毕节鑫城商品综合批发大市场营销方案筑基营销机构至毕节鑫城房地产开发有限公司2012.1.3公元2012年，世界依然和平。但位于中国西南夜郎文化发源地——毕节，一场没有硝烟的战争正在悄无声息的打响。。。。。。——总体销售战略u项目地理位置优势明显，规模巨大，涵盖面广，物业类型丰富，对于毕节市、毕节市其他项目来说是一个真正的航母战斗群；u毕节对于批发市场的竞争楼盘各据其点，碉堡、坦克、机枪、大炮、导弹各自为战，真正能击垮各方势力的就是毁灭式的打击，无孔不入的辐射面，让所有客户无处可藏，东南西北高中低，士农工商老壮少，一个不放过，这种打击方式就是核弹式打击；航母战斗群+核弹式打击——销售目标六个半年计划2012.1.12012.7.12013.1.12013.7.12014.1.12014.7.12014.12.31#小商品区副食区招商+售卖#汽配区售卖#小商品区副食区住宅售卖#纯住宅区住宅售卖#纯住宅区住宅售卖#建材区五金区汽配区招商#餐饮区娱乐区售卖#商业步行街售卖#客运站周边商铺招商#写字楼产权酒店招商#家电区招商#建材区五金区售卖#建材区五金区住宅售卖#仓储区招租#纯住宅区住宅售卖#物流区招租#家电区售卖#客运站商铺招租#餐饮娱乐区招商#纯住宅区住宅售卖#精品商业区招商+售卖2012年上半年货包推出计划#小商品区副食区招商+售卖#小商品区副食区住宅售卖#建材区五金区汽配区招商#客运站周边商铺招商建材五金区汽配区招租商小商品副食区铺2012年下半年货包推出计划#建材区五金区售卖#建材区五金区住宅售卖#仓储区招租#物流区招租建材五金区汽配区仓储物流区招租商小商品副食区铺2013年上半年货包推出计划#汽配区售卖#纯住宅区住宅售卖#商业步行街售卖#家电区招商纯住宅建材五金区家电区商业步行街汽配区仓储物流区招租商小商品副食区铺2013年下半年货包推出计划#纯住宅区住宅售卖#家电区售卖#客运站商铺招租#餐饮娱乐区招商住宅区纯住宅区餐饮建材五金区家电区商业步行街汽配区仓储物流区招租商铺商铺租小商品副食区招2014年上半年货包推出计划#纯住宅区住宅售卖#餐饮区娱乐区售卖#写字楼产权酒店招商住宅区纯住宅区餐饮建材五金区家电区商业步行街汽配区仓储物流区招租商铺商铺租小商品副食区招产权酒店2014年下半年货包推出计划#纯住宅区住宅售卖#精品商业区招商+售卖住宅区住宅区纯住宅区餐饮建材五金区家电区商业步行街汽配区仓储物流区招商业租精配套品商业区商铺商铺租小商品副食区招产权酒店——销售模式营销模式组织团购返租销售、拿回使用权经营商户的组团销售直接售卖I.I.带租约销售II.企事业单位的组团销返租2—3年I.限定销售门槛II.售返租5—7年II.给予经营商家额外的III.III.各大商会的组团销售优惠政策IV.返租12—15年IV.。。。。。。III.大商家、大客户特殊V.。。。。。。售卖IV.。。。。。。直销返租团购2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.taobao.com营销模式商买每款，享经购非购经铺2非一张%受营房经买营经V暂套购总户卡营I户的营P商房优户房凭卡户凭定铺卡款营一可购营惠可5；只；享%业张购房业销允执；买卡执受的V售许照I两照总优P购房惠可张可政，策——销售战术地段，五星；产品，五星；配套，五星；团队，五星……鑫城商品综合批发大市场，已经足够优秀我们的任务如何告诉客户！售楼中心告知客户项目信息坐销行销宣传推广收集客户信息营销传播概念“大开大合”的营销传播概念：关于“大开大合”的营销模式“大开大合”的概念及适用范围基础概念n在短期内集中大量高素质一线执行团队，n对项目的目标客户反复进行“覆盖—召集—转化”的工作，n最高效的找到和利用目标客户，并在瞬时提升项目的市场热度。优势分析n实现了最全面的客户覆盖，在一定程度上克服了大众媒介减效甚至失效的问题；n集中优势兵力，在区域市场内形成绝对的话语权，短期内增强项目的影响力；n在特定时段内极大的提升项目案场的来电量与来访量，营造现场的挤压效果；n对销售执行团队的合理分工与运用，最大化的激发出每个人的优势与能力；适用范围高销售目标，快节奏开发，要求极高执行力，大开大合应势而生！“大开大合”的营销传播概念：战术总纲——集团军联合作战1、密集狼群，饱和出击集团军作战——大兵团优势集结，群狼饱和战术合围目标客户，驱挡竞争对手2、精细网格，时效铺货客户阻击战——根据数据分析生成需求地图，有效网格化“铺货”“快销”拦截，客户身边的售楼处3、贴身随行，无处不在客户渗透战——根据客户习性各路推广信息覆盖，强制获取，销售各路人员贴身服务4、各司专职，超越前师分兵合击作战——销售环节分工，电话营销、现场接待、区域拓客等专人专事，经验效率倍速提升5、激惩有法，鼓行锋指以结果为导向作战——区别结果奖惩，指标分项，管控过程，强化人员自身目标使命感6、猛士当关，固险守要选将用兵——关键岗位，关键人员，死守任务，绝不退缩2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.taobao.com“大开大合”的营销传播概念：工作路径—“多兵种联合作战的集团军模式”巡展接待种子大客户种子种子接待部客户维护客户接待客户地图策划部资料获取拓客部拓客执行数据输出电话营销中心数据输出电访执行目标客户?毕节市各企事业单位员工，如政?毕节地区所有县份、乡镇府职能部门、学校、医院等?毕节地区所有经营商家?毕节市各大商会成员?所有服务行业的VIP客户群体，如银渠道营销行、酒店、移联电、超市、品牌服装店、药店、桑拿、足浴、KTV、装修?毕节市各居住小区业主目标客户公司、加油站等?毕节市其他售房部客户群体?贵阳市部分客户群体?毕节市二手房客户群体五大客群毕节各小区客户贵阳等周边市毕节市所有经银行、酒店企事业单位客、售楼中心客户客户营商家VIP客户户、乡镇客户重度关心者项目最有实力最有可能团购客户项目各种物业的主受影响者，盲目跟项目核心购买人群客户群体群体力购买群体风，相信神话产品核心顶尖跟随主力附加不同客户与类马斯诺理论的匹配小区客户、乡镇客户、售楼处客经营商家户自我实现自我实现高额投资高额投资小投资置业企事业单位客户小投资置业改善型住宅改善型住宅刚性住宅、刚性商铺自我实现刚性住宅、刚性商铺高额投资小投资置业银行酒店白金客户改善型住宅贵阳等周边市刚性住宅、刚性商铺自我实现自我实现高额投资高额投资小投资置业小投资置业改善型住宅改善型住宅刚性住宅、刚性商铺刚性住宅、刚性商铺渠道方式n在酒店大堂、银行网点、KTV大堂、桑拿大堂、商场入口、药店门口等处摆放项目宣传的X展架、易拉宝等；n项目宣传小道具摆放至上述区域，如宣传单页、楼书、烟灰缸、纸巾、纸杯、纸袋、水牌、扑克牌、雨伞等；n与各大银行联合互动，举行理财活动，让项目成为类似于购买黄金、购买股票基金的理财方法之一，从而挖掘大量的优质客户群体；n与电信、移动、联通联合，以利诱之，收集、交换或者购买优质有效客户资料；n通过甲方人脉广泛沟通政府机关职能部门，进行宣传，组织团购；n是否可以通过煤炭、金属等矿业分管部门收集大量优质的客户群体；n与小区物业管理联合，收集业主信息；n与各大商会会长秘书长联合，收集会员信息；n以猎头方式挖掘各售楼处、中介人才，把人带走的同时，把客户资料一并带走；。。。。。。如按每一套商铺需3名准客户，每一名准客户需3名上访客户计算，每一名上访客户需3名商铺客户信息资源=商铺数X27；客户信息资源计算；每一套住宅需2名准客户住宅客户信息资源=住宅数X18;，，每一名准客户需3名上访客户计算，每一名上访客户需3名客户信息资源计算；1套商铺3名准客户9名上访客27名客户信息资源户1套住宅2名准客户6名上访客18名客户信息资源户成立鑫城客户俱乐部——“鑫城会”u宣传时间：2012年初；u成立时间：项目一期签订合同后；u入会资格：购买鑫城地产开发的鑫城商品综合批发大市场物业之业主；u享受待遇：再次购买物业折扣优惠；项目停车位购买优先权；营业执照、税务登记代办；再次购买物业享有优先权；项目里酒店折扣优惠；小孩在项目幼儿园就读优先权；物业管理费用的减免；餐饮娱乐区部分折扣优惠；参加各种活动、派对；享受仓储租赁的优先权：项目精品商业区部分折扣优惠；组织集体银行授信联贷联保；鑫城会2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用fdc01.taobao.com租赁政策租期长达5年免前N个月租金免N个月物管费用招租促租手段免费使用仓库X平方N个月免费获得停车位N个月使用权n必须是经营商家；n在我们规定的日期内；n在我们制定的区域内；n前N名与我们签订租赁协议的客户；。。。。。。售卖政策n经营商户；总价金额的直接折扣；n湖南籍公民；现金冲抵优惠；n安置板房商户；停车位短期使用权的赠送；n购买物业总价超过一定金额的客户；仓储短期使用权的赠送；n购买物业面积超过一定大小的客户；免收短期物管费用；n团购客户；免收配套费用；n即购买商铺又购买住房的客户；代办营业执照，工商税务等；。。。。。。。。。。。。销售策略“围”“追”“堵”“截”Step1：圈定客户Step2：追寻客户Step3：积聚客户Step4：销售目标达成·目标客户名单搜寻与建立·铺天盖地媒体轰炸·分阶段分客户群体产品说明会·特定客户预约销售·建立客户详细档案系统·倾巢出动搜集客户信息·客户小圈层的融入·核爆开盘热售·行销模式的建立·数据库名单的邀约和更新·平台类活动的参与（邀约已累积客户）·培训工作的展开·客户通讯的建立（活动邀约、信息互动）销售方式产品说明会多次开盘