坚定的差异化营销远洋假日养生庄园2012年营销计划1目录一、资源梳理二、目标分析三、战役安排四、执行要点五、支持要件2一、资源梳理3存量房源类型总体资源当前已售剩余2012年可售资源套数6752234525F洋房金额（万）404181304827370套数552894638F洋房金额（万）27885413023755套数965739合院别墅金额（万）20224126997525套数1185266联排别墅金额（万）236491016313486商业金额（万）293802938套数14414211020合计金额（万）115114400407507442012年销售计划——剩余资源梳理?存货资源去化：2011年底预计剩余资源7.7亿（计车位）。2012年预计去化4.55亿，剩余资源去化率59%。主要集中一期别墅产品的去化。?一期在售资源为别墅、洋房及小高层；2011年分别销售2.3亿、1.3亿、0.4亿?2011年底剩余7.5亿资源中，别墅剩余2.1亿（占30%）、洋房剩余2.7亿（占38%）、小高层剩余2.3亿（占30%）、车位0.16亿（占2%）。?2012年预计去化剩余资源4.55亿（去化集中在二、三季度）。其中：别墅去化2亿、洋房去化1.4亿、小高层去化1亿、车位去化0.09亿；剩余资源去化率分别为88%、49%、43%、58%。一期存货资源去化情况2012年销售计划剩余资源去2011年122011年底期物业类型指标总资源化率月底销售剩余资源第一季度第二季度第三季度第四季度合计（按金额）面积40,65220,87019,7822,4916,8273,00017,6545,336别墅均价11,36011,10811,62511,00011,61411,86711,45988%11,244金额46,17923,1832,7407,9293,56020,22922,9966,000面积58,58218,08640,4951,8008,0004,40020,2006,000洋房均价7,1557,0376,9007,1007,10049%7,2087,0427,065一期金额41,91512,72729,1881,2425,6803,12414,2714,225面积40,8276,12134,7061,6006,5001,80015,4005,500小高层均价6,6996,7506,4006,5826,6006,54443%6,6906,524金额27,3504,13123,2181,0244,2781,18810,0783,588个数120　120　　403070车位均价130,375　130,375　　128,500128,667128,57158%金额1,565　1,565　　514386900面积140,06145,0775,89116,83621,3279,20053,25494,984合计59%金额117,00840,0415,00613,81318,4018,25845,47875,0742012年销售计划——剩余资源销售策略?分面积段剩余资源及去化情况：预计年底项目存货7.5亿（别墅2.6亿、洋房4.9亿；未计车位1565万、会所及商业），不含车位计划销售4.46亿（上半年1.88亿，下半年2.57亿），剩余资源金额去化率59%。销售策略如下：?逐步上调别墅价格以挤压洋房销售，多层与小高层结合样板房开放，形成两次销售高峰。洋房上半年去化1亿；?8月起，洋房主打现房主题，结合样板房与12345活动体验，洋房下半年销售1.43亿。?一期别墅五一节前结合农场认养，别墅余货上半年销售38%，0.87亿；?下半年以二期别墅价格挤压一期别墅尾货。一期别墅合计销售2亿（合院基本清盘）；2012年剩余各面积段房源去化安排2012年去化截至2011年底剩余剩余资源去化率产品上半年下半年合计（按金额）套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额洋房55平1709,3356,039764,176834,7573,1131598,9325,80096%2,687洋房80-90平40835,53124,222796,8694,612847,3504,97616314,2199,58940%洋房95-100平31830,33622,145403,8552,779908,5936,18013012,4488,96040%洋房合计89675,20252,40619514,90010,07925720,70014,27045235,60024,34846%合院195101,9712,56261,1301,47847801,062101,9102,54199%合院184244,3364,336142,5442,462101,7781,802244,3224,26598%纵联排1957013,47516,097224,153387,2698,6256011,42213,42483%4,800别墅合计10419,78222,996427,8278,740529,82711,4899417,65420,22988%整体合计1,00094,98475,40123722,72718,81930930,52625,75954653,25344,57859%2012年销售计划——新增资源梳理?新增资源去化：2012年新增7区别墅、17区多层及商业资源，共计3.4亿。计划2012年去化1.5亿、新增资源金额去化率44%。?2012年8月推出7区别墅产品，资源量2.8亿，作为一期别墅产品的补充。预计销售去化1.4亿，去化率49%。该产品需创造价格标杆、追求较高销售毛利率（26.7%），适当控制销售速度。?10月推出17区洋房产品，资源量为0.12亿，争取年内清盘。2012年新增产品去化2012年销售计划新增资源去期物业类型指标可售资源化率第一季度第二季度第三季度第四季度合计（按金额）面积21,0777,0003,40010,4007区别墅均价13,50013,21449%14,00013,471金额28,4549,2504,76014,010面积1,552　　　1,5521,552二期17区洋房均价7,590　　　100%7,5907,590金额1,178　　　1,1781,178面积3,941-17区商业均价11,500-金额4,532-面积26,5707,000--4,95211,952合计44%金额34,1649,250--5,93815,1882012年销售计划——新增资源梳理别墅：116套、可售面积2.1万平、资源2.8亿。7区17区洋房：20套、可售面积1552平米、1178万元商业：25套、可售面积3941平米、4532万元82012年销售计划——新增资源梳销售计划?新增产品：二期及时补充别墅产品，形成洋房别墅双驱动。?根据一期销售经验，调整二期别墅产品规划布局，预计8月开盘销售；?二期别墅产品178平、188平两类产品，根据一期客户反馈，做了相应的产品设计调整，增加了独立车库及半地下车库、景观餐厅等，别墅朝向、私密性及度假感均有提高，属市场适销产品。二期别墅产品面积套数户数比北入户188平11655%南入户178平9445%合计——210100%一期别墅产品销1011126月7月8月9月售情况月月月合院195平产品1592534（总48，余8）合院184平产品10（总48，余　　　　111　27）联排南端产品（总38，余62　　　4　25）联排北端与中间户1221　1　14（总80，余　50）2012年销售计划——新增资源梳销售计划?本项目2012年下半年新增资源3.4亿，计划销售1.5亿，销售策略如下：?一期纵联排别墅价格逐步上调，从1月起至5月底每两周涨一次，从现均价11400/㎡调至12000/㎡，为二期别墅入市做价格铺垫；?二期别墅样板间7月开放，接续一期别墅客群与市场关注度；7月蓄水，8月开盘，形成销售高峰，全年计划实现销售额1.4亿。?二期新增洋房为75平两房，做为一期面积段产品补充，跟随一期洋房销售，新增洋房及商铺全年计划实现销售额0.1亿。2012年新增产品去化新增资源情况2012年下半年去化去化率面积段套数面积金额套数面积金额(按金额）洋房75平1,1781,178100%201,552201,552别墅178平11,70815,860337,79549%665,805别墅188平12,690256,21549%509,3704,595公建200平2000102300公建175平7008054公建125平7508636公建95平4755465合计26,63034,2607811,95215,18867%148二、目标分析111）项目所在板块的整体市场走势：a.2011年金石滩市场市场销售约14亿，相比2010年18.5亿整体下滑约24.3%。b.2011年底金石滩市场存量别墅约8万平，洋房约10万平；2012年潜在供应量别墅6万平，洋房约12万平；预计明年区域整体市场供应36万平，供过于求、价格持平或下行。12优波保恒游山尔亿基艇美多丽兆俱地庄景业乐北园山部部金石滩板块2010年成交均价8084元/平，2011年年成交均价9084元/平，11年较10年有12.3%的涨幅，供应量2010年为212,589平，2011年为135,256平，11年比10年同期下降了36.4%，而同阶段10年成交228990平，11年成交147711平，减少了35.5%。2010年库存量为55.8平，2011年库存量为52.1万平，虽然较2010年有6.7%的降幅。但库存量仍然较