商业地产运营管理之----提升百货店的视觉形象----视觉营销商启咨询商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com购物者动力学：看，闻，触，买收买感官、信仰品牌?品牌的视觉?品牌的听觉感官是决定购买的最具?品牌的触觉诱惑力的因素！?品牌的嗅觉顾客如何拥有了商品？拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com顾客购物心态的改变?５０年代人们买东西时，９５％是看功能和实用性，情感因素只占５％；?７０年代，情感因素增加到３０％；?８０年代物质丰富的年代，情感因素占了６０％；?９０年代末至今，情感因素占９５％。美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟,如果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是因为产品的视觉表现力.商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com陈列装饰？DISPLAY陈列装饰：商家为了促销商品将商品非常有魅力的表现出来的技术。陈列原义：陈列、展示、提案陈列现义：陈列、展示、提案+信息传达、促进销售商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com陈列的根本目的？提升店铺的关注率和进店率成功的商品陈列平均提升24%销售业绩商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com而一个百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以及对百货店的质量的判断和总体印象。店铺气氛通常受以下因素的影响色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的数量、特征和行为等。商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com百货店=视觉设计+销售规划+运营百货店的三大要素?视觉设计（百货店的视觉设计？）?销售规划（在百货店里卖什么？）?运营（服务人员的管理及其行为表现？）如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com就给另外两个方面带来了额外的负担。零售专家调查，消费者容易选择？?店铺开放易进入25%?商品丰富15%?商品易拿取15%?购物环境清洁明亮14%?商品标价清楚13%?人员服务8%?商品价格便宜10%我们的顾客为什么不购买？商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com欲知怎样卖，先知顾客怎样走？?习惯性思维?VMD原则的运用?橱窗的展示位置?POP的指引?试衣间及收银台旁的配饰商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com利用陈列提升销售业绩?好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺；?调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它；?人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走；?改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度。商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com第一部分VMD的定义和目的根据VMD原则做店铺陈列VMD—视觉商品陈列计划VisualMerchandiseDesign商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.comVMD原则?企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉的表现系统，是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，它对于卖场的运营及商品的组织起着重要的作用，所以也是企业的经营管理活动。VMD法则与卖场空间配置原则VMD主要包括三种陈列形式?VP(visualpresentation)--全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。?PP(pointofsalespresentation)--要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。?IP(Itempresentation)--单品陈列，以商品摆放为主。商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.comVMD「VMD」的词源来自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实现「市场定位差别化战略」而开始使用这个说法。和以前的商品种类组织方式不同，严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须有所突破，从而使百货类企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制，「VMD」作为「销售的战略手法」兼「与顾客交流的工具」的商品提案推销体系，逐步成为一种主流的思维方式。因此，VMD可以说是「基于企业理念的商品政策到销售政策的整体」。所以，可以说「VP」则是「VMD」表现手法中的一部分，即在商品销售终端中与顾客直接面对面的「MD」商品计划程序的重要一环。VMD=VisualMerchandising视觉化、让眼睛能够看到的策划商品销售，将进货到销售的一系列过，为了让人看程计划化商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com从百货店立场看VMD的概念VisualMerchandising视觉效果＋商品企画人们视觉的习惯百货店的特征商品陈列方案视觉提案的和其他百卖场里养眼效果活用货店的区别的商品陈列　MD＝丰富物种店铺环境的设计　（材料?价格?设计?功能）（道具?人体模特?顾客很容易对商品进行视觉上的认识＋照明?尺寸安排）商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com从顾客立场看VMD的概念易观赏?易选择?易购买的购物环境商品的展示企画能明确地在卖场表现易观赏易选购易进入欲购物易知晓易交流再光临销售额UP吸引力UP满足度UP来客数UP销售率UP商品情报UP再光临固定客UP视觉能传达的VP效果待客效果商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com第二部分店内卖场构成店铺→销售什么？客人→需要什么？以顾客的心声为起点真正意义上的倾听顾客的心声店铺一方面提供流行的商品另一方面需要顾客的情报发送商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com顾客起点从顾客的角度来审视店铺。顾客为了什么来店？顾客希望得到什么？像这样经常去揣摩顾客心理是很重要的事情。想要的商品以及想要的服务倾听顾客的心声商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com店内卖场构成a.顾客视点和购买心理　1.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com店内卖场构成?商品和顾客视觉的交流反应过程反应过程行动·心理状况让观赏ttention注A发现自己喜欢的商品啊？什么？意I让接触nterest兴产生兴趣有意思！趣D会话Mesire欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory记A记忆商品特性原来如此！忆ction行动询问销售员决心购买Satisfaction满买了这商品真好！真合算！足再次光临（成为常客）商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com店内卖场构成b.回游性的基本原则1三个重要区域的任务?通道展示区域「AISLE」是通道的意思。卖场中最接近通道的区域。各个销售季节的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。?数量展示区域卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数量、种类、尺寸等的诉求区域。?壁柜展示区域卖场的壁面展示区域。商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区域，让顾客对中意的商品一目了然。商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com店内卖场构成三个重要区域的任务通道展示区域通道展示区域数数量量展示区域展示区域壁柜壁柜展示区域展示区域［AisleZone］［Volume［WallZone］Zone］商启咨询www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com店内卖场构成?壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的［WallZone］［VolumeZone］通道展示区域数量展示区域商启咨询壁柜展示区域www.sqzx360.cnTel：0571-87243287Email：sqzx360@126.com［AisleZone］店内卖场构成2.三个重要空间的任务■品牌标示