等待一次高调的亮相如何高调1、市北区、新都心、CBD、城市几何中心地王坐标2、新都心商圈、CBD商圈、市南商圈、福州路商圈核心商圈外3、邻福州路、黑龙江路、合肥路等多条主干道，多条公交线经过，近地铁M3便捷交通部号线双山站，直达市南、台东、李村、城阳等区域繁华之心价4、新业广场、美特好、家乐福、麦德龙、易初莲花、迪卡侬、东方家园健康央心值5、青岛平安医院、青岛新妇幼医院、儿童医院、新永安医院学府胜地6、幼儿园、四方实验小学、福州路小学、双山学校、60中、理工大学东校区层峰叠景7、双山公园、夹岭山公园、坛顶山公园潜力无限8、兼享新都心开发和地铁建设双重区域发展机遇，升值潜力无限实力品牌1、国信置业全力打造的第一个住宅项目欧尚典雅内2、Art-deco建筑风格，以欧式建筑表情演绎尊贵生活至高境界台地特点部3、抬高的地平，凸显项目“台地”特点大型园林价4、超1万平米的中心园林景观，喷水景观池、景观广场、铺地广场安全静谧值5、人车分流、双景观围墙及围合式设计，增强社区私密性与安全性醇美配套6、住宅首层挑空门厅及公共部分精装，彰显精致社区特色精致社区核心价值国信品牌区域前景潜力无限醇美配套繁华之心独国信品牌层峰叠景享吸引客源、超越竞品价健康央区值精致产品学府胜地点台地特色静谧社区精致三室精装公寓人车分流封闭社区项目定位城向尚方质岛优青，航品领尚，域者私营运市城城中央·15万平方米精品尚城范岛典青居质人品，，上藏之典市市城城如此高调爱青岛信国信国信置业，致力于打造国内一流的精品地产，不仅具备国有企业的徽标，还是青岛本土开发商。对于万科、中海等外来地产商，具有无可比似的优势。我们要从国信紫云臺开始，广泛传播“爱青岛、信国信”的理念，使住在国信成为一种荣耀，彰显一种身份与地位，成为上流阶层及青岛本地居民追求的终极目标！以最小成本，收获最大价值媒体组合线全上面线引下爆推惊广动配全合城大众媒体广泛铺面，高端媒体点对点推广，线上与线下推广相结合，巡展活动与媒体推广相结合，充分发挥各种媒体功能，为不同的目标消费群体量身定做，深入地覆盖目标消费群，达到预期效果。现场包装样板间五点串联成一条感知生活体验路径，全方位展示景观示范区项目的品质与高尚，极大地满足客户对品味的追求，间接待中心接地让目标受众获取项目开发背景及前景，树立受众对入口广场项目的信心，激发购买欲望。户外引导营销活动活动炒作，积累新客源情景模特、生活演绎，五点一线、品质体验、成功销售激发置业欲望以前期推广+活动营销，全力结合现场包装完成项目造势；以体验活动营销+情景营销实现项目顺利销售与客带客的持续转换。2012年紫云臺营销费用估算根据“少投入，高成效”原则，得出2012年度营销费用总额460万元。项目类别项目明细费用估算销售宣传物料高档宣传品、宣传物料、户型单页、折页、礼品40万渠道营销巡展、直销、SP、跨界营销80万媒体广告报纸、户外、网络、电台、短信、电视340万费用合计-------460万等待一个合理的价位四维定价摸准客户市场推售静态策略基准价基准指导市场走势准客户指导临界精准价（考虑销售速度）指导低开高走时间换价值低开高走，实现价格整体平衡批次开盘时间表2012年8月2012年10月2013年5月首次开盘推售二批次加推2.1期开盘推售价格走势示意图1700013500根据2011-2012年青岛市房地产价格变化趋势，并选择项目竞争力最大的四个项目作为参考系，包括万科城、万科蓝山、海信淮安郡、青建依山半岛?低迷的市场环境下，快销与价值最大化必然相悖；?低售小户型，确保资金回笼，满足资金周转，拼总价优势；?惜售大户型，确保价值最大，满足整体要求，拼单价优势；至此，让我们等待最合理的推售紫云臺推售策略顺“势”而为弱市下求稳定，强市下求利润！2012追求整体平衡，2013追求利润最大化！今年9月份推出5#及6#小户型，以低价抢占市场，促使开盘热销，并达到口碑相传的目的。前期顺利开盘的情况下，10月份加推2#，快速回笼资金，保证资金周转，并完成2012年4亿元的销售额。在资金平衡的情况下，将3#、4#、公寓及商业作为2期延迟到2013年的房地市场“反弹年”，利用项目独享优势拉高均价，提升项目整体形象，确立国信在青岛地产界的地位。紫云臺产品资源划分根据楼栋位置、周边环境、户型、景观及采光条件，商品房分为A/B/C/D/E/F六个档次：商品房楼王：3#东楼座档次楼号户型区间（m2）A3#东88~128B4#89~118C3#西88~128D2#89~118E6#88~125F5#89~108公寓1#31~532012年紫云臺商品房年度推售顺序针对目前青岛市场首次置业80%的比例，及中小户型受热捧情况，并结合项目自身产品，定制如下推售节奏：阶段首次开盘二批次加推时间8月10月产品5#、6#2#户型88~108m288~118m2档次D、EC总套数188套112套销售总额2.5亿1.5亿所占比例商品房的28%商品房的17%等待一个优秀的销售团队专业提升地产价值中地策略（青岛）地产顾问有限公司案场组织架构成熟的管理体系等待一场完美的营销付出与回报：步步高高调登场，开盘热销高品热炒，低价入市低开高走，支点互用产品分档，批次推售表现为中地策略的整体控盘节奏，确保项目价值步步高升！2012年销售总额4亿元，整体去化周期24个月，均价16000元1.1期1.2期2.1期2.2期时间轴2012年4月8月10月2013年5月10月12月首次开盘加推房源营销目标开盘完成2.5亿销售额年底完成3.5亿销售额全盘完成超14亿销售额推售节奏前期蓄客期5#、6#2#期3#、4#商业、公寓品牌期产品述求期产品述求期形象导入期开盘热销期加推热销期推广执行开盘热销期开盘热销期产品述求期案场管理案场软性管理：4月初团队定岗、培训，前期高档写字楼、商场巡展，临时售楼处装修完成后进场案场硬件配置：8月首次开盘同时五点